Rambler's Top100
Статьи ИКС № 01-02 2010
Сергей ТЕРПУГОВ  28 января 2010

ТВ в пакете. Как продавать IPTV?

Число абонентов «Комстар-ОТС», подписавшихся на услугу IPTV, составило, по последним данным оператора, 128 тыс. По оценке J’son & Partners, «Комстар-ОТС» – лидер этого рынка в России. Как пакетные предложения помогают оператору доносить эту услугу до москвичей, рассказывает Сергей ТЕРПУГОВ, коммерческий директор «Комстар-ОТС» по работе на массовом рынке.

Сергей ТЕРПУГОВ, «Комстар-ОТС»– Сергей, какие пакетные предложения компания делает своим пользователям сегодня?

– В ноябре 2009 г. мы запустили пакетное предложение «TV + Интернет: вместе вкуснее!». Подключившемуся к этому тарифу абоненту предоставляется возможность пользоваться услугой ШПД на скорости 4 Мбит/с или 6 Мбит/с со скидкой порядка 20%.

В декабре мы предложили абонентам СТРИМ на льготных условиях стать пользователями услуги мобильного беспроводного доступа в Интернет по технологии WiMAX. С помощью этого пакета мы решаем сразу две задачи: с одной стороны, привлекаем абонентов к услуге WiMAX, с другой – мотивируем их продолжать пользоваться услугами СТРИМ.

Постоянно растет (примерно на 50% в месяц) количество пользователей нашего пакетного предложения, в которое входит услуга МГ/МН-связи от «Комстар-ОТС». подключив ее на условии pre-select, наши абоненты получают скидку 20%, действующую в течение нескольких лет.

– Какая услуга в пакете «TV + Интернет…» является драйвером для принятия решения о покупке?

– Думаю, не всегда можно сказать, какая из двух услуг пакета заинтересовала потребителя больше, поскольку и Интернет, и IPTV – серьезные, «тяжелые» услуги. Сегодня подавляющее большинство абонентов, получающих услугу IPTV, – подписчики нашего сервиса доступа в Интернет, а в целом доля пользователей пакета double play в нашей абонентской базе – порядка 20%.

Конечно, отдельную услугу интернет-доступа продавать проще, чем отдельную услугу IPTV. Она понятна людям и не имеет альтернатив. Правда, сейчас, когда ее проникновение в Москве приближается к 70%, основной акцент смещается из области привлечения новых абонентов в область сохранения существующей абонентской базы.

С платным телевидением сложнее: у москвичей широкий спектр возможностей проведения досуга и не очень много времени для просмотра ТВ. Кроме того, московским жителям доступно до 30 эфирных каналов по коллективной антенне. Поэтому мы делаем ставку на основное конкурентное преимущество IPTV – его интерактивность: постоянно пополняем библиотеку филь-мов в услуге «видео по запросу», бесплатно предлагаем абонентам сервис «Повтор ТВ» – возможность смотреть в записи интересующие передачи эфирных телеканалов, а также предоставляем информацию о курсе валют, погоде, пробках…

Так что наш пакет «TV + Интернет» – это дополнительный стимул для клиентов «попробовать» сразу обе услуги.

– Чем вы объясните успех одних пакетных предложений у пользователей и провал других?

– Все зависит от набора услуг. Можно наполнить пакет десятками услуг, которые никому не нужны, и даже предложить их купить за символическую плату. Но абонент и рубля не станет платить за то, что ему неинтересно. Так что основная причина, по которой тот или иной пакет имеет или не имеет успех у пользователя, – в его наполнении. Ну и в адекватной стоимости пакета.

– Что в контексте вертикального холдинга вы рассматриваете как конвергентное предложение?

– Сегодня мы совместно с нашим акционером МТС работаем над созданием уникального конвергентного продукта. Это должен быть пакет услуг, который включает в себя и мобильную связь, и широкополосный фиксированный и мобильный доступ в Интернет, и IPTV. При этом пользователь имеет единый лицевой счет, единые точки входа для заключения контракта и клиентской поддержки. Все это требует высочайшей отлаженности всех бизнес-процессов между операторами «Комстар-ОТС» и МТС, интеграции биллинговых систем и ряда других платформ. Сейчас мы завершаем первый этап создания такого конвергентного продукта совместно с МГТС. Мы предоставим абонентам МГТС возможность пользоваться услугой IPTV СТРИМ в кредит и оплачивать ее по тому же счету, что и телефонную связь и доступ в Интернет от МГТС.  
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!