Rambler's Top100
 
 
Статьи ИКС № 10 2006
01 октября 2006

Корпоративный спрос с маркетинга

Деятельность маркетологов на рынке B2B отличается от работы их коллег с массовым пользователем, особенно если свои продукты они продвигают на сложном рынке ИT-решений или услуг связи для бизнеса. Заказчики этой категории вполне осознают, что от их выбора зависит эффективность работы всей компании и в конечном счете ее конкурентоспособность.

Вот почему принятию решения о покупке оборудования или услуги предшествует тщательный сбор информации, анализ технических и ценовых характеристик максимального количества доступных на рынке предложений. А для этого требуется немало времени.

Заказчики из делового сектора гораздо больше частных пользователей обращают внимание на такие пассивные маркетинговые коммуникации, как внешний вид офиса и атмосфера в нем, квалификация менеджеров по продажам, вежливость операторов call-центра, работа с клиентами, фирменный стиль и т.д. Как справедливо отметил топ-менеджер одной успешной в этом сегменте компании, на корпоративном рынке существует выраженная тенденция к персонализации предложений, поскольку специфические требования каждого клиента невозможно удовлетворить стандартными продуктами и типовыми решениями. Клиенты ценят личные контакты с компанией, у которой приобретают услуги или оборудование.

Поскольку рынок телекоммуникационных услуг и ИT-решений для делового сектора является высококонкурентным, маркетологи вынуждены вести работу на всех этапах жизненного цикла услуги – от формулирования технического задания на ее разработку до обучения персонала, осуществляющего ее техподдержку. Цель этой работы, по словам А. Степанова, – прочувствовать потребности рынка, предвосхитить их будущие изменения и обеспечить встречу корпоративного пользователя и ориентированного на него продукта в многомерном пространстве «потребности–возможности».

Приемы корпоративного маркетинга
  • счастливый клиент – самый лучший продавец;
  • предпочтение не широкому охвату рынка, а фокусному воздействию на потенциального потребителя;
  • реализация пилотного проекта перед масштабной маркетинговой акцией;
  • персонализация предложений и бесперебойная техподдержка пользователей;
  • личные контакты (клиента знать в лицо-) и личные продажи;
  • упор на количество новых лидов;
  • success stories;
  • веб-маркетинг, в том числе корпоративный сайт;
  • точечный и «вирусный» маркетинг;
  • презентации;
  • листовки, брошюры, работа со СМИ;
  • наружная реклама, объявления у подъездов жилых домов;
  • использование новых рекламных носителей в регионах (например, световых табло);
  • эксклюзивные рекламные носители (например, бланки абонентских счетов за услуги);
  • для локальных проектов ТВ – слишком дорогой рекламный носитель;
  • борьба с отвлекающим массовым маркетингом;
  • преодоление сопротивления локальных монополистов;
  • пассивные маркетинговые коммуникации (атмосфера в офисе, интонации оператора cal-центра, скорость реакции на обращение клиента и др.);
  • учет отложенного эффекта маркетинговых акций.

Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!