Rambler's Top100
Статьи ИКС № 11 2008
Александра КРЫЛОВА  11 ноября 2008

Время онлайн-торговли и сервисов

Что способствует росту бизнеса в Интернете и что тормозит его? Что важнее для интернет-проекта – маркетинг или технологии? Готовы ли игроки рынка к диверсификации бизнеса? Мнениями делятся те, кто преуспел на ниве получения денег с конечных пользователей

Участники дискуссионного клуба:

Андрей БРОНЕЦКИЙ, генеральный директор единой службы знакомств и общения «Мамба»;

Ирина КУЗНЕЦОВА, директор интернет-магазина Allsoft;

Татьяна ЦВЕТКОВА, директор по маркетингу и PR интернет-магазина Softkey;

Наталья ЧАНЫШЕВА, менеджер PR спецпроектов WebMoney Transfer;

Андрей ЧАЧАВА, генеральный директор интернет-магазина MrSoft:

Дмитрий ШМАКОВ, вице-президент компании ChronoPay;

Михаил ЯТКОВСКИЙ, директор по связям с общественностью Ozon.ru.


Отличительные черты успеха


«ИКС»: Чем ваша бизнес-модель отличается от стандартной для сегмента рынка, в котором вы работаете?

Михаил ЯТКОВСКИЙМ. ЯТКОВСКИЙ: Ozon – обычное торговое предприятие, которое отличается от привычной розницы только тем, что у него нет помещения с прилавками и продавцами, куда можно прийти и купить товар. Но у нас есть другая модель – merchant (торговец). В роли merchant может выступать и интернет-магазин, и производитель товара. Он выставляет свой товар на витрине Ozon.ru. Если вы оплачиваете его покупку с карты или через электронные платежные системы, то деньги поступают в Ozon.ru, а если предпочитаете заплатить курьеру, то это будет курьер организации – собственника товара. При этом все действия по упаковке, созвону с клиентом, доставке заказа исполняет партнер. Мы предъявляем достаточно высокие требования к организации, с которой сотрудничаем по этой модели: внимательно отслеживаем, как были обслужены клиенты, вовремя ли они получили свои товары и т.д.

Т. ЦВЕТКОВА: От других интернет-магазинов Softkey отличается полной автоматизированностью и технологичностью всех бизнес-процессов. У нас реализована технология Web 2.0, которая позволяет автору программного обеспечения, представленного в каталоге нашего сайта, самостоятельно размещать продукты, вести мониторинг заказов и оплаты, отслеживать всю информацию о продажах.

Н. ЧАНЫШЕВА: WebMoney Transfer ориентирована на сферу B2B и вообще на онлайн-бизнес. Это могут быть услуги хостинга, интернет-магазины или те же интернет-провайдеры. Своеобразное ноу-хау нашей системы – самостоятельное формирование еще не востребованных ниш для применения электронных платежей, а то и прямое создание таких ниш.

А. ЧАЧАВА: Отличия в нюансах, в более детальном подходе к потребностям наших клиентов.

Вперед, на смежные рынки?

«ИКС»: насколько сильна тенденция освоения смежных рынков  игроками интернет-бизнеса?

Андрей ЧАЧАВАА. ЧАЧАВА: У интернет-провайдеров такое стремление действительно наблюдается, простая продажа трафика не позволяет оправдывать инвестиции, а предложение дополнительных услуг ведет к увеличению ARPU. Говорить о такой тенденции в интернет-бизнесе в целом я бы не стал: для некоторых компаний, наоборот, стало актуальным избавление от непрофильных бизнес-направлений.

В сегменте интернет-торговли ПО выходить на смежные рынки игроки не торопятся. Изменения касаются большей частью расширения ассортимента предоставляемого контента и качества услуг (введения новых форм оплаты, доставки, связи и т.д.).

А. БРОНЕЦКИЙ: Сейчас все участники рынка стремятся предлагать только такие сервисы, которые отвечают трем условиям: обеспечивают устойчивость основного бизнеса (например, аккумулируют аудиторию), увеличивают его доходность и достаточно просты в разработке и дальнейшей поддержке.

Наталья ЧАНЫШЕВАН. ЧАНЫШЕВА: Смысл WebMoney Transfer в том, чтобы клиент мог делать всё, что ему нужно в Интернете (ввести деньги, заработать, оплатить товар, услуги, работы, вывести средства и т.п.), оставаясь в нашей системе. Но мы никогда не выходили и не будем выходить за рамки основного бизнеса. Если, например, провайдеры могут позволить себе какие-то побочные проекты, то мы занимаемся только электронными деньгами и всем, что касается электронных денег.

И. КУЗНЕЦОВА: Проект Allsoft расширяет «свои горизонты» путем активного сотрудничества с интернет-провайдерами. Провайдеры стали задумываться об удержании уже имеющихся абонентов и развивать новые сервисы, в том числе контентные. Для нас же интернет-провайдеры интересны своей аудиторией домашних пользователей, имеющих качественный доступ в Интернет. В результате сотрудничества в выигрыше оказываются все. Интернет-провайдеры расширяют набор платных клиентских сервисов. Агрегаторы контента (т.е. мы) и наши партнеры – разработчики ПО, издатели игр получают выход на свою целевую аудиторию. Наверное, в долгосрочной перспективе нельзя исключить вариант, при котором площадка по продаже контента на стороне провайдера составит реальную конкуренцию агрегатору контента – интернет-магазину, но пока серьезных предпосылок к этому мы не видим.

Дмитрий ШМАКОВМ. ЯТКОВСКИЙ: Ozon.ru ориентирован в первую очередь на работу с конечными пользователями, хотя у нас есть возможность обслуживать и корпоративных клиентов. И если говорить о какой-то диверсификации, то для нас таковой является не введение новых товарных категорий, а создание специального канала по работе в сегменте B2B, его всесторонняя рекламно-информационная поддержка.

Д. ШМАКОВ: Сегодня участники рынка усиленно движутся в сторону увеличения числа сервисов в своих сегментах. Подобная гонка «всех за всем» рискованна: можно потерпеть фиаско в основном бизнесе компании, если вы, конечно, не ИТ-гигант калибра Google. Последний пару лет пытался занять серьезные позиции на рынке платежных систем со своим проектом Checkout. Однако, кроме сайта самого Google, о Checkout нигде ничего не слышно. Итак, если ваши дела не обстоят лучше, чем у Google, то вам следует десять раз подумать, прежде чем бросаться с головой в новые, незнакомые вам воды.

«ИКС»: Что принесет диверсификация бизнеса конечному пользователю?

А. ЧАЧАВА: С одной стороны, пользователь должен выиграть в удобстве – один раз прошел процедуру подключения и сразу получил возможность использования всех услуг: интернет-доступа, IP-телефонии, доступа к медиаконтенту. С другой стороны, компании будут иметь в своем пакете эксклюзивные виды контента и пользователю придется выбирать провайдера, исходя из этого.

Для сервис- и контент-провайдеров, вероятно, изменится бизнес-модель, им не придется выстраивать свои отношения с конечными пользователями, это ляжет на плечи интернет-провайдеров, что позволит перераспределить усилия и может привести к росту качества услуг.

Ирина КУЗНЕЦОВАА. БРОНЕЦКИЙ: Конечный потребитель получит заметное повышение качества предоставляемых услуг. В B2B-секторе все эти процессы приведут к консолидации рынка, более сильные игроки будут поглощать или вытеснять слабых.

Н. ЧАНЫШЕВА: Для пользователя в первую очередь уменьшится поле выбора, что далеко не всегда плохо. Сейчас так много однообразных продуктов, что человек зачастую устает от их количества и не выбирает ничего. Если всё пойдет по описанному вами сценарию (т.е. начнется консолидация рынка), то пользователь будет осознанно выбирать из гораздо меньшего количества гораздо более крупных и известных игроков интернет-рынка.

И. КУЗНЕЦОВА: В результате развития партнерских проектов конечный пользователь получает возможность с комфортом приобретать нужный ему контент. Например, в типичном интернет-магазине, по статистике, оплачивается около 50% оформленных заказов. В интернет-магазине «АКАДО.Софт» оплачивается почти 90% заказов. Мы объясняем это удобством совершения оплаты с абонентского счета пользователя.

Краеугольные камни интернет-бизнеса

«ИКС»: Что важнее для деятельности компании в Интернете: маркетинг или технологии?

Н. ЧАНЫШЕВА: Мы понимаем под маркетингом не только рекламу, работу по «продвижению продукта в массы», PR и привлечение к себе внимания. Мы сосредоточены в первую очередь на практических решениях, на усовершенствовании системы, на том, чтобы она была безопасной, а клиентские интерфейсы удобными. Мы не особенно нуждаемся в рекламе: нас «продвигают» сами клиенты тем, что они работают и зарабатывают в Интернете.

А. БРОНЕЦКИЙ: На продвижение «Мамбы», ее популярность на рынке интернет-знакомств работает совокупность факторов. Это и маркетинг (исследование рынка, внедрение новых услуг, ориентация на клиента и т.п., позиционирование и продвижение бренда), и PR-кампании, и само качество нашего сервиса. Иными словами, маркетинг – это необходимое, но недостаточное условие успеха.

А. ЧАЧАВА: Для нас маркетинг – неотъемлемая часть бизнеса. В Интернете мало просто иметь конкурентные преимущества, нужно суметь донести информацию о таковых до конечного пользователя.

М. ЯТКОВСКИЙ: И маркетинг, и технологическая составляющая находятся в нашем бизнесе в тесной взаимосвязи. Если учесть, что мы исключительно интернет-предприятие, то понятно, что без технологий мы не можем. С другой стороны, чтобы обеспечить такой поток покупателей, который позволит всю эту технологическую «радость» поддерживать и развивать дальше, без маркетинга нам никак не обойтись.

«ИКС»: Каковы основные источники роста бизнеса в Интернете и факторы,  сдерживающие его развитие?

А. БРОНЕЦКИЙ: Факторы роста бизнеса – расширение партнерской программы, диверсификация бизнеса, запуск нишевых проектов, расширение перечня предоставляемых услуг и сервисов, в том числе и платных, повышение их качества и эффективности для пользователя, продажи медийной рекламы. В качестве внешних сдерживающих факторов я назвал бы скорость развития и уровень доступности Интернета в нашей стране, особенно на региональном уровне, низкую информированность населения об альтернативных платежных методах и высокую конкуренцию интернет-ресурсов за время, проведенное пользователем в Сети.

Татьяна ЦВЕТКОВАТ. ЦВЕТКОВА: Роль мощного катализатора торговли ПО сыграла волна легализации софта. 

К негативным факторам, которые затормаживают электронную коммерцию в России, можно отнести отсутствие во многих регионах широкополосного доступа в Интернет, низкий уровень доходов населения и слабую информированность.

И. КУЗНЕЦОВА: Продажа лицензионного ПО – один из самых быстрорастущих сегментов ИТ-бизнеса. Связано это в первую очередь с процессами легализации программного обеспечения. Большую роль играет интернетизация населения. Другие источники роста – маркетинговая активность и партнерские проекты.

Сдерживает развитие бизнеса все еще высокий уровень пиратства, небольшая доля активных пользователей, совершающих покупки в интернет-магазинах, а также не всегда удобные для пользователя инструменты платежа, что уменьшает процент оплаченных заказов.

А. ЧАЧАВА: Источники роста для нас – это и маркетинговые усилия, и организационные действия, повышающие удобство пользования нашими сервисами (от юзабилити интернет-сайта до оптимизации логистических служб). Немалую роль играют внешние факторы, такие как меры по борьбе с пиратством. Сдерживающие факторы – это недостаточная степень доверия к интернет-торговле со стороны покупателей.

М. ЯТКОВСКИЙ: Росту способствует интернетизация населения. Например, раньше наши региональные продажи сдерживались в том числе и качеством доступа: у пользователей уходило по 10–15 минут только на то, чтобы загрузился наш сайт. Сейчас этого нет.

Негативный фактор – неразвитость отечественных инфраструктур самого разного свойства, в частности банковской и почтовой. Так, наши клиенты, выбирающие доставку через «Почту России», по три недели ждут своих заказов.

Н. ЧАНЫШЕВА: Ликвидность и устойчивость цифровых валют WebMoney зависят от роста оборотов интернет-экономики. Поэтому назвать какой-то один источник роста невозможно. При нашем участии сетевая экономика развивается, но и мы растем вместе с ней.

Все против всех?

«ИКС»: Какова конкурентная среда в вашем сегменте интернет-рынка? Что помогает стать лидером в условиях, когда все конкурируют со всеми?

И. КУЗНЕЦОВА: Конкуренция в нашем сегменте достаточно серьезная, как, впрочем, и везде. В Интернете около 3 тыс. интернет-магазинов, торгующих лицензионным софтом. Выходить на лидирующие позиции и сохранять их можно за счет широкого ассортимента, качественного сервиса, но в первую очередь – за счет продуманной стратегии развития бизнеса, позволяющей при наличии долгосрочных планов развития гибко подстраиваться под стремительно меняющиеся потребности клиента, который становится все более требовательным и менее предсказуемым.

Т. ЦВЕТКОВА: Конкурентная среда в нашем сегменте очень насыщенная. На волне активной легализации ПО, сильно повлиявшей на рынок в 2007 г., в России появилось множество интернет-магазинчиков, владельцы которых надеются заработать на продаже ходового сегодня товара. При этом такие проекты часто не имеют под собой реальной базы – технологичной платформы, складов, развитой схемы логистики. Поэтому наши настоящие конкуренты – не в онлайне, а в офлайне.

Что касается лидерства, его так же, как и во всех остальных сферах бизнеса, обеспечивают качественное обслуживание и крепкий бренд.

А. БРОНЕЦКИЙ: Дейтинг сектор в России – высоко конкурентный рынок. Фактически он поделен между двумя крупными игроками. Так что шансы на успешное вхождение нового участника минимальны. Оно требует колоссальных денежных вложений без гарантий окупаемости. 

Если брать весь интернет-рынок, то лидером можно стать только за счет двух факторов: либо аккумулировать на своей площадке самые различные сервисы, либо предложить новую оригинальную идею.

В индустрии знакомств секрет успеха прост: высокое качество услуг, широкие возможности для знакомств, развитие нишевых проектов и внимательное отношение к клиентам.

Н. ЧАНЫШЕВА: Рынок электронных платежных систем, как он сложился в России, – олигополия. Небольшое количество крупных игроков (буквально два-три) лидируют с огромным отрывом от всех остальных и фактически формируют рынок. Но это касается в основном микроплатежей. В сфере онлайновых бизнес-платежей у WebMoney серьезных конкурентов нет.

Секрет успеха в бизнесе электронных платежей прост – этот рынок высокотехнологичен, он требует огромной квалификации и постоянной работы. 

А. ЧАЧАВА: В нашем сегменте уровень конкуренции высок и лидирующие позиции занять сложно в силу особенностей бизнес-модели (ценовая конкуренция во многих случаях невозможна, цены обусловлены вендорами и одинаковы для всех участников). Поэтому на лидерство можно претендовать, только обеспечив высокое качество и разнообразие предоставляемых услуг.

М. ЯТКОВСКИЙ: Конкуренции нет. Рынок достаточно открыт. В каких-то товарных сегментах движение более плотное (это касается мобильных телефонов, электроники, компьютеров, бытовой техники), где-то «полянка» свободнее. Но, в принципе, до состояния конкурентных войн, войн скидок и жесткой борьбы за покупателей, как, допустим, у операторов сотовой связи, еще далеко. Однако порог входа на рынок достаточно высокий – $7–10 млн.

Модели бизнеса будущего

«ИКС»: Какие бизнес-модели, действующие в Рунете сегодня, сохранят жизнеспособность в ближайшие годы? Какие новые бизнес-модели появятся?

А. ЧАЧАВА: Я думаю, что радикальных изменений не последует, бизнес-модели, претерпев некоторые изменения, сохранятся. Радикальные изменения будут связаны с вопросами регулирования авторских прав, особенно в сфере музыкального контента.

А. БРОНЕЦКИЙ: Сохранятся и условно-бесплатная бизнес-модель, и рекламная (т.е. за счет продажи рекламы). Они обе очень устойчивы, более того, максимально востребованы как в B2B-, так и в B2C-секторах. Как мне кажется, будут набирать обороты предоплатные системы. Вскоре и поставщики услуг, и их потребители поймут эффективность данного варианта.

М. ЯТКОВСКИЙ: Думаю, интернет-магазины, работающие с конечными пользователями, выработают модели взаимодействия с клиентами-организациями. Например, сегодня и физическое лицо, и юридическое обслуживаются в Ozon.ru одинаково, что, наверное, неправильно с точки зрения объемов покупки. Должен существовать механизм, позволяющий сопровождать заказы юрлиц по всей цепочке – от ценообразования (ведь это фактически оптовая партия и ее цена должна отличаться от розничной) до упаковки, доставки, обслуживания, получения документов, закрывающих сделку. Мы этот серьезный блок работы планируем выполнить в будущем году.

И. КУЗНЕЦОВА: В Интернете очень сложно предсказывать будущее. На мой взгляд, модели интернет-бизнеса в дальнейшем будут все в большей степени учитывать потребности пользователя. Те, кто сможет быстрее почувствовать и учесть эти потребности, и окажется на плаву.
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Поделиться: