Rambler's Top100
Статьи ИКС № 11 2008
Андрей Борисович КОНДАКОВ  11 ноября 2008

Приходит время разделения труда

Сегодня телеком – рынок покупателя. А покупатель хочет приобретать все необходимые ему услуги связи через «одно окно». Вот каждый оператор и старается предложить ему сразу все: и телефонию, и доступ в Интернет, и разнообразные сервисы. Не отправлять же своего дорогого клиента к конкуренту?!

Андрей КОНДАКОВ, Наунет СПРазделение труда, при котором каждый оператор специализируется на предоставлении определенного вида услуг, у нас в отрасли пока не сложилось. Поскольку клиенты предпочитают получать все услуги в «одном окне», операторы стремятся обеспечить им мультисервисное обслуживание.

Однако разработка классическим оператором всего комплекса собственных высокотехнологичных качественных сервисов, которые выдерживали бы конкуренцию с мировыми брендами, требует немалых затрат, а главное – времени и многолетнего опыта. Этот опыт – то самое ноу-хау, которое бывает невозможно приобрести даже вместе с покупкой сервисной компании. Поэтому, наверное, оказание сервисных услуг для классических, или, правильнее сказать, «инфраструктурных», операторов сегодня представляет определенную сложность.

Словом, требуется пересмотреть правила игры на рынке и перейти к разделению труда, которое позволило бы всем – и инфраструктурным операторам, и сервис-провайдерам – заниматься своим делом, получая при этом свою долю доходов от оказания мультисервисных услуг конечному пользователю. Отсюда – модель продажи сетевых сервисов, давно известная в мире OEM-производителей как

White label,

Операторы охотно арендуют у друг у друга, например, каналы связи, и можно предположить, что они могут брать в аренду у сервис-провайдеров поддерживаемые ими сетевые сервисы и предоставлять их конечным пользователям под своим брендом. Иными словами, сервис-провайдер, создавший привлекательный для клиентов сервис и обеспечивающий его работу, может предложить его оператору в аренду с «белым ярлычком» (White label), который оператор заменит своей торговой маркой. Таким образом оператор расширит перечень предлагаемых им услуг, пользователь получит нужный и интересный ему продукт через «одно окно» с остальными услугами, а сервис-провайдер – свое справедливое вознаграждение.

Модель White label пригодна и для разделения труда в работе с клиентами. Ведь на самом деле пользователю нужен не набор услуг связи, а удовлетворение его потребностей – либо для себя лично, либо для бизнеса. Для успешной конкуренции с мировыми брендами, сервисы которых доступны абоненту через широкополосный доступ, к каждому клиенту требуется персональный подход.

Поэтому для успеха необходима не только «физическая близость», которую создает оператор доступа, но и близость к специфичным потребностям каждого пользователя, которую может обеспечить сервисный партнер.

Сервис-провайдер выпускает, как завод кирпичики, сетевые услуги, а его партнер – сервисная компания из этих кирпичиков строит «счастье» пользователя, т.е. занимается кастомизацией сервисов под конкретного клиента. При этом партнер зарабатывает не только на разнице между оптовой и розничной ценой, но и на своем знании потребностей пользователя.

Как показывает опыт, возможность продавать сервисы от своего имени встречает позитивный отклик и у крупных операторов, и у небольших сервисных компаний.

Бизнес-модель в действии

Для реализации такой бизнес-модели оказания услуг была создана компания «Наунет СП», которая в отличие, например, от «Зенон Н.С.П.», работает с конечными пользователями не напрямую, а через партнеров. И видит своей главной целью выпуск качественных сервисов – тех самых «кирпичиков», из которых операторы могут построить «счастье» пользователю.

Первым таким сервисом стала регистрация доменов в зоне RU. Сейчас по этому направлению у нас есть сеть из порядка 1000 партнеров и мы входим в первую пятерку аккредитованных регистраторов, занимая около 10% рынка.

Предлагаем мы и хостинг, стараясь при этом, чтобы партнерам оставалось приложить совсем немного усилий для того, чтобы пользователь начал мыслить категориями своего «счастья», а не «гигабайтами дискового пространства». Проще говоря, на нашей технологической платформе партнеры создают пользователям такие сайты, какие им нужны.

Сегодня в нашем «строительном конструкторе» есть сервисы универсальных коммуникаций, виртуального офиса, IP-PBX, call-центра, CRM, документооборота, корпоративной почты и т.д. Мы поставляем их нашим партнерам на условиях White label.

Что получает пользователь? Все необходимые ему услуги в «одном окне» и под одним брендом. И, что станет для него приятной неожиданностью, – они обойдутся ему дешевле, чем если собирать их «с миру по нитке». Так что от разделения труда он только выиграет.
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!