Rambler's Top100
Статьи ИКС № 2 2006
В.Ю. КАЛИНИН  01 февраля 2006

Интернет-молл. «80% наших партнеров – постоянные пользователи интернет-молла»

– Чем руководствовался холдинг «Микротест», принимая решение о создании подразделения, занимающегося онлайн-дистрибуцией?

– Решающим мотивом было наше стремление пойти навстречу клиентам и партнерам, находящимся далеко от Москвы и работающим в других часовых поясах. Тем более что в будущем мы планируем расширять свою партнерскую сеть. Мы хотели получить традиционную систему B2B, которая позволяла бы предоставлять партнерам всю необходимую для ведения совместного с нами бизнеса информацию – каталог продукции, прайс-лист, состояние складов, с помощью которой они могли бы оформить в режиме он-лайн заявку на оборудование или услуги, получить счет для бухгалтерии.

– Помимо организационных мероприятий для запуска электронной площадки нужны ведь и инвестиции…

– Разработка не потребовала больших вложений, но для эффективного использования дистрибьютором торговой площадки нужна реклама. Поэтому неудивительно, что значительная доля инвестиций – десятки тысяч долларов – была сделана именно в продвижение.

– Как восприняли предлагаемую форму электронного взаимодействия партнеры?

– В преодолении некой инерционности мышления огромную роль сыграли наши менеджеры по продажам. Некоторые из них смогли в течение месяца перевести 100% заявок партнеров в интернет-молл. При этом появление электронной площадки не означало полного отказа от бумажной формы взаимодействия с партнерами. Тем не менее к концу первого года существования «Лантри» через интернет-молл делали свои закупки 50% всех партнеров. Сегодня удобство нашей площадки оценили 75–80% из них, которые и стали ее постоянными пользователями. Почему не все 100%? Причин несколько: во-первых, в России еще немало мест, где до сих пор не решена проблема «последней мили»; во-вторых, есть в нашем каталоге высокотехнологичное оборудование, выбор которого заказчиками связан с расширенными консультациями наших технических экспертов. Так что наши партнеры используют и традиционные средства для связи с нами: телефон, факс, при возможности – электронную почту.

– То есть человеческий фактор из процесса взаимодействия с партнерами вы не исключаете?

– Ни в коем случае. Электронная торговая система может упростить общение и взаимодействие партнеров, но никогда не заменит его. В России люди предпочитают сначала поговорить с менеджером компании, а потом решают, заказывать у нее оборудование стоимостью в десятки тысяч долларов или нет. Кроме того, главный приоритет нашей внутренней политики – внимательное отношение к клиенту. Вот почему менеджеры «Лантри» в течение рабочего дня обязательно связываются с каждым обратившимся в интернетмолл посетителем для уточнения необходимых деталей. Так что от общения с клиентами «вживую» мы уходить не собираемся.

– Как правило, главный предмет общения дилера и дистрибьютора хорошо известен…

– Люди есть люди, и им всегда хочется получить для себя специальные условия. Возможность «поторговаться» обеспечивается нашей электронной системой. В ней партнер может либо сразу заказать счет, если он согласен с ценой, либо попросить об особых условиях поставки (скидках, рассрочках платежа). Увидев это обращение, наш менеджер связывается с партнером, вникает в его ситуацию, при необходимости просит от него какое-то подтверждение. А потом на его основании принимает решение о предоставлении скидки. И, надо сказать, что многие этим пользуются.

– А как обстоят дела с информационной безопасностью интернет-молла?

– Безопасность обеспечивается многоуровневой архитектурой системы, применением специальных средств. Сам по себе web-сервер, доступный из Интернета, не содержит критических данных, а выступает лишь в качестве витрины. На этом сервере присутствуют только интерфейсы для покупателей. Данные и административные интерфейсы расположены на других серверах, недоступных напрямую из Интернета. Общение зарегистрированных покупателей с системой производится с помощью протокола SSL, обеспечивающего достаточный уровень защищенности.

Из аппаратных средств используются брандмауэры Cisco Systems и ее же средства обнаружения атак.

– Сегодня в каталоге «Лантри» представлено оборудование 12 вендоров, свыше 70 тыс. позиций. Планируется ли и далее расширять этот список?

– Мы не гонимся за количеством поставщиков. Предлагая ту или иную линейку оборудования, мы должны иметь для этого необходимую экспертизу, ресурсы для обеспечения технической поддержки, требуемое количество сертифицированных специалистов, маркетинговое обеспечение, необходимый запас оборудования на складе и др.

– А каков набор предлагаемых на продажу сервисов и услуг?

– Это практически весь перечень услуг, которые могут оказывать структуры холдинга «Микротест». Каждый сервис представлен как продукт, каждая услуга описана и имеет каталожныйномер. Так что партнер, заказывая, например, пакет «серебряной» сервисной поддержки по определенному виду оборудования Cisco, видит поддерживаемый им набор услуг, их стоимость и, соответственно, может купить его в «Лантри». Сообщив нам, на какое оборудование эти услуги распространяются, он может начать ими пользоваться.

Кроме того, в «Лантри» можно приобрести услуги аудита, настройки, монтажа оборудования. Иногда наши партнеры одновременно с оборудованием приобретают еще 2–3 «человекодня» его настройки. Правда, эти услуги больше востребованы там, где есть точки нашего присутствия: в Москве, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Санкт-Петербурге, Новосибирске или Краснодаре.

– Не так давно руководство холдинга озвучило планы по увеличению оборота «Лантри» в 10 раз, до $300–350 млн. Какие резервы понадобится задействовать для их выполнения?

– В прошлом году мы начали активно открывать новые филиалы и увидели, что наши региональные офисы с точки зрения доходности развиваются быстрее, чем мы прогнозировали. Новосибирск и Нижний Новгород сегодня на 3–4 месяца опережают поставленные перед ними планы. За открытием офисов в Самаре и Хабаровске последует Иркутск. Кроме того, заключение полноценного дистрибьюторского соглашения с Cisco Systems позволит нам продвигать большой объем интересующих наших клиентов телекоммуникационных продуктов.
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Поделиться: