Рубрикатор | ![]() |
![]() |
Статьи | ![]() |
![]() |
Лилия ПАВЛОВА  | 07 октября 2011 |
А. Машков («Центральный телеграф»): "Вендор стремится самостоятельно продвигать и продавать конечному потребителю свой продукт даже тогда, когда работает через оператора связи"
С утверждением о доминировании вендоров на рынке услуг ИБ не согласны, в первую очередь, сами вендоры…Читайте полную версию Дискуссионного клуба темы номера "ИКС" №9'2011, "Безопасность от оператора. Бизнесу-быть?" Часть 4.
"ИКС": Не секрет, что основную прибыль от услуг информационной безопасности получают вендоры. Как «перераспределить потоки», чтобы предоставление этих услуг было выгодно всем игрокам и прежде всего операторам?


Дмитрий Костров, директор по проектам департамента информационной безопасности МТС:
По большому счету, все участники рынка заинтересованы друг в друге и понимают, что взаимодействие позволит каждому получить больший эффект за счет синергии. Применение схемы Security 2.0. (на основе модели TELCO 2.0.) может защитить интересы операторов, которые в виде актива имеют не только «трубу» для передачи данных, но и что более важно, уже имеют клиентскую базу, которой могут быть интересны новые сервисы.


Игорь Яртым, директор по развитию и маркетингу услуг ИТ-аутсорсинга Tieto:
Валерий Андреев, заместитель директора ИВК по науке и технологиям: В сфере ИБ ситуация не так однозначна, как в классическом ИТ. Здесь гораздо больше число российских производителей, которых к стандартно понимаемым «вендорам» отнести нельзя. Наши «вендоры» (по крайней мере, некоторые) сами пытаются заниматься ИБ-бизнесом, применяя сервисную модель. Поэтому область решений, переходящих к операторам, заметно уже, а граница несколько размыта.
Александр Трошин, технический директор "Манго Телеком": Денис Безкоровайный, технический консультант Trend Micro Россия:
Алексей Машков, директор по информационным технологиям ОАО «Центральный телеграф»: В настоящее время пока наблюдается устойчивая тенденция, которая заключается в том, что вендор стремится самостоятельно продвигать и продавать конечному потребителю свой продукт даже в тех случаях, когда он работает через оператора связи. Используется стандартная агентская схема, в которой оператор связи является фактически агентом по распространению продукта внедора. В такой схеме вендор в любой момент имеет возможность заключить договор с заинтересовавшим его, но уже работающим абонентом напрямую, исключив из процесса оператора связи. Считаю, что более перспективной является партнерская схема, в которой именно оператор будет являться полноценной точкой предоставления услуг безопасности конечному абоненту и регулировать тарифную политику в рамках партнерского взаимодействия с вендором.
Владимир Ткачев, технический директор Siemens Enterprise Communications в России и СНГ: Мнение о «доминировании» прибыли вендоров в области предоставления услуг ИБ зачастую ошибочно. Любой крупный вендор при выходе на рынок предоставления услуг через операторов в первую очередь фокусируется на смещении продаж с разовых продаж и единичных контрактов на «повторяемый» (recurring) объем бизнеса. При этом значимость прибыли для вендора уходит на второй план. Кроме того, зачастую даже в случае разовых контрактов перед их заключением требуется большая подготовительная работа со стороны квалифицированных партнеров, которыми могут выступать операторы. При такой схеме естественно получается, что доля самого продукта в стоимости общего решения уменьшается – проведение предварительных исследований, разработка концепции, формирование методических принципов применения норм ИБ, обучение персонала – все это требует дополнительных затрат.
Дмитрий Огородников, директор по направлению информационной безопасности INLINE:
Павел Антонов, инженер-консультант, Cisco: Я позволю себе не согласиться с самим утверждением, что больше зарабатывают вендоры чем операторы связи. Например, в партнерской модели разделение прибыли, как правило, зависит от популярности услуги конкретного вендора и размеров клиентской базы конкретного оператора связи. Кто больше тот и, совершенно логично, забирает себе бОльшую часть выручки от продаж услуги. В случае же конкуренции, когда оператор связи сам продает свои услуги, а вендор свои – да, можно сказать что вендоры занимают бОльшую часть рынка, нежели операторы. Это совершенно логично, так как вендоры специализируются на услугах ИБ, а операторы – на услугах связи. Мы же не говорим, что что-то нужно делать с тем фактом, что операторы связи продают услуги связи гораздо лучше чем вендоры.
Дмитрий Савченко, руководитель бизнес направления по информационной безопасности компании «Микротест»: