Rambler's Top100
 
Статьи ИКС № 12 2009
Алексей Юрьевич ГОНЧАРУК  08 декабря 2009

«Наше преимущество – пакетные тарифные предложения»

В конце 2008 г. на московском массовом рынке МГ/МН-связи появился новый динамичный игрок. По словам Алексея ГОНЧАРУКА, первого вице-президента «Комстар-ОТС», за несколько месяцев 330 тыс. абонентов МГТС начали пользоваться услугами дальней связи «Комстар», из них около 200 тыс. по принципу pre-select и 130 тыс. – hot-choice.

Алексей ГОНЧАРУК, первый вице-президент «Комстар-ОТС»– В 2008 г., когда «Комстар» получил коды доступа, президент группы компаний сказал, что приоритет при предоставлении услуг МГ/МН-связи будет отдан корпоративному сектору. Тем не менее сейчас «Комстар» активно осваивает, по крайней мере в Москве, массовый рынок?

– Конечно, когда мы только вышли на рынок дальней связи, мы делали упор на корпоративных клиентов. Они генерируют б'ольшую часть трафика и приносят львиную долю доходов. В Москве у нас больше 30 тыс. корпоративных клиентов, и с осени 2008 г. мы начали делать им предложения стать еще и абонентами услуг дальней связи от «Комстара». Практически все восприняли предложение более чем хорошо: с 98% нашей корпоративной абонентской базы в столице мы перезаключили все контракты на прямое обслуживание по МГ/МН-связи.

Уже осенью прошлого года стало понятно, что нам интересен и массовый рынок. Было принято решение работать на нем более активно. Этот сегмент достаточно консервативен, принудить людей выбрать того или иного оператора нельзя, но можно сделать предложение, от которого они не захотят отказаться. За счет присутствия на рынке местной связи мы имеем прямой доступ к абонентам (в Москве, например, 3,6 млн пользователей услуг местной связи МГТС), а как зоновый оператор обслуживаем звонки еще и на внутризоновом уровне, т.е. не привлекаем к оказанию услуг стороннюю компанию связи. Все это дает возможность делать пакетные предложения для пользователей – причем как частных, так и корпоративных, и по достаточно низкой цене. В дополнение пользователям услуг доступа в Интернет «Стрим» или МГТС мы предлагаем скидку на дальнюю связь. При этом абоненты МГТС имеют возможность оплатить все услуги (и дальнюю связь, и местную, и Интернет) по единому платежному документу – а это всегда удобнее и привлекает пользователя.

– Сейчас вам больше интересен рынок корпоративных клиентов или рядовых потребителей?

– Одинаково важны оба сегмента. У «Комстар-ОТС» диверсифицированная абонентская база, и в момент кризиса, когда корпоративный сектор стал «проваливаться», рынок физических потребителей вырос.

– У «Комстара» самые низкие в Москве цены на МН-звонки по ряду направлений. Например, на Украину. За счет чего?

– В Украине у «Комстара» есть дочерняя компания – «Комстар-Украина», которая оказывает телекоммуникационные услуги в Киеве и Одессе, двух крупнейших городах страны. Есть точка присоединения к сети дочерней компании в Киеве. Через собственный канал звонок напрямую направляется в Киев и уже оттуда через украинскую «дочку» передается по территории Украины. Себестоимость передачи трафика низкая, соответственно, и тарифы ниже, чем у конкурентов.

Кстати, сейчас мы выходим на рынок предоставления услуг междугородной и международной связи по предоплаченным картам, где тоже будут конкурентоспособные тарифы, и теперь услуги нашей МГ/МН-связи будут доступны не только нашим абонентам, но и сторонним пользователям.

– Мы пока говорим только про Москву, но «Комстар» предоставляет услуги во многих городах России. Как развивается дальняя связь там?

– Известно, что если в Москве МГТС предлагает своим абонентам воспользоваться услугами МГ/МН-связи по схеме hot-choice, то в большинстве регионов абоненты МРК остаются на pre-select «исторического» оператора связи – «Ростелекома». Поэтому там работать с конечными пользователями в каком-то смысле сложнее. Однако у нас есть собственная абонентская база услуг ШПД и платного ТВ и мы все более активно начинаем предлагать им свои услуги дальней связи. Сейчас «Комстар» присутствует в 69 городах России, и в тех регионах, где у нас большая абонентская база и где построены зоновые сети, мы все активнее начинаем предлагать МГ/МН-связь – в Ростове-на-Дону, в Рязани, Санкт-Петербурге, Саратове, Самаре, Екатеринбурге и т.д.

В 2009–2010 гг. в планах «Комстара» – завершение перевода всех абонентов «Комстара» и дочерних компаний на свою сеть, предоставление услуг абонентам сторонних операторов по агентской схеме, выход в другие сегменты рынка МГ/МН-услуг (межоператорский трафик и международный транзит). Однако необходимым условием для реализации таких планов является создание собственных магистральных линий связи.

– Каким образом сегодня удается удерживать и увеличивать клиентскую базу?

– За счет двух составляющих – пакетного предложения услуг и гибкой маркетинговой политики. Необходимо искать баланс между хорошим качеством и приемлемой ценой, и использовать менеджерский талант коммерческих служб.

– Какие аспекты конкуренции стали в 2008–2009 гг. для вашей компании приоритетными?

– Во-первых, это работа по дальнейшему привлечению собственных абонентов – как частных лиц, пользующихся услугами местной связи, доступа в Интернет и платного ТВ, так и корпоративных клиентов – на сеть дальней связи «Комстар-ОТС». Во-вторых, наращивание магистральных мощностей по мере роста объемов дальнего трафика. В этом году «Комстар» продолжил программу развития собственной МГ/МН-сети, в рамках реализации которой проведена модернизация узла связи Центрального региона, направленная на умощнение емкости и повышение надежности, а до конца года мы планируем завершить аналогичные работы и в других регионах России. В-третьих, эффективное управление постоянными и переменными затратами; в-четвертых, вывод на рынок собственного кода доступа к услугам интеллектуальных сетей 8-800-250-хххх. Кроме того, безусловно, важнейшим направлением является расширение сотрудничества с точками обмена трафиком (Франкфурт-на-Майне, Киев, Лондон) и зарубежными операторами связи, что позволяет «приземлять» звонки, например с сети Deutsche Telekom на сеть МГТС через сеть дальней связи «Комстар-ОТС» с гарантией высокого уровня качества услуг. Не в последнюю очередь для нас важно введение системы контроля качества предоставляемых услуг. Сейчас подобные системы внедрены на сетях местной связи и передачи данных в Москве, Санкт-Петербурге и Тюменском регионе, идет установка в других точках присутствия, и на всей МГ/МН-сети они тоже необходимы.

Безусловно, в ближайшем будущем наше основное конкурентное преимущество будет заключаться еще и в предоставлении конвергентных услуг с нашим новым акционером МТС.

– Какие основные риски для компании вы бы выделили?

– Потенциальные риски для нас связаны с регистрацией всех сетей связи, возможным изменением законодательства в части доступа абонентов к сетям операторов, оказывающих МГ/МН-услуги. Ну и, конечно, нельзя не учитывать финансовые риски, связанные с колебанием курса рубля.

– Двузначных кодов уже не хватает для выхода на рынок новых операторов. Спасет ли ситуацию введение 4-значных кодов?

– Решение о введении 4-значного кода – только начало пути, на котором нужно будет решить очень много вопросов. Главным из них нам видится модернизация местных сетей в условиях кризиса. Ведь сегодня существенный сегмент местных сетей связи в России – это аналоговые сети. На цифровых сетях нет проблем ни с введением новых кодов, ни с подключением дополнительных современных услуг. А вот с аналоговым сегментом проблема, при изменении порядка набора нужно поработать вручную. У разных операторов связи, включая МГТС, сейчас от 20% до 40% сетей работают на аналоговом оборудовании. В регионах у МРК ситуация во многом аналогичная. Но в любом случае в модернизацию сетей нужно вкладывать средства, а в условиях нестабильной рыночной экономики и повсеместного сокращения затрат делать это довольно сложно. Однако президент РФ поставил перед компаниями местной связи задачи по цифровизации сетей, которые нужно решать. На цифровых сетях можно вводить любые коды.

– Оказывается, с 2009 г. должны были вводиться «нулевые» коды…

– Дело в том, что Россия переходит на единый международный план нумерации. Минкомсвязи готовит перевод российской междугородной и международной связи на 0 и 00. Операторы связи уже отчитались об освобождении номеров, начинающихся с 1. Единицу полностью займут сервисные, справочные и тому подобные номера, а также номер единой экстренной службы – 112. В частности, на единый номер 112 перейдут службы 01, 02, 03. Думаю, эта замена должна произойти одновременно по всей стране. При этом, по опыту других стран, должен быть переходный период, в котором будут действовать и старые и новые номера специальных служб. Первоначальные сроки пока не выдерживаются, но и процесс перехода достаточно сложен – и организационно, и технически. В частности, и здесь мы опять упираемся в ту же проблему цифровизации сетей. Могу отметить, что «Комстар», включая МГТС, уже освободил емкости «первого миллиона» (т.е. номера в коде 495, начинающиеся с 1, и передал их министерству.

Кстати, знаете, что окажется самым сложным, когда технически переход на единый план нумерации все же состоится? Приучить население звонить в критической ситуации по новому номеру – 112.

– Каков ваш сценарий развития рынка МГ/МН-связи?

– Могу предположить, что интеграция компаний «Связьинвеста» и объединение местных, зоновых и дальней лицензий в одних руках укрепит «Ростелеком» в качестве лидера рынка на неопределенно долгий период. При этом интеграция компаний АФК «Система» создаст второго по силе оператора дальней связи. И, конечно же, будет активно работать третий сильный игрок – «ВымпелКом». Серьезную роль будут играть мультисервисные операторы, которые одновременно обладают сетями дальней связи и работают с конечными пользователями.

Одни компании будут работать только на операторском рынке, предоставляя магистральные емкости другим компаниям связи, и на рынке обмена трафиком. Другие будут вести борьбу за клиентов в корпоративном секторе с разной степенью успешности и занимать свои ниши.

В целом развитие рынка зависит от того, как пойдут уже наметившиеся интеграционные процессы, описанные выше, и как регулятор видит себя на рынке услуг связи. Жесткое наведение порядка в законодательстве в области связи или, наоборот, введение новых правовых актов, размывающих сложившееся хрупкое взаимодействие, могут кардинально изменить течение процессов на рынке дальней связи.  
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!