Rambler's Top100
 
Статьи
Александра КРЫЛОВА  21 мая 2015

Чем наполнить стакан B2B-оператору?

В условиях экономического спада даже крупным операторам связи нелегко поддерживать темпы роста бизнеса, что уж говорить про небольших игроков, ориентированных на сегмент B2B. Где им изыскивать резервы и как их быстро задействовать?

 

Поиску ответов на эти вопросы была посвящена конференция «Оператор для бизнеса. Стратегии и тактики роста», организованная журналом «ИКС» и компанией iKS-Consulting.

Уникальное торговое предложение

Юлия Богомол, Cushman & Wakefield 
 
 Алексей Назаров, независимый эксперт
 Рустэм Хайретдинов, Appercut Security
 Эльдар Разроев, независимый эксперт

Начнем с того, что доля корпоративного сегмента в совокупном объеме российского телекоммуникационного рынка меньше, чем массового (41% против 59%), а без учета межоператорских услуг – 25%.

Впрочем, в денежном выражении, считает Станислав Мирин (iKS-Consulting), кусок пирога не так уж и мал – 400 млрд руб., однако операторов связи, национальных и региональных, желающих откусить от него, тоже хватает. В условиях, когда федеральные операторы захватили практически весь B2B-сегмент рынка сотовой связи, региональные операторы продолжают удерживать неплохие позиции в сегментах местной телефонии (41%), ШПД (17%) и VPN (32%), что позволяет им продолжать оказывать услуги заказчикам.

Перед федеральными игроками у операторских компаний среднего и малого размеров, работающих в сегменте B2B, есть определенные преимущества. Это гибкость, быстрота реакции на изменения рыночной ситуации и более высокая скорость принятия решений, поскольку они не связаны жесткими корпоративными стандартами. И эти преимущества нужно максимально использовать при формировании для разных категорий клиентов (которых аналитик советует искать главным образом среди таких же малых и средних компаний) так называемого уникального торгового предложения, включающего в себя полезные для той или иной категории клиентов дополнительные сервисы. А чтобы такое предложение было хорошо воспринято рынком, нужно правильно преподносить его лицам, принимающим решения, используя сравнение с предложениями конкурентов или сводя стоимость своего УТП к ничтожной сумме, например в расчете на одного абонента.

Выбирая фокусную нишу сегмента малого и среднего бизнеса, важно не ошибиться с оценкой ее состояния в текущий момент. К примеру, добиться успеха в сегменте офисной недвижимости у операторов в ближайшую пятилетку вряд ли получится. По данным отдела исследований компании Cushman & Wakefield, объем нового строительства офисной недвижимости в I квартале 2015 г. сократился в 2 раза по сравнению с аналогичным периодом 2014 г. В настоящее время в Москве не востребовано 260 тыс. уже построенных рабочих мест (1 рабочее место = 10 кв. м). Согласно прогнозам аналитиков, потребность компаний в новых офисных площадях до конца года продолжит оставаться на нулевом уровне.

Это, кстати, подтверждается практикой работы с операторами – партнерами Столичного филиала «МегаФона». По словам Михаила Орловского («МегаФон»), доли поступающих запросов на подключение бизнес-центров и объектов на «нейтральной» территории сегодня соотносятся, как 20:80. Оптимальным способом повышения доходов небольших и средних операторов в Столичном филиале «МегаФона» считают расширение пакета услуг для заказчиков за счет дополнительных сервисов. Cервисы FMC, IPTV, CDN и последняя миля по технологии 3G/4G – вот те направления, в которых можно получить синергический эффект от усилий большого и малого операторов, полагает М. Орловский.

Дополнительные ИТ-сервисы

В том, что хорошим способом заработать сейчас и на протяжении нескольких ближайших лет является модель монетизации на основе API, убежден Евгений Соломатин (МИРБИС). Теперь этот чисто программистский термин (API – это интерфейс прикладного программирования) применяется для обозначения «точки», в которой происходит обмен данными, приложениями, услугами, технологиями между различными группами игроков рынка инфокоммуникаций, а также между крупными корпорациями и их партнерами и контрагентами. Через открытый API разработчики приложений предлагают абонентам оператора свои программные продукты, а операторы обеспечивают интернет-компаниям возможность совершать звонки с сайта. В России по этой модели уже несколько лет зарабатывает компания МТТ, в числе клиентов которой Mail.Ru, «Яндекс» и другие гиганты интернет-бизнеса.

В ответ на последовательное освоение рынка телекоммуникаций такими глобальными OTT-игроками, как Google, Microsoft и Facebook, операторы связи двигаются в зону ИТ. Хорошая новость, по словам Алексея Назарова, независимого консультанта, заключается в том, что крупным операторам предлагать облачные сервисы компаниям малого и среднего бизнеса сложно и не очень интересно. Так что небольшому проворному конкуренту, которого удовлетворит маржа 20–30%, как говорится, и карты в руки. Любой компании сегодня нужны АТС, CRM, колл-центр, пакеты офисного ПО, и непростая экономическая ситуация очень мотивирует заказчиков потреблять их по модели SaaS.

В качестве другой перспективной зоны роста бизнеса для операторов связи, обслуживающих SMB-клиентов, эксперт назвал М2М-сервисы, уже сегодня востребованные на транспорте, в страховании, в управлении городским хозяйством для так называемых умных измерений (smart metering). Здесь придется идти по пути партнерства с ведущими сотовыми операторами, либо включая их предложения по передаче данных и провижинингу SIM-карт «железных абонентов» в свои законченные решения, либо помогая крупным игрокам распространять среди SMB-клиентов специализированное оборудование.

Полезные партнерства

Для небольших операторских компаний, ориентированных на сегмент B2B и не имеющих компетенций в области облачных сервисов, весьма полезным может оказаться участие в партнерских программах известных поставщиков технологий и решений. К примеру, компания NetApp помогает своим партнерам – сервис-провайдерам и выстроить модель оказания таких сервисов, как резервное копирование данных, аварийное восстановление, защита, синхронизация, и в короткие сроки подготовить на ее основе продуктовое предложение.

А разработчик из Санкт-Петербурга, компания EMZIOR Technologies, предлагает операторам для повышения «среднего чека» клиентов – компаний малого бизнеса дополнить услугу телефонии универсальным коробочным решением TELLUS, позволяющим развернуть всю необходимую в небольшом офисе инфраструктуру за 18 минут.

Доходы от дополнительных услуг, облачных ИТ-сервисов, а также от пакетных предложений очень важны, поскольку они отчасти компенсируют небольшим операторам затраты, которые им в ближайшие месяцы придется понести на развертывание в своих сетях новых СОРМ, а также на внедрение технических средств ограничения доступа клиентов к запрещенной информации. В подтверждение тезиса о том, что регулирование пошло по пути ужесточения требований, Дмитрий Галушко («ОрдерКом»), привел вступающее в силу в середине февраля 2016 г. положение, обязывающее операторов внедрить сертифицированные СОРМ с кольцевым буфером, обеспечивающим 12 часов записи, хранения и перезаписи всех сессий абонентов. В качестве одного из допустимых вариантов экономии на растущем в цене решении спикер назвал аутсорминг у «вышестоящего» оператора.

Сами же представители малых и средних операторских компаний отметили, что выживать в сегодняшних непростых условиях им помогают агрессивная культура продаж и понимание своих клиентов и их потребностей. Словом, как показала конференция, у игроков B2B-рынка, считающих, что, несмотря на кризис, их «стакан наполовину полон», есть немало возможностей наполнить его до краев.

Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!