Rambler's Top100
Статьи ИКС № 9 2009
15 сентября 2009

«ИТ-рынок как осетрина: либо качество высочайшее, либо это не ИТ-рынок»

Даже в нынешнюю экономную пору гендиректор компании КРОК Борис Бобровников категоричен: планку в ИТ-индустрии снижать нельзя, невзирая на сокращение рынка. И призывает инвестировать в ИТ тех, кто готов работать в нарождающейся новой, постиндустриальной модели отношений, где во главе угла – скорость принятия решений и четкость соотношения цена/качество. Сегодняшний перелом определит долю компании на рынке после кризиса.

Борис Бобровников,  КРОК Борис Леонидович, II квартал для ИТ-индустрии оказался неудачным: рынок, по данным ЛИНЭКС, упал на 24%, что в два с лишним раза больше снижения ВВП. По прогнозам других экспертов, падение коммерческих заказов в ИТ в 2009 г. составит 30–40%. Ваше видение ситуации?

– ИТ является отражением всего того, что происходит в экономике и даже в какой-то степени в политике. Это, во-первых. Во-вторых, правильнее говорить об объемах рынка по итогам года, потому что в ИТ, так как речь идет о проектном бизнесе, львиная доля денег приходится на конец года. По первому полугодию делать далеко идущие выводы сложно.

У меня и некоторых моих коллег есть ощущение, что ряд направлений в ИТ-индустрии, например продажа hardware, упали до 50%, а объем услуг – до 30%. Можно предположить, что объем рынка в этом году окажется на 30–35% меньше прошлогоднего. Таким образом, мы вернемся, наверное, на уровень 2006–2007 гг., но прямые параллели здесь не очень уместны, качественно структура рынка будет иной.

– Бизнес системного интегратора – своего рода лакмусовая бумажка состояния вертикальных секторов экономики. Как, по вашим наблюдениям, изменилась структура заказчиков, их поведение и предпочтения?

– Среди «просевших» отраслей можно выделить банковский и инвестиционный сектора, строительный рынок и ряд промышленных секторов: автомобилестроение, металлургию, машиностроение. Наибольшую покупательскую способность сохранили госсектор, энергетика, нефтегазовые и транспортные компании (включая трубопроводные). Но с этим, пожалуйста, к Росстату.

Обозначился довольно любопытный парадокс, который отмечают руководители практически всех крупных ИТ-компаний. С одной стороны, стало заметно меньше денег. С другой – с сентября прошлого года заметно увеличилась активность на рынке. Заказчики стали больше интересоваться новыми технологиями, решениями – и как следствие возникает большое количество пресейлов и пилотных проектов.

Я вижу следующее объяснение этому парадоксу. В кризис крупные компании начали сокращать расходы и персонал, что привело к понижению эффективности всех бизнесов – это мировая тенденция. Рушатся производственные связи, нарушаются бизнес-процессы – эффективность бизнеса также понижается. А «вытаскивать» ее обратно и повышать можно, например, при помощи ИТ. Большинство заказчиков это понимают. Отсюда и пресейл-активность: люди собираются поддержать свой бизнес при помощи информационных технологий. Особенно те, кто думает о том, что будет после кризиса.

– Как повлиял кризис на конкуренцию на рынке системной интеграции?

– Очень ограниченное число компаний, в первую очередь небольших и средних, попытались под влиянием панических настроений откровенно демпинговать, но рынок их не поддержал. Потому что ИТ-рынок требует высочайшего качества решений – как осетрина: либо качество высочайшее, либо это не ИТ-рынок.

– Заключение крупных и долгосрочных соглашений – ход конем в пору экономических трудностей, причем для обеих сторон. Таким, на мой взгляд, стало недавнее эксклюзивное соглашение между КРОКом и 3Com по линейке H3C. В чем заключается эксклюзивность договора и уникальность предложенных вендором условий?

– Сжатие рынка усиливает конкуренцию. Поэтому мы понимаем желание вендора максимально сконцентрировать усилия и готовы их поддержать. Компания 3Com решила, что кризис – хорошее время для усиления активности. В этом году, с моей точки зрения, они кардинально изменили представление о своей роли на рынке, о чем свидетельствует ряд новых технологий, расширенная продуктовая линейка, провозглашение эксклюзива во всех странах, где представлен 3Com. Компания КРОК отвечает представлениям 3Com о том, какую активность они хотят видеть в России. На всех рынках – европейских, азиатских, африканских и др. – 3Com выбирает одного партнера – крупного интегратора, с хорошей репутацией у заказчиков – и начинает с ним сотрудничать. Сегодня мы ведем проекты на продуктах H3C в разных отраслях. Есть и значительные. Например, в крупном государственном банке, у одного из европейских производителей автомобилей.

– В чем проявились гибкость и лояльность компании 3Com, которые вы отмечали, в сравнении с другими крупными и традиционными для КРОКа партнерами? Не секрет, что, по некоторой неофициальной информации, соглашение с 3Com стало ответом на изменение условий партнерства с другим вендором – Cisco.

– Подчеркиваю: мы являемся партнером номер один компании Cisco Systems в России и собираемся им оставаться. Мы никому ничего не делаем назло. КРОК – мультивендорная компания. Мы работаем со многими десятками производителей, которые друг с другом жестко конкурируют, и находим способ корректного существования со всеми на уровне номер один. Мы партнер номер один IBM, HP, Microsoft, Cisco, Avaya и многих других. Если 3Com востребован, так же как востребованы Cisco, Avaya, Siemens, Nortel и другие производители, – мы будем предлагать заказчику его продукты. Мы делаем это честно, инвестируя значительные ресурсы со своей стороны в тех или иных заказчиков, и сохраняем верность производителю у этого заказчика. Но при этом мы не можем и не собираемся отказываться от линеек других уважаемых производителей. Не забывайте, что потребности у заказчиков в высшей степени разные, и далеко не всегда единственный производитель может эти потребности удовлетворить.

Компания 3Com, в отличие от некоторых западных производителей, подписала с нами соглашение, вплоть до выделения кредитной линии, за 36 часов, включая подписи штаб-квартиры. Такого в нашей практике еще не было. Среднее время, в которое соглашение обсуждается и подписывается, – шесть месяцев. Некоторые компании могут делать это по году и по два. Наверное, они никуда не торопятся. А компания 3Com, очевидно, торопится. Что сегодня является очень правильной политикой.

Мы считаем, что в бизнесе необходимо сочетание многих факторов: гибкость ценовой политики, доступность линейки, оперативность в проектировании, способность генерации тех или других альтернативных решений и др. У H3C это все есть.

Мы всегда с готовностью откликаемся, если производители проявляют к нам соответствующую лояльность, скорость реакции, готовность к сотрудничеству в индивидуальных проектах. В конце концов, наши менеджеры выбирают то, что им проще продавать, у них нет специальной цели предлагать оборудование того или иного производителя. Они продают то, что более востребовано у заказчика, с одной стороны. С другой – то, что при этом дает компании маржу. С третьей, очень важна лояльность производителя и корректность его менеджеров, умение отстоять инвестиции партнера, четкость логистики, гибкость финансовых условий и пр.

А у каждого заказчика есть своя точка зрения, свои нужды. Проекты в области системной интеграции глубоко индивидуальны. Поэтому всем производителям есть место на рынке. Вопрос в желании и профессионализме.

– Сказанное и сделанное означает, что в кризисное время бизнес требует большей лояльности в партнерстве…

– Бизнес, безусловно, этого требует. В кризис определяется доля той или другой компании на рынке после кризиса. Например, в сложном 1998 г. Cisco Systems, практически единственная из западных компаний на российском рынке, сделала замечательную вещь: увеличила кредитные линии для всех партнеров, дала дополнительные скидки, продлила сроки платежей, что дало ей возможность по выходе из кризиса получить 90–95% рынка, а потом эту монополию удержать.

– В прошлом номере «ИКС» мы предложили ИТ-сообществу расставить знаки препинания в актуальной ныне дилемме для рынка ЦОДов: строить нельзя арендовать. Не могу не воспользоваться случаем и задать тот же вопрос вам как главе компании, которая и располагает собственным ЦОДом, и оказывает услуги по созданию дата-центров.

– Мое мнение сегодня однозначно: строить нельзя, арендовать. Это подтверждает и внимание к нашему открывшемуся не так давно аутсорсинговому ЦОДу. Набрать несколько десятков миллионов или несколько миллионов долларов на строительство того или иного ЦОДа в кризис невозможно. Но ЦОД необходим, чтобы основной бизнес компании развивался. В России за последние годы рынок дата-центров уже сложился. Нет ни технологических, ни юридических сложностей, нет проблем безопасности.

А вот если компания, для которой ИТ-бизнес не является основным, ввязывается в строительство собственного дата-центра, она должна быть готова к стройке, поиску и покупке присоединения к электрическим сетям и многому другому. Плюс финансирование. И все эти непрофильные виды деятельности оттягивают ресурсы от основного бизнеса. А получив собственный ЦОД через два-три года, компания безнадежно проиграет конкурентам, которые арендовали ЦОД именно тогда, когда им это было нужно – два года назад. За это время потребности бизнеса могли измениться в несколько раз. И что, продавать этот ЦОД или строить еще?

Нужно четко понять, что аренда ЦОДа не означает политической зависимости от той организации, которая сдает его в аренду. Я думаю, что значительная часть заказчиков это уже поняла.

– Ваша точка зрения: когда кризис исчерпает себя? Или это наш образ жизни на несколько лет?

– Я бы расценивал это как образ жизни на много лет вперед. Прежняя история, как говорили братья Стругацкие, прекратила течение свое. Сейчас другая история.

Беседовала Наталия КИЙ
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Поделиться: