Rambler's Top100
Статьи ИКС № 10 2009
13 октября 2009

Это сладкое/горькое слово ГОСЗАКАЗ

Несмотря на численный перевес минусов над плюсами при работе с госзаказчиками, госконтракты остаются приоритетом для операторов, вендоров и системных интеграторов. Логику этого парадокса анализируют участники Дискуссионного клуба «ИКС».

П о ч у в с т в у й т е   р а з н и ц у


«ИКС»: В чем отличия работы с госзаказчиком от работы с заказчиком-коммерческой структурой?


Дмитрий СМИРНОВ, руководитель отдела по развитию бизнеса с государственным сектором, «АйТи»Вадим ВАНЬКОВ, директор по маркетингу, «Комкор»Дмитрий СМИРНОВ, руководитель отдела по развитию бизнеса с государственным сектором, «АйТи»: Одно из основных отличий – ФЗ № 94 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», который регламентирует все закупки госструктур. И если, например, заказчики из коммерческого сектора могут выбирать подходящее решение по различным критериям и гибко ими же варьировать, то в случае с госзаказчиками все четко прописано и регламентировано. Эти жесточайшие рамки порой просто мешают.


Вадим ВАНЬКОВ, директор по маркетингу, «Комкор»: Нельзя сказать, что государственные заказчики сильно отличаются от крупных коммерческих клиентов. Безусловно, есть разница в формах договоров, в условиях финансирования. Зачастую госзаказчики более требовательны к качеству предоставляемых услуг. При проведении торгов прописываются формализованные требования к поставщику, т.е. выбор осуществляется не по принципу «известная компания, которой можно доверять», а только после тщательного исследования соответствия выдвинутым требованиям (наличие необходимых лицензий, точек присутствия, используемых технологий и т.д.). В остальном, пожалуй, требования стандартны: адекватная стоимость услуг, минимизация сроков их предоставления.



Эдуард ШАРАЙ, директор по маркетингу и продажам, МГТС:Анатолий ХАРЛАМОВ, директор департамента по работе с государственным сектором, «Ситроникс»Эдуард ШАРАЙ, директор по маркетингу и продажам, МГТС: Если говорить об особенностях работы с госструктурами, то сравнение окажется не в пользу бюджетных организаций. Подход к ним гораздо лояльнее, чем к коммерческим структурам, больше времени уходит на решение юридических и финансовых вопросов. Принимая во внимание длительные сроки подготовки и согласования клиентами-бюджетниками договоров и госконтрактов, мы вынуждены предоставлять рассрочки платежей за предоставленные услуги, принимая на себя экономические риски и обеспечивая связью силовые ведомства, органы госвласти и социальную сферу...


Анатолий ХАРЛАМОВ, директор департамента по работе с государственным сектором, «Ситроникс»: В госсекторе свыше 60% ИТ-затрат приходится на оборудование и явно занижена доля ИТ-услуг, которые госзаказчик стремится обычно получить бесплатно, как довесок к поставкам оборудования. Но основное отличие в том, что подавляющему большинству госзаказчиков невыгодно снижение стоимости ИТ-проектов (что характерно для открытых тендеров), так как это ведет к сокращению будущих бюджетов. Отсюда – неизбежность «непрозрачности» тендеров.


Михаил РОМАНОВ, директор по развитию бизнеса в России, СНГ и странах Балтии, StonesoftВарвара КУЧЕР, директор по развитию бизнеса с госсектором, BCC:Михаил РОМАНОВ, директор по развитию бизнеса в России, СНГ и странах Балтии, Stonesoft: В сфере информационной безопасности отличия государственных организаций от коммерческих довольно существенны. Как правило, ИТ-системы госорганизаций более изолированы от внешних сетей, чем, например, локальные сети банка или завода; в них требуется более жесткое выполнение требований ФСТЭК и ФСБ России и при этом аттестация систем и сертификация средств защиты осуществляются на соответствие требованиям более высокого класса.


Жесткое регулирование оказывает негативный эффект на адаптивность и функциональность современных ИС госструктур и предприятий, существенно снижая спектр технологий, которые могут быть использованы. Многие организации госсектора делают свой выбор в пользу того или иного продукта не в силу его функциональности, сертифицированности, удобства в работе или даже цены, а в силу привычки, консерватизма, не принимая во внимание развитие ИТ, появление новых видов угроз и т.п. Просто выбирается «наиболее сертифицированное» или самое дешевое решение, а его характеристики в расчет не берутся. Это как если бы объявлялись тендеры на автомашины и всегда выбиралась бы «Ока», ну или «Жигули». Однако машина и ездить нормально должна...


Алексей ЛУГОВОЙ, директор департамента продаж в государственном секторе, OptimaВарвара КУЧЕР, директор по развитию бизнеса с госсектором, BCC: При работе с госсектором требуется значительное время и ресурсы персонала на подготовку к участию в конкурсах и аукционах без гарантии получения заказов. Жесткие условия госконтрактов, как правило, не подлежат изменениям. С другой стороны, поскольку в госсекторе люди работают в одной организации гораздо дольше, чем в коммерческих структурах, в случае повторной победы в тендерах интегратор может более эффективно работать над проектом в связке с персоналом заказчика.


Алексей ЛУГОВОЙ, директор департамента продаж в государственном секторе, Optima: Государственные органы в большинстве своем не могут позволить себе содержать высокооплачиваемых ИТ-специалистов, что накладывает отпечаток на все реализуемые ими проекты в сфере ИКТ.




C u i   p r o d e s t?


«ИКС»: В чем особенности и выгода «бизнеса на государственных интересах»?


Александр СТЕПАНОВ, директор по маркетингу, «РТКомм.РУ»:Александр ГОЛЬДШТЕЙН, заместитель директора, НТЦ «Аргус»Александр СТЕПАНОВ, директор по маркетингу, «РТКомм.РУ»: Объем госфинансирования проектов и приоритетных программ растет поступательно, т.е. количество наших заказчиков и заказываемых ими услуг тоже увеличиваются. В первую очередь рост бизнеса идет за счет внедрения инновационных услуг: видеоконференцсвязи, видеотелефонии, IP-телефонии. Кроме того, на рынке услуг для госорганов повышается конкуренция между операторами связи и интеграторами, а выигрывают от этого в первую очередь заказчики.


Д. СМИРНОВ: Со всей уверенностью заявляю, что в «АйТи» нет «бизнеса на государственных интересах». Мы работаем в интересах государственных заказчиков, а наш бизнес – это реализация тех самых проектов, которые должны быть успешными, функциональными, социально значимыми.


Александр ГОЛЬДШТЕЙН, заместитель директора, НТЦ «Аргус»: Такой бизнес должен быть основательным и долгосрочным. Вариант «собрались, заработали, разбежались» здесь не подходит. Нужна тщательная планомерная работа, нужно обеспечить возможность дальнейшего развития и соответствие современным условиям. Какой-то особенной выгоды тут нет, разве что более высокая финансовая стабильность в определенном периоде. Главная выгода – это престиж.


Владимир ЛОБАНОВ, директор по продажам, Linxtelecom CISВладимир ФЕДЧЕНКО, руководитель группы по реализации услуг, «РуСат»Владимир ЛОБАНОВ, директор по продажам, Linxtelecom CIS: Участие в госпроектах помогает компании более уверенно чувствовать себя в условиях кризисных явлений в экономике. Особенно это видно сейчас, когда активность государства как заказчика растет на фоне падения бизнес-активности частного сектора.


М. РОМАНОВ: Выгода этого бизнеса в стабильном спросе на свою продукцию, в возможности участия в масштабных проектах и, соответственно, в получении необходимого опыта и серьезных рекомендаций. В сфере ИБ престижность участия в таком проекте пропорциональна ответственности организации, осуществляющей проектирование и внедрение системы защиты.


Владимир ФЕДЧЕНКО, руководитель группы по реализации услуг, «РуСат»: Главная особенность и выгода такого бизнеса в том, что реализованные ИКТ-проекты, как правило, имеют дальнейшее развитие, нуждаются в сопровождении (эксплуатационном, технологическом). Компаниям, участвующим в проекте в полном объеме, такой бизнес, безусловно, выгоден.


Юлия ХЛЮСТОВА, коммерческий директор, «ПетерСтар»А. ХАРЛАМОВ: Преимущества «бизнеса на государственных интересах» – «длинные» деньги, предсказуемость, большие объемы, устойчивость развития.


Юлия ХЛЮСТОВА, коммерческий директор, «ПетерСтар»: Если бизнес строится исключительно на выполнении госзаказов, предприятие должно прилагать усилия для обеспечения себя такими заказами в перспективе, гибко реагировать на изменения интересов государства. При замораживании или свертывании каких-либо госпроектов деятельность такой компании становится ненужной.




«П о д у ш к а   б е з о п а с н о с т и»    и л и   н о в ы е   р и с к и?


«ИКС»: Насколько работа с госзаказчиком страхует компанию от кризиса?


А. ХАРЛАМОВ: В условиях кризиса резко усилилась конкурентная борьба в госсекторе за счет стремления новых игроков занять место на устойчивом и развивающемся рынке. Госзаказчику приходится более тщательно подходить к определению победителей в конкурсах по качественным критериям из-за резкого снижения стоимости предложений от новых игроков рынка. Игра на понижение стоимости в ущерб качеству в условиях кризиса спровоцировала инфляцию качества технических решений и привела к перераспределению ролей игроков рынка ИТ в госсекторе. Госзаказчику невыгодно понижение стоимости ИТ-проектов, как и присутствие новых игроков, поскольку это ведет к снижению будущих бюджетов и росту рисков. Все это и стало, на мой взгляд, главной причиной переноса ключевых тендеров в госсекторе на вторую половину 2009 г.


Игорь НИКУЛИН,директор департамента информационных технологий, КРОКИгорь НИКУЛИН, директор департамента информационных технологий, КРОК: Кризис несколько изменил правила игры. По текущему законодательству участвовать в тендере может любая компания без опыта, компетенций, знаний, сертификаций и выиграть его по демпинговым ценам. Скорее всего, такая компания потом получит штрафные санкции и попадет в список недобросовестных исполнителей. Но для многих это не имеет значения: компания банкротится и регистрируется под новым именем. Крупным же игрокам с многолетней репутацией стало сложнее. Еще один очень больной вопрос – разница курсов валют. Все контракты заключаются в рублях, но оборудование для проектов иностранных вендоров приобретается только в валюте. Поэтому я бы не стал говорить, что работа с госзаказчиками является страховкой от кризиса.


Э. ШАРАЙ: Кризис повлиял на всех и всех вынудил жить по средствам. Госзаказчик – в их числе и так же оптимизирует свои расходы. При этом некоторое сокращение количества телефонов в бюджетных организациях компенсируется ростом их телефонного трафика. Каких-то революционных изменений в структуре потребления услуг связи госзаказчиками не произошло – этот сектор рынка относительно инертен и стабилен. Однако говорить о какой-то «застрахованности» не приходится, поскольку зачастую велик и непредсказуем сам «страховой взнос». По крайней мере – для социально ответственного оператора.


Виталий КРАМАРЬ, генеральный директор, «Телепорт-Сервис»:В. КУЧЕР: Возросшая конкуренция среди ИКТ-компаний за госзаказы позволила заказчикам экономнее тратить бюджеты, получая за меньшие деньги больший объем работ. Деньги, идущие через госзаказы, – хорошая страховка сохранения бизнеса компании и рабочих мест ее специалистов. Эти средства, помимо того что решают непосредственные производственные задачи, поставленные в проектах, поддерживают национальную экономику через выплаченную в ИКТ-компаниях зарплату, способствуя тем самым стабилизации внутреннего спроса.


Виталий КРАМАРЬ, генеральный директор, «Телепорт-Сервис»: Кризис прежде всего сказался на объемах финансирования: схемы пока остались прежними, в соответствии с ФЗ-94, а мотивация со стороны поставщиков для работы с государством во время кризиса должна быть выше хотя бы потому, что государство как клиент более стабильно и жизнеспособно в сравнении с коммерческими структурами. У последних больше шансов если не обанкротиться во время кризиса, то задерживать платежи или просить о снижении стоимости продуктов.


В. ФЕДЧЕНКО: Кризис может повлиять на активность госзаказчика. Активность ИКТ-поставщика является вторичной. Работа с госзаказчиком не страхует компанию от кризиса, но может и усугубить ее положение. В частности, при сокращении объема бюджетного финансирования компания, заключившая госконтракт на оказание услуг, вынуждена либо пойти на снижение уровня прибыли по данным услугам, либо вовсе отказаться от выполнения контракта.


Николай КОСОГОРОВ, заместитель генерального директора, ГК «Сервис Плюс»Николай КОСОГОРОВ, заместитель генерального директора, ГК «Сервис Плюс»: Финансовый аспект – самый острый. Да, рынок госзаказа – один из немногих стабильных рынков, где есть более или менее понятное финансирование, но возможности подрядчиков инвестировать собственные средства сократились. Добавьте к этому курсовые валютные риски для импортеров оборудования. Так что вряд ли мы станем утверждать, что работа с госзаказчиком может от чего-то застраховать.


Илья КУЗЬМИН, директор по продажам, Amdocs CRM в России и странах СНГ: Сейчас серьезно срезано бюджетирование на развитие ИКТ. Текущие проекты, реализуемые в первой половине 2009 г., стали для поставщиков скорее спонсорско-инвестиционными. Но вендоры надеются, что во второй половине года ситуация изменится. Поставщикам ИКТ ничего не остается, как продолжать развитие проектов, разрабатывать новые сервисы для потенциального заказчика, чтобы в любой момент они могли быть предложены заказчику. На мой взгляд, госзаказчик никак не может страховать компанию поставщика, находясь сам в трудном финансовом положении.

Илья КУЗЬМИН, директор по продажам, Amdocs CRM в России и странах СНГ

А. ЛУГОВОЙ: С началом кризиса бюджеты сократились не только в коммерческих организациях, но и в госорганах. Это замедлило реализацию части проектов, а от некоторых пришлось отказаться. Схемы финансировани остались прежними. Нельзя сказать, что госзаказ полностью страхует компанию от кризиса. На мой взгляд, это справедливо лишь в том случае, если доля госзаказа в бизнесе компании свыше 70%.


А. СТЕПАНОВ: В результате кризиса произошло секвестрирование ряда бюджетных проектов. С финансовой точки зрения ситуация стала сложнее, нам приходится учитывать ожидаемое сокращение расходов госорганов на предстоящие периоды и предлагать заказчикам оптимальные для них решения. С другой стороны, работа с госзаказчиками – это значимость проектов и стабильность работы. Серьезные госпроекты иногда длятся несколько лет, и оператор, хорошо зарекомендовавший себя на этапе создания сетевой инфраструктуры, грамотно выполнивший весь объем работ для заказчика, обладающий экспертизой потребностей заказчика, имеет возможность подготовить более интересные предложения по развитию и модернизации системы.


Ю. ХЛЮСТОВА: Уровень спроса со стороны государства и предложений на рынке, по нашим наблюдениям, остался прежним. В любом случае от кризиса компанию лучше всего страхует диверсификация – оказание широкого спектра услуг не только госзаказчикам, но и коммерческим предприятиям, а также физическим лицам.


В. ВАНЬКОВ: Нельзя сказать, что в последнее время интерес госзаказчиков к телекоммуникационным услугам снизился. По ранее заключенным контрактам изменений не происходит – финансирование определено законом. Что касается новых заказов, то можно говорить о некотором сокращении бюджетов, небольшом снижении количества новых объектов. Тем не менее потребность в услугах сохраняется, ставятся новые задачи.

Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!