Лицом к частнику: новые схемы финансирования проектов

Цена нашей спутниковой последней мили для абонента определяется прежде всего стоимостью оборудования (VSAT-терминал, антенна и передатчик) и монтажа, но немалую лепту вносит в нее получение разрешения на эксплуатацию. Общая стоимость комплекта с регистрацией, установкой и настройкой составляет от 100 до 150 тыс. руб. При аренде оборудования объем единовременных затрат резко уменьшается: остается согласовать лишь стоимость монтажа и оформления разрешений. Особых проблем с согласованием размещения нашего оборудования на объектах, находящихся в муниципальной или частной собственности, обычно не возникает.

До недавнего времени мы не делили пользователей по тарифам на корпоративных и частных, но с октября 2007 г. начали продвигать проект «Интернет для дач», где для частных клиентов установлены более низкие тарифы. Наша целевая аудитория – это владельцы загородных домов, которым нужен элементарный доступ в Интернет. Даже в нескольких километрах от МКАД немало районов, полностью лишенных каналов связи приемлемого качества. Серьезный магистральный оператор туда не пойдет, потому что, кроме как в одном-двух домах, там оказывать эти услуги некому.

Кроме того, мы решили предоставить частникам возможность выкупать оборудование в рассрочку под гарантии их банковского счета. Так что единовременно будем брать деньги только за подключение. По этой программе мы работаем даже не с мини-, а с микромаржой, стремясь расширить данный сегмент рынка и дать понять людям, что спутниковая связь им доступна. Практиковать аренду оборудования для частников мы пока не планируем, считая, что это слишком рискованно.

А в случае крупного корпоративного клиента такой вариант вполне возможен, и сейчас порядка 60% нашего оборудования находится у абонентов именно на условиях аренды.

Как правило, мы ориентируемся на клиентов, которым нужно организовать связь центрального офиса с региональными подразделениями. Бывает, что корпоративные клиенты используют спутниковую связь как временный вариант при запуске какого-то удаленного объекта. Потом, в зависимости от потребностей бизнеса, они могут начать строить радиорелейную сеть или тянуть туда оптоволоконный кабель, если потребности в трафике велики, а объект построен всерьез и надолго. В этом случае спутник может остаться как резервный канал связи. Также у нас есть примеры, когда клиент после телекоммуникационного обустройства объекта запускает новый, куда и переносится отработавшее на старом месте спутниковое оборудование. Есть в нашей практике прецедент, когда спутниковый канал так и остался основным, потому что вариантов «наземного» решения у клиента пока не нашлось, хотя с тех пор прошло уже более двух лет. Понятно, что никакой клиент, если ему надо решать бизнес-задачи, долго ждать не будет, а технология VSAT в этом плане очень мобильна.

Если бы еще столь же мобильными были бы наши регулирующие органы при регистрации VSAT-станций! Ведь был же случай, когда ГКРЧ приняла специальное решение об оперативной выдаче заключений на абонентские станции, устанавливаемые на школах по проекту «Образование». Хотя это решение касалось всего двух операторов, оно сработало, и около 7 тыс. школ в кратчайшие сроки получили легальный спутниковый доступ в Интернет. В общем, если ГКРЧ распространит свой опыт по легализации интернетизации школ на весь остальной рынок, это заметно ускорит распространение VSAT-технологий в России.