Rambler's Top100
 
Статьи ИКС № 01-02 2010
Юлия КОРОЛЕВА  28 января 2010

Пакет со срочным контрактом

По мнению Юлии КОРОЛЕВОЙ, заместителя гендиректора «ПРОСТОР Телеком» (ЗАО «Квантум), оператору связи, работающему преимущественно на корпоративном рынке, пакетирование услуг позволяет получить больше доходов от одного клиента.

Юлия КОРОЛЕВА,  «ПРОСТОР Телеком»
 Досье темы

Универсальный оператор «ПРОСТОР Телеком» предоставляет услуги ШПД на базе собственных волоконно-оптических сетей, а также по технологии Radio Ethernet в 36 российских городах. В Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Орле и Курске оказывает услуги цифровой телефонии.
Обслуживание любого корпоративного клиента включает в себя множество бизнес-процессов: это подключение к сети, обслуживание канала до клиента, техподдержка, выставление счетов. Приобретение клиентом нескольких услуг из «одного окна» выгодно как для потребителя, так и для провайдера услуг. Клиент получает специальную цену на пакет, а оператор снижает собственные издержки на обслуживание клиента, оптимизируя свои бизнес-процессы.

Индивидуальное решение мы формируем по запросу клиента, взяв за основу один из 20 разработанных нами вариантов пакетных предложений. Как правило, активными пользователями пакетных предложений являются крупные компании, которые хотят получить синергический эффект от скидок, предоставляемых на отдельные виды услуг внутри пакета. Предприятия малого бизнеса от пакетных предложений выигрывают меньше ввиду потребления небольшого объема услуг связи.

У крупных корпоративных клиентов потребности в услугах связи разные: одному нужно больше интернет-трафика, другому – в основном телефония, третьему – канал передачи данных. Сетевым компаниям интересны не только пакеты услуг, но и география городов присутствия «ПРОСТОР Телеком», где мы предоставляем услуги связи. Используя базовые пакетные предложения как скелет, добавляя и убавляя его составляющие, вводя в него нужные клиенту дополнительные сервисы (переадресацию, факс-сервер, голосовую почту), можно быстро подготовить ему адресное предложение.

Примером настраиваемого под потребности клиента пакета может служить наш «Цифровой офис». В него может включаться поток E1, необходимое количество телефонных линий, офисная АТС, услуги доступа в Интернет и, если у заказчика есть в том потребность, некоторый объем МГ/МН-вызовов (в пакет включается не направление, а сумма, которую абонент может потратить на дальнюю связь). Мы не один год работаем по агентской схеме с МГ/МН-операторами, и, как показывает опыт, добавление услуг дальней связи на основании агентского договора способствует повышению интереса клиента к нашему пакетному предложению в целом.

Цена пакета определяется с учетом объема потребляемых клиентом услуг. При оценке себестоимости пакета мы принимаем во внимание стоимость прокладки 1 км кабеля до клиента, вид используемой услуги и стоимость необходимого для оказания услуг оборудования.

Чтобы снизить для клиента начальный платеж за пакет услуг, мы используем договор со специальным условием – с минимальным сроком обслуживания от 6 до 36 месяцев. Такой договор не компенсирует одномоментно все наши затраты, но означает для клиента рассрочку оплаты подключения.

Если мы понимаем, что будем работать с клиентом на протяжении достаточно длительного срока и за это время получим от него не только сумму стоимости услуг, которые мы предоставляем, но и ту маржу, ради которой, собственно, весь бизнес и делается, то мы можем предложить клиенту особую цену. Такой срочный контракт позволяет формировать пакетные предложения по цене, интересной и нам, и клиентам.  


Евгений САНДОМИРСКИЙ, «Мастертел» Направление эволюции: от оператора – к сервис-провайдеру

Современного корпоративного клиента не заманишь стандартными пакетами – «Интернет, IP-телефония и телевидение из одной розетки». Каждому клиенту мы стараемся «завернуть» в пакет те услуги, которые интересны именно ему, будь то канал доступа в Интернет, телефония, аренда ресурсов, ИТ-аутсорсинг, услуги дата-центра, IP-centrex, FMC или что-то еще. Хотя наряду с такими «индивидуальными» пакетами у нас есть и стандартные пакеты услуг для сегмента SOHO.

Пакетируя услуги, мы решаем две задачи. Первая – продажа большего объема услуг, например доступа в Интернет, телефонии и канала передачи данных в одном пакете. Вторая – предложение новой, конвергентной услуги, представляющей интерес именно в виде нескольких объединенных сервисов. Такова, скажем, услуга по объединению фиксированной и мобильной телефонии (FMC), состоящая из трех компонентов – фиксированной и мобильной телефонии, а также платформы IP-centrex – которые объединены общим счетом, планом нумерации и вспомогательным сервисом.

Включение в пакеты дополнительных услуг или услуг партнеров преследует цель сделать весь пакет более привлекательным. К максимизации дохода от таких услуг мы не стремимся. Тут примером может служить акция, по условиям которой наши клиенты могут осуществить переезд офиса со значительной скидкой. Таким образом, мы объединили телекоммуникационные услуги с услугами нашего партнера – мувинговой компании. Мы считаем, что именно за таким подходом к пакетированию – будущее. Года через три пакетные предложения операторов связи будут формироваться не только из телекоммуникационных услуг, а сами они будут все больше превращаться в сервис-провайдеров, интересных не только базовыми услугами, но и широким набором сопутствующих сервисов.

Евгений САНДОМИРСКИЙ, коммерческий директор компании «Мастертел»
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!