Rambler's Top100
Статьи
10 ноября 2009

Игорь Никулин (КРОК): "Госзаказчик ориентирован на технологический результат и социально-политический эффект"

 Между госзаказчиком и заказчиком-коммерческой структурой есть определенные отличия. Но и общего - очень много. В чем же выгода "бизнеса на государственных интересах"? Читайте полную версию Дискуссионного клуба  темы номера "ИКС" №10`2009,  "ИКТ для государства. Государство для ИКТ". Часть 3.  

"ИКС": В чем отличия госзаказчика от заказчика - коммерческой структуры? И в чем особенности и выгода "бизнеса на государственных интересах"? 

Александр Степанов, директор по маркетингу ОАО «РТКомм.РУ»:
Под словом «госзаказчики» объединены кардинально разные типы заказчиков – от средних до крупных, с разной ведомственной структурой и формой, с разными направлениями деятельности. Но есть целый ряд общих моментов при ведении бизнеса с ними. Первый - период времени, необходимый для изменения условий заключенного договора или его расторжения. Коммерческие заказчики оперативно принимают такие решения и оператор должен быть всегда готов немедленно отреагировать на запросы клиента. Государственный заказчик не будет начинать процедуру расторжения контракта с оператором, если тот качественно выполняет свои обязанности по договору. Но при этом именно оператор будет нести финансовые риски по контракту, если кардинально изменится экономическая ситуация, и резко возрастёт себестоимость услуг оператора, потому что внесение изменений в заключенный госконтракт практически невозможно.Второй - высокий уровень конкуренции за государственных заказчиков. Они осуществляют закупки на основе конкурсных процедур, что заставляет оператора связи постоянно поддерживать высокий уровень своей профессиональной компетенции.Третий - финансовая стабильность за счет заключения контакта не менее чем на один год. Государство – это честный заказчик, всегда  выполняющий свои обязательства по контракту.Четвертый - уровень квалификации технических специалистов, особенно в регионах. У коммерческих структур есть финансовые возможности содержать профильных специалистов не менее технически грамотных, чем у оператора связи. К сожалению, государственным структурам это не свойственно.Объём государственного финансирования проектов и приоритетных программ растёт поступательно, то есть количество наших заказчиков и количество заказываемых ими услуг тоже увеличивается. В первую очередь рост бизнеса идёт за счёт внедрения инновационных услуг – видеоконференц-связи, видеотелефонии, IP-телефонии. РТКОММ удаётся увеличивать объём услуг и повышать доходность компании именно за счет внедрения современных услуг связи. Кроме того, на рынке услуг для государственных органов увеличивается конкуренция между операторами связи и интеграторами, за счёт чего выигрывают в первую очередь сами заказчики. 

Владимир Рыбаков, заместитель Генерального директора ЗАО «Стинс Коман»:
У госзаказчика больше ответственности, которая возлагается на него законодательством. Однако если говорить о бизнесе как заказчике, то последний подходит к решению вопроса гораздо скрупулезней, требовательней к выбору своего исполнителя, поскольку, во-первых, он тратит собственные средства, а во-вторых, ставит перед собой и исполнителем более четкие задачи, заточенные на получение конкретных результатов. Тем не менее, перед госзаказчиком, в отличие от коммерческих структур, стоят более глобальные – стратегические – цели, которые можно решить только на государственном уровне и которые направлены на развитие как государства, так и общества в целом. Таких глобальных задач, которые во многом являются и обязанностями, конечно же, у бизнеса нет. 

Михаил Романов, директор по развитию бизнеса в России, СНГ и странах Балтии компании Stonesoft:
В сфере информационной безопасности отличия государственных организаций от коммерческих довольно существенны. Как правило, ИТ-системы государственных организаций гораздо более изолированы от внешних сетей, чем, например, локальные сети банка или завода, в них требуется более жесткое выполнение требований ФСТЭК и ФСБ России, и при этом аттестация систем и сертификация средств защиты осуществляется на соответствие требованиям более высокого класса. Построение комплексных систем информационной безопасности государственных организаций необходиомо начинать с детальной проработки всех требований как со стороны обеспечения необходимых характеристик самого производственного процесса, так и со стороны большого количества нормативных документов. В случае работы с госзаказчиком большее значение играет выполнение требований нормативных документов любой ценой, обеспечение конфиденциальности. А в случае коммерческой организации сначала рассматриваются вопросы доступности и работоспособности, а потом уже остальные. Выгода этого бизнеса в стабильном спросе на свою продукцию, возможности участия в масштабных проектах, и соответственно в получении необходимого опыта и внушительных рекомендаций. В сфере информационной безопасности престижность участия в таком проекте пропорциональна ответственности, которая лежит на организации, осуществляющей проектирование и внедрение системы защиты.   

Эдуард Шарай, директор по маркетингу и продажам ОАО МГТС:
У МГТС 69 тыс. корпоративных клиентов, из которых 9,5 тыс. (около 13%) - бюджетные организации,  на которых при этом приходится больше 30% номеров корпоративного сектора (почти 260 тыс.  из 751 тыс.).  Если говорить об особенностях работы с госструктурами, то сравнение будет не в пользу бюджетных организаций. Подходим к ним гораздо мягче, чем к коммерческим организациям. При работе с ними уходит гораздо больше времени на решение вопросов в части финансирования, при работе с ними терпим достаточно серьезный рост дебиторской задолженности. Сейчас  мы вынуждены предоставлять практически массовые рассрочки платежей бюджетным организациям - не лишать же услуг силовые ведомства, властные структуры, социальные службы... Кроме того, процедура перезаключения договоров может длиться месяцами. Но в тот период, пока происходят согласования, - услуги предоставляются. В результате компания теряет некие оборотные средства. Такова специфика работы операторов связи с бюджетными организациями.  

Владимир Федченко, руководитель группы по реализации услуг ООО "РуСат":
Сравнивая заказчиков, государственного и коммерческого, можно выделить некоторые отличия.Во-первых, отличается подход в постановочной части задачи по применению ИКТ. Подход госзаказчика достаточно бюрократичен – есть задача, определен бюджет, объявляется тендер. Появляется победитель и решает поставленную задачу, которая, как правило, начинает видоизменяться с приближением к конечной цели, отсюда появляются «плюсы» и «минусы», требующие не только своевременного согласования, но и понимания госзаказчика. Подход коммзаказчика более прагматичен – и соотношение цена/качество играет значительную роль как в постановочном процессе, так и процессе применения ИКТ не только на ближайшую, но и достаточно удаленную перспективу. Коммзаказчик, сознавая, что «скупой…….»,  всегда с пониманием идет на определенные первоначальные вложения (расходы), достаточно активно участвует в предпроектном обсуждении и внимательно относится к предпроектным  рекомендациям. На практике «радость» госзаказчика от менее затратных первоначальных вложений сменяется горечью небходимости последующих расходов с подходом задач ближайшей и удаленной перспективы.Во-вторых,  реализованный проект государственного заказчика, в отличие от реализованного проекта коммерческого заказчика, не всегда продолжает «жить» в силу определенных причин и факторов (к ним можно отнести «плюсы» и «минусы» работы с госзаказчиками).Пожалуй, основной особенностью и выгодой  "бизнеса на государственных интересах" может являться то, что  реализованные  ИКТ-проекты (национальные, ведомственные, региональные), как правило, имеют дальнейшее развитие, нуждаются в сопровождении (эскплуатационном, технологическом). Компаниям, участвующим в проекте в полном объеме (от проектирования до предоставления услуг), безусловно выгоден «бизнес на государственных интересах». 

Владимир Лобанов, директор по развитию бизнеса
Linxtelecom: Как правило, государственные заказы отличаются низкими бюджетами, отсутствием гибкости, как в общем подходе, так и в ведении проекта, необоснованной бюрократичностью. Но с другой стороны, государственный сектор предлагает сейчас весьма интересные и масштабные проекты, участие в которых заставляет находить новые подходы и методы для решения поставленных задач.Участие в государственных проектах помогает компании более уверенно чувствовать себя в условиях кризисных явлений в экономике. Особенно это видно сейчас, когда активность государства как заказчика растет на фоне падения бизнес активности частного сектора. 

Варвара Кучер, директор
BCC по развитию бизнеса с госсектором: В госсекторе люди в одной организации работают гораздо более длительное время, чем в коммерческих структурах. Поэтому в случае повторной победы в тендерах интегратор может более эффективно работать над проектом в связке с персоналом заказчика – т.к. ИТ-инфраструктура и люди уже знакомы. 

Виталий Крамарь, директор "Телепорт-Сервис":
Основное отличие, на наш взгляд, в том, что госзаказы идут только через конкурсы с жесткой регламентацией, а не напрямую, как это происходит в случае с коммерческой структурой. Поэтому работа по госконтрактам сильно дисциплинирует и развивает зрелость компании, особенно в части организации процессов поддержки качества услуг, а работа с коммерческой структурой дает возможность положительно проявить себя в глазах заказчика вне установленного регламента и увеличить объем первоначального заказа, например, за счет оказания дополнительных услуг.Государственные контракты, как правило, привлекательны большей продолжительностью, правда, при соответсвующем качестве предоставляемых услуг. Получив заказ однажды и организовав соответствующую качественную инфраструктуру, исполнитель госзаказа может продлевать контракты, периодически подтверждая обоснованность стоимости своих работ. 

Александр Зеров, коммерческий директор компании «Альвис Плюс»:

Во-первых, государственных заказчиков характеризует стабильность платежей. Действительно, несмотря на расхожее мнение о том, что государство не платит или задерживает оплату, мы констатируем обратное. Схема работы с госсектором предельно ясна и прозрачна: оплата после 100% выполнения контракта. Тут нет никаких серых схем, и нам это нравится, так работать проще и комфортнее.

Во-вторых, конечно, стоит отметить серьезность проверок и требований, которые мы должны пройти и выполнить. Государственные структуры нас тщательно проверяют, прежде чем допустить к участию в аукционе. А требования к оформлению различной документации всегда очень жесткие. Однако мы склонны рассматривать такой серьезный подход как положительный фактор. Это позволяет нам становиться с каждым выигранным конкурсом сильнее, профессиональнее, мудрее. И, в конце концов, приятно, что государство так тщательно выбирает себе поставщиков. 

Вадим Ваньков, заместитель генерального директора по коммерческой деятельности компании "КОМКОР":
Нельзя сказать, что государственные заказчики в чем-то сильно отличаются от крупных коммерческих клиентов. Безусловно, есть разница в формах договоров (государственный контракт), в условиях финансирования. Т.е. ты не можешь в данном случае влиять на эти факторы и обсуждать более удобные для компании условия. Можно также отметить, что государственные заказчики зачастую более требовательны к качеству предоставляемых услуг – востребованность услуг с SLA очень высока. При проведении торгов прописываются формализованные требования к поставщику – т.е. выбор осуществляется не по принципу «известная компания, которой можно доверять», а только после тщательного исследования соответствия выдвинутым требованиям (наличие необходимых лицензий, точек присутствия, используемых технологий и т.д.). В остальном, пожалуй, требования стандартны – адекватная стоимость услуг, минимизация сроков их предоставления. 

Николай Косогоров, заместитель генерального директора ГК «Сервис Плюс»:
Государство предоставляет жестко регламентированные правила взаимоотношений, которые регулируются как на уровне федерального закона, так и внутренними ведомственными регламентами и распоряжениями. Это несет с собой, с одной стороны, определенную ясность и логику, но, с другой, диктует жесткие ограничения, стимулирует к ощущению ответственности при реализации проектов. Госпроект всегда сопряжен с гораздо более серьезным документооборотом, чем это принято в большинстве коммерческих структур. Если вам удалось изучить и понять эти правила игры, приспособиться к ним, то работа становится более прозрачной и предсказуемой. 

Григорий Сизоненко, генеральный директор компании ИВК:
Мне трудно делать такое сравнение, поскольку коммерческую структуру как заказчика я уже подзабыл. Думаю, у государственного заказчика деятельность более «заорганизована» и не всегда оптимальна. В отдельных организациях непрофессионализм и боязнь сделать "что-то не так" приводят к плачевным результатам. Вдобавок ко всему, государственный заказчик более подвержен лоббистскому давлению, чем коммерческий, поскольку государство не научилось с конкретного чиновника спрашивать за потраченные деньги.Другая особенность, проявляющаяся в последние годы, – масштаб информационных систем. В крупных ГАС сотни и тысячи объектов, распределенных по всей стране, включая и процветающие, и дотационные регионы. И все эти объекты взаимодействуют, между ними безостановочно текут информационные реки, а техническую основу этих потоков обеспечивает телекоммуникационная инфраструктура: где-то современная и высокопроизводительная, а где-то – совсем допотопная и ненадежная. Но эти различия никак не должны сказываться на надежности передачи информации и на функционировании системы в целом. Именно такие проекты требуют инфраструктурного программного обеспечения, именно здесь такое ПО проходит самый суровый экзамен: технический и экономический.Что касается выгод, то я бы подчеркнул субъективную составляющую. От крупных информационных систем все в большей степени зависят обороноспособность, информационная и экономическая безопасность государств. Есть люди, для которых возможность внести свой посильный вклад в усиление страны служит важнейшим источником удовлетворения от выполненной работы. Костяк нашей компании составляют именно такие люди. Кроме того, создание крупных информационных систем с высокими требованиями к безопасности, функциональности и эффективности, требуют разработки системообразующих технологий, не уступающих самым современным решениям западных коллег. Причем именно разработки, а не использования готовых решений. На личностном уровне это – вызов таланту инженера, а на уровне страны – возможность сохранить уровень технической интеллигенции и технологическую безопасность государства. Не будет таких разработок, и потребуется совсем немного времени, чтобы не просто потерять возможность создавать подобные решения, а просто перестать понимать, как работают современные информационные системы. 

Дмитрий Смирнов, руководитель отдела по развитию бизнеса с государственным сектором компании "АйТи":
Одним из основных отличий является Федеральный закон №94 о размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд, который регламентирует все закупки госструктур. И если, например, заказчики из коммерческого сектора могут выбирать подходящее решение по различным критериями и гибко ими же варьировать, то в случае с государственными заказчиками все четко прописано и регламентировано. И эти жесточайшие рамки и порой просто мешают.Рассматривая вопрос в другом ракурсе, можно выделить отличия, которые со временем стираются. Так, сейчас ситуация в государственных учреждениях изменяется к лучшему за счет прихода в них молодых грамотных специалистов, которым сама тематика ИКТ гораздо ближе. Такие люди приносят новую волну, они четко понимают, что без современных ИТ-инструментов уже никуда не денешься. И это уже хорошо, поскольку видна динамика развития отрасли.Насчет выгод со всей уверенностью заявляю, что в АйТи нет «бизнеса на государственных интересах». Мы работаем в интересах государственных заказчиков, а наш бизнес — это реализация тех самых проектов, которые должны быть успешными, функциональными, социально значимыми. 

Константин Анисимов, заместитель генерального директора компании «Микротест»:
Государство как заказчик - очень разное. Основное же отличие от коммерческих организаций состоит в несколько иных приоритетах при построении ИТ-инфраструктуры. Если коммерческие структуры уделяют особое внимание эффективности реализуемых проектов, соотношению цены и производительности, то госзаказчики смотрят, прежде всего, на безопасность, наличие необходимых сертификатов как у оборудования, так и у подрядчика. Бизнес с госструктурами имеет ряд особенностей, например, в части финансирования и лицензирования. При работе с госзаказчиками необходимо это учитывать. Однако, особых различий в работе с государственными организациями по сравнению с коммерческими мы не делаем.  

Илья Кузьмин, директор по продажам Amdocs CRM в России и странах СНГ:
Прежде всего, государственный заказчик всегда ставит жесткие сроки реализации проекта, зависящие от бюджетирования. Это огромная ответственность, так как это публичность и, как правило, поставщики редко имеют право на ошибку.  Бюрократичность структур значительно замедляют процесс внедрения, но, с другой стороны, такие проекты могут быть значительно прибыльнее, чем многие коммерческие проекты, так как нацелены на все население страны без исключения. 

Алексей Луговой, директор департамента продаж в государственном секторе Optima:
Государственные органы в большинстве своем не могут позволить себе содержать высокооплачиваемых ИТ-специалистов, что накладывает отпечаток на все реализуемые ими проекты в сфере ИКТ. 

Александр Гольдштейн, заместитель директора НТЦ Аргус ГК Экран:
Коммерческие структуры в первую очередь интересует прибыль и решение текущей задачи, поставленной руководством или акционерами, в то время как перед гос-вом стоят задачи более серьезные и более долгосрочные. Добавьте к этому необходимость «вписать» проект в огромную и сложную инфраструктуру масштабов страны и вы получите более чем непростую задачу. Во многом этом влияет на методику ведения проекта и предъявляемые требования. Сложность проработки требует больше времени и усилий, что приводит к указанным в предыдущем вопросе минусам. Но это и бесценный опыт работы и другие плюсы, опять же приведенные в предыдущем вопросе.Такой бизнес должен быть основательным и долгосрочным. Вариант «собрались, заработали, разбежались» здесь не подходит. Нужна тщательная планомерная работа, нужно обеспечить возможность дальнейшего развития и соответствие современным условиям.Какой-то же особенной выгоды тут нет, разве что более высокая финансовая стабильность в определенном периоде. Главная выгода - это престиж.

Анатолий Харламов,
Директор Департамента по работе с государственным сектором ОАО "СИТРОНИКС": Государство, доля  которого в структуре затрат на ИТ в 2008 г. составила 22%,  а в 2009 г. увеличится до 30%,  является крупнейшим потребителем ИТ в России. В отличие от бизнес-структур, большая часть ИТ-затрат в госсекторе (свыше 60%) приходится на оборудование, и явно занижена доля ИТ-услуг, которые госзаказчик стремится обычно получить бесплатно, как довесок к поставкам оборудования. Но основное отличие госзаказчика от заказчика из коммерческой структуры заключается в том, что госзаказчикам в подавляющем большинстве невыгодно снижение стоимости ИТ-проектов, которое неизбежно происходит при открытых тендерах, поскольку это ведет к снижению будущих бюджетов. Отсюда возникает  неизбежность «непрозрачности» тендеров, поскольку госструктурам приходится изобретать достаточно изощренные схемы их проведения, которые бы гарантировали им отсев более дешевых предложений под предлогом получения «гарантий качества» и прочих малоосязаемых с финансовой точки зрения критериев.С точки зрения выгод «бизнес на государственных интересах» имеет достаточно серьезные преимущества, поскольку это те самые «длинные деньги», предсказуемость, большие объемы, устойчивость развития, т.е. все то, что страхует компании от кризиса.  

Юлия Хлюстова, коммерческий директор компании «ПетерСтар»:
Несомненный плюс государственных заказов в том, что они обеспечивают гарантированный доход от оказания услуг в четко определенный промежуток времени. С другой стороны, при оказании услуг в рамках госзаказа практически отсутствует возможность расширения сотрудничества (добавления новых услуг или увеличения их объемов).В случаях, когда бизнес строится исключительно на выполнении государственных заказов, предприятие должно прикладывать определенные усилия для обеспечения себя такими заказами в перспективе, либо гибко реагировать на изменения интересов государства. В ситуации, когда происходит замораживание или сворачивание каких-либо государственных проектов, компания, деятельность которой сводится исключительно к их выполнению, становится ненужной. 

Игорь Никулин, директор департамента информационных технологий компании КРОК:
Мне  кажется, основное отличие заключается в том, что госзаказчик в своих проектах, в первую очередь, ориентирован на технологический результат и социально-политический эффект. Коммерческий же сектор во главу угла обычно ставит финансовый результат, то есть ждет от ИТ-проектов конкурентных преимуществ.  
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Поделиться: