• Новости
• Блоги
• Аналитика
• Новости компаний
• В СНГ и в мире
• Анонсы

«Не все йогурты одинаково полезны». Экспертный совет

Какие проблемы могут возникнуть у операторов при освоении смежных рынков? Какие пути их решения возможны? Эти вопросы мы вынесли на обсуждение нашего эксперного совета.

Четыре правила медиасервиса

А. КОСАРЕВ, директор по развитию бизнеса «АМТ-ГРУП»: Перечень услуг крупных операторов фиксированной связи до последнего времени ограничивался лишь предоставлением телефонных сервисов или доступа в Интернет посредством dial-up. Проблема повышения ARPU, жесткая конкурентная обстановка диктуют этим операторам необходимость внедрения новых технологий для предоставления мультимедийных и интерактивных сервисов. Сложность ситуации для них в том, что службы маркетинга до сих пор не сталкивались с необходимостью анализа рынка массового пользователя. Несомненно, появление услуг доступа в Интернет несколько стимулировало предоставление новых сервисов, однако мультимедийные, телевизионные продукты нуждаются в другом позиционировании. Здесь нужно использовать иные критерии, необходимо дифференцировать потребителей. По нашему мнению, основанному на общении со многими крупными операторами, наибольшую сложность для них представляют именно вопросы маркетинга, правовые и юридические вопросы.

Можно сформулировать несколько основных принципов, которыми должен руководствоваться оператор при выходе на рынок с новыми медиасервисами:

• изменение коммерческого мышления сотрудников компании;
• не пассивное, а активное продвижение и позиционирование новых услуг на рынке;
• использование IP-технологий не только для создания интегрированной технической платформы, но и для реализации мультисервисной платформы;
• планомерное воздействие на абонентов для продвижения новых сервисов.

А. ГЕРАСИМОВ, директор департамента маркетинга BCC Company: Как и в любом новом деле, проблем возникает масса - от пробелов в законодательстве, сложностей во взаимодействии участников рынка (которое сейчас выходит далеко за рамки межоператорского взаимодействия) до необходимости трансформировать бизнес-модель работы оператора связи. Небольшой пример: для вывода на рынок услуги IPTV оператору необходимо внести существенные изменения в работу службы техподдержки, поскольку основная нагрузка на нее, разумеется, будет приходиться именно на нерабочее время - вечерние и утренние часы в будни и на выходные дни.

А. ЛОПУХОВ, заместитель генерального директора компании КРОК:

Одна из основных проблем - необходимость больших инвестиций с большим сроком окупаемости. Ведь для реализации услуг нового поколения требуется не просто «апгрейд» существующей инфраструктуры. Фактически в существующую сетевую структуру интегрируются новые сети. При этом коэффициент прироста прибыли относительно невысок по сравнению с маржинальностью от запуска сетей для базовых услуг. В прямые затраты попадают также увеличение расходов на высококвалифицированный персонал (необходимый для эксплуатации сети), дополнительные затраты на инженерные подсистемы (электропитание, кондиционирование), необходимость обновления систем управления, биллинговых систем, иногда даже изменения в бизнес-процессах.

Второй важный момент - необходимость проактивной модели работы с потребителем. Для продажи базовых услуг требуется в десятки раз меньше усилий, чем для продажи услуг «прикладного» уровня. Раньше операторам достаточно было просто построить сеть, которая физически могла предоставить услугу (например, услуги цифровой телефонной связи или услуги доступа в Интернет) и только сообщить необходимому кругу потребителей, что теперь такая услуга доступна, а продажи шли сами по себе. Рынок был не таким конкурентным. Теперь же с потребителем надо серьезно работать, чтобы новые услуги находили своего клиента. А это в свою очередь требует другого подхода. На техническом уровне это ставит повышенные требования к качеству, надежности, уровню технического обслуживания.

Еще один важный аспект заключается в том, что операторы все больше внимания уделяют информационной защите развертываемых сетей. Имея приоритетную цель - максимально быстрый период окупаемости, операторы сокращают затраты на первые стадии внедрения и эксплуатации. И системы информационной безопасности - одна из «любимых» статей для экономии. Очевидно, что это бомба с часовым механизмом. И ведь достаточно одного громкого дела, чтобы дискредитировать торговую марку или даже технологию, не говоря уже о прямых убытках.

Согласовать бизнес и технику

К. АНИСИМОВ, заместитель гендиректора компании «Микротест»: Основная проблема при реализации подобных проектов - несогласованность действий бизнес-направления и технических специалистов. Технические специалисты ищут идеальное техническое решение, а бизнес-направление - возможность развития бизнеса и захвата нового рынка. Зачастую такой подход приводит к «нерабочим» решениям и невыполнимым бизнес-планам. В этой ситуации системный интегратор должен помочь соотнести технические решения с требованиями бизнеса. По сути, интегратор совместно со службами оператора должен проработать и развивать новый бизнес, а не дооснащать существующие узлы связи. Компания «Микротест» выработала специализированный подход к решению таких задач, он был успешно опробован на нескольких наших крупных заказчиках. Суть подхода заключается в создании так называемой модели предоставления услуг, состоящей из формализации конкурентных преимуществ оператора, которые позволят «захватывать» рынок, и технических решений, позволяющих реализовывать эти преимущества. В итоге оператор получает комплексное решение, включающее в себя и техническое решение, и бизнес-модель продажи услуг. Таким образом, оператор получает возможность освоения нового рынка с наибольшей эффективностью.

А. АЛЕМАСЦЕВ, специалист по маркетингу EastWind: В частном случае, при внедрении нашими специалистами конвергентной биллинговой системы для сети NGN таджикского оператора «Вавилон-Т» основные трудности были связаны с различиями в бизнес-процессах, происходящих в сетях мобильной и в сетях проводной связи. В первую очередь это относится к работе с абонентами: регистрация абонентских устройств, заключение контрактов, типы подключений и т.д. Помимо этого нашим сотрудникам впервые пришлось интегрировать систему с новым коммутационным оборудованием, работающим в проводной сети.

Не забудьте о контенте!

А. ШАПОШНИКОВ, Ю. КОЧУБЕЕВ, Allied Telesis: Одна из главных проблем - недостаточная компетенция для работы на смежном, совершенно отдельном рынке со своими законами и правилами. Если оператор хочет создать действительно востребованную услугу, то недостаточно одного только технологического решения - необходимо обеспечить качественное наполнение контента. На практике же часто бывает так: оператор решает построить сеть, а потом начинает думать, какие же сервисы можно с ее помощью предоставить, и сталкивается с тем, что сеть изначально не была готова к оказанию услуг, отличных от услуги доступа в Интернет, да и опыта в предоставлении дополнительных услуг явно недостаточно.

Еще одним модным способом ведения бизнеса является создание маленького локального оператора с целью будущей его перепродажи. Тут уже не стои'т остро вопрос о качественном предоставлении услуг, а идет простое увеличение абонентской базы. Но если еще год назад схема, когда при покупке домовой сети крупным оператором учитывалось только число абонентов, работала, то теперь основные игроки осознали бесперспективность приобретения доморощенных сетей, в которых они просто-напросто не могут обеспечить приемлемое качество сервиса. Сейчас инфраструктура любой сети сначала проходит тщательный аудит, и только если она соответствует необходимым требованиям, оператор будет готов купить ее. В противном случае он предпочтет развернуть параллельно свою инфраструктуру.

За кооперацию и сегментацию

А. ТОРИЦЫН, директор департамента телекоммуникаций ISG: Главное понимать, что «не все йогурты одинаково полезны». На мой взгляд, наши операторы должны понять, что нет необходимости пытаться построить все внутри себя. Должна быть разумная кооперация и сегментация. На рынке должны быть операторы, у которых будет хорошая инфраструктура, подготовленная для передачи различных видов трафика и охватывающая большое количество клиентов; должны быть сервис-провайдеры, которые в сотрудничестве с оператором смогут наполнить его сети новыми медийными сервисами.

Используя существующие технологии, сегодня можно реализовать самые смелые операторские идеи в области строительства и развития инфраструктуры. Но техническая сторона - это только одна из частей проекта, причем не самая сложная.

Одна из ключевых проблем - наполнение сетей качественным, относительно недорогим легальным контентом. И эта проблема касается не только операторов, но и правообладателей, контентодержателей, разработчиков, а также ответственных государственных структур.