Журнал ИКС

Разделы сайта

• Новости
• Блоги
• Аналитика
• Новости компаний
• В СНГ и в мире
• Анонсы

Ближайшие события

13 марта 2012

SaaS в России, или Почему мы переезжаем в облака

За последний год в России укрепилось понимание того, что «движение в облака» – один из основных и неизбежных трендов как в сегменте малого и среднего бизнеса, так и в сегменте крупных предприятий.

2011-й для российского рынка SaaS стал годом перехода от теории к практике. Получили развитие десятки SaaS-продуктов, появились первые истории успеха как продаж, так и использования SaaS-решений.

Ключевые фигуры

Созданием и продажами SaaS-решений занимаются в основном разработчики ПО и системные интеграторы (иногда в одном лице). Производители облачного ПО, самостоятельно занимающиеся его продажами, делятся на две группы:

1. Производители, продукты которых изначально создавались как SaaS («Мегаплан», «СКБ Контур», «Мой склад»). Это, как правило, относительно молодые независимые разработчики, предлагающие решения для совместной работы, планирования, учета, ведения бухгалтерии, CRM и т.п., нацеленные в первую очередь на малый и средний бизнес.

2. Производители, коробочные продукты которых были переориентированы на использование по модели SaaS (Microsoft, «1С Битрикс»). Чаще всего эти компании продают свое ПО через партнеров, в качестве которых выступают интеграторы, провайдеры широкополосного доступа в Интернет – все те, кто имеет дело с конечными потребителями.

Системные интеграторы, предлагающие пользователям ПО по модели SaaS, в большинстве случаев являются либо операторами дата-центров (DataLine, «Оверсан», КРОК), либо операторами связи (компании большой тройки, «Ростелеком», Orange Business Services).

«Чистые» интеграторы также широко представлены на этом рынке. В первую очередь это компании, специализирующиеся на лицензировании ПО (например, Softline). Интеграторы предлагают рынку как универсальные, так и кастомизированные решения, зачастую идущие в рамках предоставления инфраструктуры как услуги (IaaS).

SaaS против коробок для продавца...

Всегда ли производитель ПО получает больше выгоды от продажи облачных продуктов, чем от продажи аналогичных коробочных решений? Для того чтобы продажи SaaS-решений имели как минимум ту же маржинальность, что и в случае десктопного ПО, программные продукты должны обладать следующими характеристиками:

• Понятность. Пользователи должны четко понимать, какие задачи и как можно решать с помощью данного ПО.

• Известность продукта и/или наличие у него интуитивно понятного интерфейса.

• Универсальность. Продукт не должен нуждаться в дополнительной кастомизации, которую пользователь не может произвести самостоятельно. Исключение составляют крупные клиенты, разработка индивидуальных кастомизированных SaaS-решений для которых оправдана суммой сделки.

• Адекватность цены для пользователя. Выгоды от SaaS-решения для пользователя должны быть выше альтернативных издержек на покупку, поддержку и обновление коробочного продукта.

• Адекватность цены для вендора ПО. Стоимость первой сделки должна быть выше стоимости привлечения клиента, которая, в свою очередь, должна быть выше стоимости его удержания.

• Лояльность пользователей. «Время жизни» среднего клиента должно быть таким, чтобы доходы от работы с ним были выше расходов на его привлечение, удержание и поддержку, а также выше альтернативных издержек при продаже ему коробочного продукта. А для этого необходимы: во-первых, безопасность и конфиденциальность. Причем нужно не только обеспечить защиту пользовательских данных, но и убедить пользователей в том, что предлагаемое решение действительно безопасно – это далеко не всегда легко сделать (в том числе из-за отсутствия стандарта безопасности в отношении облачных сервисов в российском законодательстве). Во-вторых, непрерывность услуги. Требуемый уровень доступности SaaS-сервисов может быть достигнут в дата-центрах уровня Tier III и выше.

Чем в меньшей степени ПО соответствует перечисленным характеристикам, тем ниже маржинальность его продаж по модели SaaS, из-за того, что возрастают как прямые, так и альтернативные издержки, связанные с уровнем лояльности пользователей.

...и для покупателя

Как видим, SaaS-решения не всегда выгодны для производителей ПО. То же самое можно сказать и в отношении потребителей. Что же может заставить последних «переехать в облака»?

• Снижение капитальных затрат. При переходе к модели SaaS затраты на ПО превращаются в операционные расходы, что актуально для стартапов, а также клиентов, планирующих использовать ПО в течение ограниченного времени.

• Возможность сосредоточиться на основной деятельности. Снижение финансовых и временных затрат на обслуживание и поддержку ИТ-инфраструктуры может быть значимым фактором для принятия клиентом решения в пользу SaaS. В этом случае выгода тем более очевидна, чем большая часть пользовательских приложений переносится в облако, вплоть до полной передачи на аутсорсинг содержания и обслуживания ИТ-инфраструктуры (IaaS). При этом ИТ-инфраструктура клиента в ряде случаев может быть менее надежна, чем инфраструктура, предлагаемая провайдером SaaS, что также немаловажно для потребителя.

• Обеспечение мобильности сотрудников. Доступ к данным и приложениям из любой точки обеспечивает мобильность сотрудников без потери эффективности их труда. Сегодня мобильность становится важным конкурентным преимуществом во многих отраслях экономики. Также набирает популярность концепция удаленной работы. Эти факторы способствуют росту востребованности SaaS-решений как в сегменте малого и среднего бизнеса, так и в сегменте крупных предприятий.

• Поддержка совместной работы территориально распределенных офисов.  В этом случае SaaS используется как альтернатива VPN.

Потребности клиентов эволюционируют по мере совершенствования каналов связи и роста возможностей для мобильных пользователей. Переход на SaaS-решения в этом ключе выглядит естественным и логичным этапом эволюции в удовлетворении потребностей клиента. Кроме того, совокупная стоимость владения ПО, приобретаемого по модели SaaS, становится все более привлекательной для пользователей в сравнении с совокупной стоимостью владения коробочными продуктами.

Какие нужны SaaS-решения?

Практика перехода к SaaS-модели только начала приживаться на российских предприятиях, но уже можно сказать, что наибольшим спросом пользуются:

• приложения для управления, планирования и учета (управленческого, бухгалтерского, складского и т.д.), в частности CRM-системы, решения для управления проектами, сайтами и веб-приложениями;

• приложения для унифицированных коммуникаций, объединяющие телефонию, видеоконференцсвязь, электронную почту, контроль присутствия, совместную работу над документами и т.д.;

• приложения для обеспечения безопасности и защиты данных;

• приложения для поддержки электронного документооборота.

Значительная часть вышеперечисленных приложений разрабатывалась сразу в качестве SaaS-сервисов и не имеет коробочных аналогов. Остальные приложения по сравнению со своими коробочными версиями отличаются большей эффективностью, обеспечивают мобильность сотрудников, совместную работу территориально распределенных офисов, а зачастую и экономию на инфраструктуре. Таким образом, популярными становятся те SaaS-решения, которые не столько дешевле коробочных аналогов, сколько ориентированы на оптимизацию бизнес-процессов клиента.

Высокий уровень развития телекоммуникаций делает аутсорсинг инфраструктуры и ПО возможным и выгодным. Ожидается, что в течение ближайших трех-пяти лет в облака будет переводиться все более широкий круг программных продуктов. Это будут не только интегрированные сервисы для управления и учета, документооборота и унифицированных коммуникаций, но и офисные приложения, специализированное ПО и операционные системы. В этом случае экономия на инфраструктуре и пользовательском оборудовании станет еще более ощутимой. 

Заметили ошибку в тексте? Выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!