Rambler's Top100
Статьи ИКС № 2 2008
Сергей РЯБКО  07 февраля 2008

О нише и ее «крыше»

Публикации А.В. Лукацкого (см. «ИКС» № 3'2007, с. 89) и В.Ю. Гайковича («ИКС», № 7'2007, с. 80) о «моральном облике» и судьбе российского ИБ-производителя вызвали желание высказаться. Не поспорить: для полемики не вижу предмета, поскольку у авторов разные не столько взгляды, сколько позиции в бизнесе. Постараюсь изложить свое представление, не претендуя на истину ни в какой инстанции.

Каждому свое.
Положение римского права



О верности заповедей и трудности самовыражения

Рябко С.Как и в любой ИТ-области, в сфере информационной безопасности есть свои заповеди и правила. Думаю, А.В. Лукацкого можно смело назвать проповедником этих канонов. Причем он обладает исключительной эрудицией, целостностью взглядов, целеустремленностью и категоричностью, которым позавидовал бы сам апостол Павел. Мне, агностику, таких качеств не хватает.

Но с некоторыми его выводами согласиться не могу. Например, он говорит: «Наших руководителей… подводит неумение разговаривать с бизнесом и заказчиками на одном языке». Да, в отечественном ИБ-бизнесе нет МВА-дипломантов из Беркли и средств на наем таких специалистов тоже нет. Но производитель ИБ-средств все же как-то объясняется с представителями бизнеса и его понимают – иначе не зарабатывал бы. Да, он косноязычен. Но взял на себя неблагодарный труд растить зерна на каменистой почве и может зарабатывать ровно столько, настолько умен. Не взыщите.

И ведь что интересно, неумение разговаривать с заказчиком подводит не только нашего специалиста, но и МВА-дипломанта Беркли. Бизнесмены и специалисты по ИТ (ИБ) не понимают друг друга повсеместно. Я видел проект, в рамках которого мировой консультант из «большой четверки» потратил 1,5 года и «съел» сотни тысяч долларов бюджета, чтобы обосновать некий ИТ-тезис и донести его до руководства национального лидера цветной металлургии. Не смог, не убедил – и это при всех ресурсах мирового бренда и огромной стоимости проекта!

Ну хорошо. Если гора (ИТ) не идет к Магомету (бизнесу), то, может быть, сам Магомет скажет, что ему надо? Не скажет, ибо не в состоянии это сделать. Сплошь и рядом техническое задание лепит не бизнес, а продавец. И хорошо, что лепит, иначе знаете, что получится?

Приведу пример из практики. Приезжает к нам из Америки вице-президент по маркетингу, выставляет бизнес-требования к интерфейсу управления, бьется изо всех сил. И что же он из себя выдавил? User interface must be web based, sizzle and sexy! То есть живой, привлекательный нужен интерфейсец. Наши ребята, послушав его, ответили: «ОК, шеф. Сделаем». И прототип тут же нашли – www.porno.com.

О языке маркетинга на рынке ИБ

Увы, в упомянутом А.В. Лукацким гендиректоре компании-производителя средств VPN, который все время говорит о стеке TCP/IP, я готов узнать и себя. Формулировка бизнес-предложения через технологический тезис, соглашусь, путь не прямой.

Вспоминается анекдот. Гонится кошка за мышкой, а та – в норку. Кошка туда лапой – раз, раз, раз! А из норки раздается собачий лай. Кошка в панике убегает, а мышка пищит: «Не зря мама говорила, что надо учить иностранные языки!».

Базовые знания о бизнесе, ИБ, риск-менеджменте, об управлении защитой и сертификации безопасности у нас есть, и отнюдь не проблема – поговорить на языке соответствующих терминов с бизнесменами. Но вот беда, в моей аудитории таковых нет. Возьмите статистику участников конференций: вы не найдете в ней генеральных и финансовых директоров, профильных специалистов. Если кто и придет из банка, то не начальник управления розничного кредитования, а руководитель отдела ИБ из управления безопасности. И возжелает техники.

А потому создание «горячего» информационного поля вокруг своих базовых технологий – важнейший маркетинговый инструмент. Именно так обеспечивается взаимный интерес, о чем свидетельствуют отклики заказчиков и результаты опросов в прессе. Реклама же в «близкой для бизнеса» форме типа «круто обезопасим ваше предприятие» не дает видимой отдачи. Я знаю, о чем говорю, мы публиковались в «разнопозиционной» прессе и играли в веб-методики.

И еще. Тезисы продавца определяются масштабом его продукта. Например, Cisco Systems или IBM поставляют полное корпоративное решение. При таких масштабах продавец уходит от банальной сметы или, того хуже, стоимости отдельного «ящика» и оперирует терминами инфраструктуры, унификации, централизации, а через них – ТСО (совокупной стоимостью владения) полного решения. Иногда приплетает и ROI (окупаемость инвестиций), но, по моему мнению, в области обеспечения безопасности расчет ROI – чистое лукавство: затраты на ИБ по своей природе являются не инвестиционными, а страховыми.

Чем отличается маркетинг при выпуске тех самых «ящиков», а не решений? Производитель не знает, в какое решение впишут его «ящик», а потому не может добросовестно рассчитать интегральные показатели этого решения. Соответственно, он чаще и охотнее ссылается на технические преимущества самого «ящика». И так – всегда.

Возьмите автопром. Что продает компания Honda? Лучшие показатели мощности при равнозначном объеме двигателя. Поэтому ее ключевые преимущества (в дело вступает техника) – турбонаддув, клапаны и т.д. Что продает Volvo? Безопасность. И опять техника: диссипирующий энергию столкновения материал двигателя, пассивная безопасность кузова, фронтальные и боковые подушки и т.п. Что продает Subaru? Подконтрольность машины на дороге. Будьте любезны получить полный привод и подвеску – опять техника.

И где же ТСО/ROI, если речь идет об атомарном продукте? Ага, вот оно, на-шлась ROI и на продуктовом рынке! «"Газель" – машина с наиболее быстрой окупаемостью». Кто это продает? Да тот, у кого не нашлось другого качества. Всякое качество стоит денег, но их можно запросить, лишь описав такое качество. А при описании качества «ящика» неизбежна техническая терминология.

Потому-то мы и говорим бизнесу технически странные вещи, причем через посредника – обслуживающего бизнес специалиста. Выглядит это как-то нерыночно, как-то из-за угла. Но нишевый рынок – вообще штука странная, даже само слово «рынок» тут не очень уместно.

О нишах и нишевиках

Статья В.Ю. Гайковича, в отличие от материала А.В. Лукацкого, написана собственной кровью. Откуда взялся драматический оттенок в словах директора российской компании, одной из самых успешных в своем сегменте?

Во-первых, наш рынок мал. Во-вторых, в отношении формирования предложений для заказчиков сектор ИБ – самый трудоемкий в мире ИТ. А в-третьих, и это главное, здесь вам никто не даст денежных средств на развитие. Мне десятки раз (честно, десятки!) отказывали инвесторы, и не потому, что им не нравился бизнес-план. Они справедливо утвер-ждали, что ни один грамотный инвестор не вложит деньги в жестко регулируемый, политизированный, ограниченный сверху и плохо прогнозируемый по масштабам рынок... Все это – объективные обстоятельства, с которыми мы с Владимиром Юрьевичем вынуждены считаться в повседневной работе.

Чем же мы живем? В значительной мере – «крышей» нацстандарта и нацсертификации. Это что, протекционизм, т.е. плохо? Вовсе нет. Если есть спрос, надо его удовлетворять, а определенный объем спроса стимулируется государством. Не потому, что мы лучше кого-то (часто – хуже), а потому, что государство предпочитает, чтобы критически важную, с его точки зрения, продукцию создавали подконтрольные ему резиденты-лицензиаты. Вот и входят фирмы в контракт с государством, принимая на себя задачу лицензирования во ФСТЭК и ФСБ России. При случае к этим лицензиатам можно прийти и «фамилию спросить».

Хорошо ли нам в такой нише? Как бы это ответить по-русски... Нормально. Рынок невелик, а в малой нише нужно быть аскетом, работать больше и зубами удерживать компанию экономически ком-пактной – иначе расходы съедят всю прибыль. Нужно соответствовать правилам регулирования, учитывать политические факторы, но и в отношении техники надо что-то собой представлять. Причем – самоограничиваясь, поскольку пространства для развития мало. От таких упражнений цвет лица не улучшается, хотя, как справедливо отмечает В. Ю. Гайкович, подкожный жир мы все же накопили.

Вопрос в том, нужны ли мы, нишевики, государству, заинтересовано ли оно в нас. Отчасти – да, но не особо. Мы не структурообразующая индустрия, рынок невелик, да и налогов с нас много не получишь. Некоторые пыжатся: мол, мы такое «могем», что без нас никуда. Но это, как сейчас говорят, всего лишь «понты»… Да, мы кое-что можем, но фокус государственной технической политики на нас не будет направлен никогда. Ну и ладно. Как в «Белом солнце пустыни»: «Вот что, ребята, пулемет я вам не дам. – Понимаем».

А интересно, чем государство могло бы помочь нишевикам, если бы захотело (скажем, из альтруистических соображений)? Денег давать – точно не надо, халява развращает людей и убивает жизнеспособный бизнес. А вот образовывать граждан, популяризировывать технологии, развивать стандартизацию, совершенствовать систему сертификации, вырабатывать целостную государственную техническую политику – все это остро необходимо.

Угроза ли для нас ВТО? Не смешите меня! Создатель нашей ниши – государство, и мы ему нужны, поскольку благодаря нашему резидентству (т.е. доступности для любого рода контакта и контроля) оно может нам доверять. Так что же, Россия вступит в ВТО и государство поверит израильскому разработчику, рядом с которым находится «Моссад», в ущерб российскому разработчику, рядом с которым ФСБ? Да никогда. Государ-ство имеет определенную внутреннюю логику, и управляют им неглупые люди. А если после вступления в ВТО в нашу страну придет мощный западный производитель и нам придется конкурировать с ним? Но и без всякого ВТО компании Cisco, Check Point и Nortel уже присутствуют на российском рынке с локализованными продуктами, и мы уже конкурируем/сотрудничаем с ними. Так что изменится?

Итак, мы все еще существуем – следовательно, наши продукты относительно конкурентоспособны по сравнению с западными (конечно, с учетом «крыши над нишей»). Мы не говорим с заказчиками на бизнес-языке, но они нам платят (не потому ли, что данная рыночная ниша – не совсем рынок или совсем не рынок?). Государству не бесполезны, но и не особо нужны. А еще обладаем определенными, хотя и очень разными технологическими заделами, которые реализуем в достаточно сложной, ограниченной по емкости рыночной нише.

О глобальной экспансии российских технологий

Упоминание в статье В.Ю. Гайковича о Trustworks как малорезультативном проекте формально имеет право быть – компании-то, действительно, уже нет. Но я не считаю, например, Айртона Сенна плохим гонщиком исключительно потому, что он погиб. Ситуация с Trustworks слабо освещалась в СМИ, а потому я, как бывший представитель высшего звена управления Trustworks Systems b.v., хочу дать чуть более развернутую справку об этой компании.

Trustworks: результаты деятельности

Компанию создал в 1998 г. А.В. Галицкий на базе подразделения разработки «Элвис- Плюс». Структура была такой: российская разработка, американские менеджмент и маркетинг, европейские (голландские, английские, французские и швейцар-ские) sales & operations.

В конце 1999 г. Trustworks вывела на рынок VPN-продукт на базе стандартов IKE/IPsec. Крупные производители (Cisco, Microsoft) выпустили «настоящий» продукт IPsec VPN, интегрированный с PKI, примерно на полтора-два года позже. «Предметом» решения Trustworks были VPN-агенты и централизованная система управления сетевой безопасностью (кросс-платформенная, не только для собственных агентов).

На волне опережения конкурентов Trustworks заполучила ряд крупных заказчиков. Например, она полностью VPN-зировала кантон Берн в Швейцарии (правительство, коммерческие организации), вытеснив конкурирующее решение Ascom самой Check Point Software Technologies, которое ранее использовалось местным интегратором. Среди заказчиков Trustworks были такие гиганты, как Union Bank of Switzerland, Credit Suisse, французские Credit Agricole и HSBC.

В ходе четырех туров инвестирования технологии Trustworks инспектировали лучшие западные специалисты. Две экспертизы провел лично Б. Шнайер, человек весьма въедливый и скептический. От Microsoft Security он камня на камне не оставил, а Trustworks дважды доставались положительные оценки. В 2002 г. достижения Trustworks были отмечены на экономическом форуме в Давосе (награда Technology Pioneer). Технологии этой компании пришли в Россию под брендом «Застава» и по сию пору живут и развиваются как решение «Элвис- Плюс».

Осенью 2002 г., в условиях мирового кризиса, Trustworks была продана. Однако с ее стартовой площадки ушли в автономное плавание три новые фирмы, в том числе «С-Терра СиЭсПи». Два предприятия-«последователя» успешно работают, а одно, пройдя полный цикл развития, было продано крупной западной корпорации. При этом часть технологического наследия Trustworks «на борту» Hamsard Group (Великобритания) добралась до IPO с капитализацией более 3 млн фунтов стерлингов.


А вообще, в отношении прорыва на мировой рынок я разделяю уныние В.Ю. Гайковича: нишевику на мировом рынке делать нечего. Я имею в виду настоящий мировой рынок, а не отдельные страны-параноики, не доверяющие ЦРУ, но почему-то доверяющие ФСБ. Такие есть, но мировой рынок тут ни при чем. Нишевик создает продукт, который нужен в его нише, но вне ее не имеет практической ценности. Он живет на относительно бедной почве, хуже питается, собственных денег на технологический прорыв не накопит, а инвестиций ему никто не предоставит.

Тогда, наверное, главный вопрос – есть ли надежда на прорыв хотя бы у отечественных «ненишевиков»? В принципе, есть. Сошлюсь на опыт Trustworks. Как Trustworks, спросит вдумчивый читатель, разве эта компания не была нишевиком? Отнюдь. Ее продукты работали с внешними криптографическими библиотеками и не подпадали под нишевое регулирование. Более того, «ненишевая» природа проекта (встраивание в каждой стране местной, доверенной криптографии) была одним из его козырей.

Бизнес-конструкции прорыва российских технологий на западные рынки много лет в меру возможностей интеллектуала-одиночки продвигает А.В. Галицкий. Согласно его идее, для прорыва прежде всего нужны венчурные инвестиции. Эта часть проповеди Галицкого, пожалуй, услышана: в России растет соответствующая финансовая отрасль, в том числе при довольно активной поддержке государства. Однако упомянутое условие – необходимое, но не достаточное.

В современном мире цена системы сбыта, как правило, превышает стоимость разработки. Венчурный капиталист профинансирует здешнюю разработку – и что? Западные покупатели так набегут, что отбиваться придется? Как говорил герой фильма Германа «Мой друг Иван Лапшин», «хрен вам, а не селедку!». Не разглядят они оттуда наших интеллектуальных сокровищ, не поверят. В консервативной Америке четко работает принцип next door sale – «купи у своего». А ежели даже поверят, найдется ли инвестор, который организует у себя в стране более дорогую, чем разработка, систему сбыта? Вряд ли.

Тот, кто инвестирует в России в мировой high tech, подобен человеку, бросающему камни через высокий забор в надежде таким способом построить дом. Инвестиционные средства, конечно, будут освоены, но получить нужный результат не удастся. Отсюда – второе условие А.В. Галицкого (как ни досадно, пока не услышанное): для выхода на мировой рынок нужно строить две взаимосвязанные венчурные структуры. Одна, созданная в России, профинансирует разработку, а другая, «за бугром», – систему рыночного продвижения и сбыта. Какими должны быть эти структуры и как они должны быть связаны – вопросы к автору идеи. Но, полагаю, такая машина может поехать.
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!