Rambler's Top100
Статьи ИКС № 10 2011
Алексей НАЗАРОВ  10 октября 2011

Хорошее поле для партнерства

Из двух вариантов – создавать решение мониторинга М2М-соединений самостоятельно или совместно с партнером – «ВымпелКом» выбрал второй, объявив летом 2010 г. о стратегическом сотрудничестве с международным поставщиком М2М-приложений Jasper Wireless. Год спустя мы поинтересовались у Алексея НАЗАРОВА, директора по маркетингу бизнес-сегмента «ВымпелКома», достижениями оператора на новом поле.

Алексей НАЗАРОВ, директор по маркетингу бизнес-сегмента «ВымпелКома»– Можете оценить долю М2М-проектов в доходах «Билайн Бизнес»?

– Выручка от этого направления достаточно скромная, ее доля меньше 1%. М2М в России только набирает обороты. Я не думаю, что сейчас у какого-либо оператора доля выручки от М2М превышает 1%.

– А как вы оцениваете свою долю этого рынка?

– Выручку рынка М2М мы структурно делим на три части: первая – это выручка от продажи оборудования, вторая – от услуг системной интеграции и третья – от услуг связи. Когда мы говорим о долях рынка операторов связи, то имеем в виду именно эту третью часть выручки. По нашим оценкам, среди сотовых операторов мы сейчас вторые c небольшим отставанием от МТС.

– Как нацеленность компании зарабатывать не только на connectivity, не быть «трубой» отражается на ее продуктовом предложении?

– Мы предприняли несколько шагов – запустили «Центр управления М2М» на платформе Jasper Wireless, с помощью которого можно осуществлять мониторинг всех SIM-карт клиента, а также заключили соглашение с компанией «Эшелон Геолайф». Теперь при появлении у этой компании крупного клиента, одновременно являющегося потребителем услуг связи «Билайн Бизнес», мы готовы как сервисная компания предоставить ему М2М-решение «под ключ».

– Расскажите, пожалуйста, поподробнее о распределении ролей в партнерстве с «Эшелон Геолайф»…

– Если клиент хочет видеть нас в качестве поставщика телематических услуг, то мы заключаем контракт и готовим ТЗ совместно с коллегами из компании «Эшелон Геолайф», которые привносят необходимую экспертизу. Разрабатывается архитектура услуги и начинается реализация проекта. Если клиенту помимо М2М требуется строительство фиксированных линий, например для объединения нескольких офисов, наши специалисты создают их. Интеграционная работа выполняется компанией «Эшелон Геолайф», а коммуникационная составляющая наша.

– В составе комплексных решений вы предлагаете услуги «Центра управления M2M»?

– Платформа – это база для всех наших М2М-решений. Мы по умолчанию предлагаем ее всем клиентам. Впрочем, заказчику, считающему, что возможность управления своими SIM-картами ему не нужна, мы готовы поставить решение без платформы. Но сейчас все наши M2M-контракты включают функциональность «Центра управления»: клиенты понимают его ценность, тем более что на итоговую стоимость решения добавление платформы влияет незначительно.

– Потребители ваших комплексных М2М-решений – крупные компании?

– Решения в области мониторинга сложны по определению, и сказать, что любая SMB-компания, ощутившая необходимость собственной M2M-сети, сумеет ее создать, получив консультацию в нашем офисе обслуживания, я не могу. Таким компаниям продает свои решения «Эшелон Геолайф». И для него партнерство с нами означает, что первой он предложит SIM-карту «Билайна». Хотя, конечно, желание клиента – закон. Вместе с тем партнерство подразумевает, что на этом рынке мы друг друга взаимно дополняем и пользуемся выгодами синергии.

– На каких принципах вы осуществляете взаиморасчеты с партнером?

– В комплексном решении мы являемся субподрядчиком – перепродаем клиентам услуги компании «Эшелон Геолайф». Но у нас есть партнерская программа, рассчитанная на все направления нашего бизнеса и предполагающая сотрудничество на условиях разделения дохода. Я считаю это нормальной практикой. Вместо тех продуктов, которые мы не можем быстро разработать сами, мы часто используем партнерские решения.

– А как вписывается в стратегический курс «Билайн Бизнес» на комплексные решения коробочный продукт «Автомониторинг»?

– Это опять-таки наше комплексное решение с компанией «Эшелон Геолайф», только легкое, ориентированное на SMB, SOHO и, возможно, на частных пользователей. Хотя для конечного потребителя оно комплексным не выглядит: купи «коробочку» в «Билайне», поезжай к дилеру, чтобы он корректно установил ее под капот, и пользуйся. Как партнер, обеспечивающий логику обработки сигнала, отражения его в веб-интерфейсе, «Эшелон Геолайф» заинтересован в том, чтобы этот продукт широко и хорошо продавался.

– Вы довольны ростом продаж вашего коробочного продукта?

– Честно говоря, нет. Хотя его вывод на рынок ускорил рост нашего М2М-направления в целом: мы практически удвоили выручку в 2011 г. к 2010-му, но на маленьких цифрах нетрудно расти, и я считаю, что нам надо еще многому научиться.

– С какими сложностями компании приходилось сталкиваться при реализации М2М-проектов?

– Иногда возникали логистические проблемы: на рынке М2М требуется умение четко продавать оборудование, что никогда не было фокусом «ВымпелКома». А нам еще хотелось избежать промежуточных звеньев в логистической цепочке, чтобы оборудование, перемещаясь на бумаге, и на деле сразу отправлялось заказчику. Вторая проблема касалась выработки оптимальной юридической схемы взаимодействия с партнером. Для «Автомониторига» она получилась следующей: мы взимаем плату с покупателя коробочного решения за оказание телематических услуг, а устанавливаемая в устройство SIM-карта формально принадлежит «Эшелону», которому мы предоставляем услуги связи. Так у нас в сети появились абоненты без SIM-карт – пользователи телематических сервисов.

– Какой коробочный продукт вы запустите следующим?

– Мы подумываем об услуге видеонаблюдения, которая, считаем, будет востребована и небольшими компаниями, и определенной категорией частных пользователей. 

Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!