Rambler's Top100
 
Статьи ИКС № 05-06 2015
Андрей ГИДАСПОВ  01 июня 2015

Стартап в соцсетях. 8 секретов фандрейзинга

Продвигать свой стартап можно и нужно всеми возможными и невозможными способами. Социальные сети – подручный и преимущественно бесплатный, но недооцененный инструмент.

Андрей Гидаспов, международный бизнес-консультант

Допустим, у вас возникла чудесная идея обучить кодированию всех школьников младших классов Новгородской области или создать социальную суперигру для пользователей Facebook. У вас есть отличный план, есть команда, готовая сделать все, чтобы Ларри Пейджу стало приятно, что он не один такой, а самое главное, вы как создатель идеи глубоко в нее верите.

Словом, для того чтобы замечательный фарш ингредиентов превратился в гурманское блюдо, есть все, кроме самой малости – каких-то $50 тыс. Впрочем, возможно, ваш стартап уже добился первого успеха, показал позитивную динамику и растущее число пользователей, но вам хочется выйти на следующий уровень. Что делать?

С учетом всех невыигрышных обстоятельств – унылых экономических показателей, падающего в пике с нефтью российского рубля и растущей безработицы, когда банки либо закрывают двери, либо лихо наращивают проценты, остается только один путь.

Если вы согласитесь со мной, что ключ к успешному фандрейзингу – это построение долгосрочных отношений, то профессиональная социальная сеть и есть самый эффективный катализатор таких связей, который будет помогать вам в течение 24 часов в день и 365 дней в году. Подобная сеть – идеальная площадка для поиска перспективных доноров вашего проекта. С помощью этой платформы вы сможете не только найти потенциальных клиентов, но и прямо конвертировать клиентов в покупателей или инвесторов. Что еще важнее, у вас под руками самая нужная база данных, включающая всех перспективных доноров. А это – чистое золото!

Предлагаю вам восемь простых, но эффективных шагов для того, чтобы максимизировать ваши возможности и найти финансирование в профессиональной соцсети. Таких сетей достаточно много. В Рунете в их число входят, например, «Деловой мир», «Профессионалы», E-xecutive и др. В мировом масштабе самой популярной является сеть LinkedIn, поэтому ей удобно пользоваться для примеров.

1. Создайте свой персональный бренд, или Как сделать идеальный профиль

Сегодня любой профессионал знает – если его профиль в соцсети представляет собой лишь жалкую выборку из резюме, он теряет уникальные возможности для многократного карьерного или профессионального роста. Если вы хотите, чтобы ангельские и венчурные инвесторы серьезно относились к вам или вашему стартапу, нужно создать идеальный образ вашего персонального бренда. Как это сделать?

Начните с профессиональной фотографии. Следующим шагом будет красочное описание фокуса вашей деятельности. Задайтесь вопросом: чем может заинтересоваться потенциальный инвестор? Ваша задача – стать уникальным. Максимально используйте ключевые слова, касающиеся вашей профильной деятельности с упором на основные профессиональные навыки. Но для того чтобы ваш профиль выходил на первые места в результатах поиска в соцсети, нужно нашпиговать этими ключевыми словами каждый кусочек профиля, особенно в разделе «Профессиональный опыт». Поверьте старшему аналитическому исследователю LinkedIn Мэттью Бастиану, который в своем блоге пишет: «У тех пользователей, которые указали профессиональные навыки в своем профиле, просмотров в среднем в 13 раз больше, чем у тех, кто этого не сделал».

Запомните простую вещь: ваш профиль – это фактически ваша витрина для демонстрации профессиональной деятельности и репутации. Не думайте, что это очень сложно. Естественно, вам нужно будет поработать, чтобы создать действительно достойный профессиональный портрет. Но если вам немного не по себе, задумайтесь над примером Барака Обамы, которому тоже пришлось заниматься «подработкой» своего профиля во время и после предвыборной кампании.

Чтобы выгодно отличаться от политиков, усильте свой профиль рекомендациями партнеров или бывших коллег. Это добавит очков в общую таблицу вашего рейтинга. И не забудьте не реже раза в год заниматься персональным аудитом профиля – хорошему стартаперу всегда есть что добавить!

2. Максимально используйте возможности страницы вашей компании

Если вы не будете максимально использовать возможности бесплатной страницы в соцсети, вы потеряете сотни благоприятных возможностей для расширения своей профессиональной сети контактов.

Первым шагом должно стать создание идеального образа основателя или команды стартапа. Для этого нужно решить, на какой информации вы хотели бы акцентировать внимание. Никогда не бойтесь предложить сведений больше, чем нужно. Вы должны представить на своей странице всю палитру сервисов и продуктов для того, чтобы стратегически привлекать возможных клиентов или инвесторов и отвечать на самые насущные вопросы, касающиеся вашего стартапа, включая миссию, новости, финансовую информацию и истории успеха (если они уже есть).

Как и в случае с профилем, для того чтобы ваша страница в соцсети качественно отличалась от конкурентов, не забудьте добавить хорошие фотографии команды вашего стартапа. Постарайтесь также связаться с вашими коллегами по работе, включая топ-менеджеров и членов правления, и предложите им поделиться интересной информацией. И не забудьте назначить ответственного за фандрейзинг. Этот человек должен регулярно обновлять содержание страницы и создавать благоприятный фон для вашего проекта.

3. Перекрестное опыление: обеспечьте диверсификационный рост профессиональной сети

Как найти $200 тыс. для вашего стартапа

Фрэнк Хэнниган, глава ирландского софтверного стартапа Goshido в своем интервью поделился, как, пользуясь социальной сетью, он смог собрать $230 тыс. всего лишь за восемь дней.

В чем секрет успеха компании Фрэнка? Все просто – Фрэнк собственноручно отправил 700 «холодных» сообщений потенциальным инвесторам, предлагая им двухпроцентную долю в компании. На самом деле Фрэнку необходимо было найти 10 человек, готовых вложить Ђ25 тыс.

Для тех, кто сетует на то, что у него мало контактов в профессиональной соцсети: у Фрэнка в то время их тоже было немного – всего 700! Но в отличие от скептиков, Фрэнк действительно верил в свое инвестиционное предложение и знал, что предлагает хорошую сделку. Фрэнк убежден, что не нужно бояться обратиться к своим контактам, если у вас есть действительно достойное предложение.

То, что произошло дальше, можно отнести к разряду чудес. Фрэнк получил практически мгновенный ответ от контактов первого уровня и их прямых контактов. В итоге Фрэнк завершил инвестиционный раунд в течение недели (вместо планируемых 12 недель!).

Были ли все ответы положительными? Конечно, нет! Некоторые из его контактов отказались от сделки, но «поделились новостью» со своими контактами. Таким образом, в течение 12 месяцев, используя соединенную мощь соцсетей и других социальных медиа, Фрэнк и его команда смогли «поднять» в общей сложности 450 тыс. евро.

Итак, не нужно смущаться, если у вас нет тысячи контактов, начинайте с того, что есть. Дерзайте, составьте краткое, но емкое сообщение о вашем стартапе и вашем предложении и поделитесь им со своими контактами первого уровня. Не забудьте попросить их поделиться этой информацией с их сетью и их бизнес-партнерами. Кроме того, активно делитесь историями успеха, мероприятиями или инициативами вашего стартапа. Будьте активны в группах и в статусе. 

А сейчас наденем сеточки на шляпы и вспомним про пчел и цветы – займемся перекрестным опылением. Как вы помните из курса биологии, при помощи перекрестного опыления осуществляется обмен генами.

Теперь представьте, что ваша сеть контактов – это цветы. Как только ваш профиль в соцсети приблизится к идеальному, вы должны начать думать, как хороший садовод. Вспомните, пригласили ли вы в свою сеть коллег из различных департаментов, членов правления вашей организации, одноклассников, выпускников, личных друзей и бывших коллег.

Как утверждает известный писатель Мальколм Гладвелл в статье в журнале New Yorker, «перекрестное опыление» контактов означает, что вам нужно пригласить в свою сеть самых разных людей, которые имеют разные взгляды на жизнь и бизнес, и найти возможность предложить им площадку для мозгового штурма.

Естественно, в реальной жизни вам не удалось бы собрать все ваши контакты в одном офисе, но вы вполне можете пригласить их в свою группу в профессиональной социальной сети. Следующим шагом будет активное вовлечение ваших контактов в обсуждения. Начинать всегда нужно с вопроса: «Чем я могу быть вам полезен?».

4. Активное участие в группах

Другой эффективный путь активного взаимодействия и партнерства – участие в работе групп, которые соответствуют вашим профессиональным интересам. Для начала рекомендую вам присоединиться как минимум к 20 группам. Но запомните, не имеет никакого смысла входить в новую группу, если вы не планируете участвовать в ней. Добавляйте полезные ссылки, создавайте собственный контент и делитесь им с членами группы, отвечайте на их вопросы и оставляйте ссылку на страницу вашей компании.

После того как вы нашли несколько интересных контактов или перспективных клиентов, попробуйте вывести свои отношения с ними на новый уровень. Подумайте, в чем отличие вашего стартапа от других. Как ваша услуга или продукт сможет помочь вашим контактам решить их проблемы?

Следующим этапом будет создание собственных групп по интересам. Это даст вам возможность активно позиционировать и продвигать свой стартап и контент, который вы создаете. Не забудьте пригласить те контакты, которым данная группа может быть полезна. И, конечно же, не забудьте связать вашу страничку с краудфандинговой страницей на таких сайтах, как IndieGoGo и т.п.

Самый простой способ начать беседу с членами группы – это задать серию вопросов по вашей тематике. Филип Кальверт, консультант по социальным медиа и LinkedIn-гуру, советует: «Для максимального эффекта поделитесь ссылками на ваши странички в других социальных сетях (Facebook, Twitter, Quora и др.). Расскажите интересные факты о вашем продукте или услуге. Добавьте ссылки на деловые книги и интересные статьи». Кроме того, вы всегда можете предложить «минуту славы» – дать возможность новым участникам группы представить себя и свою компанию.

5. Активно используйте функцию обновления статуса

Единственное отличие функции обновления статуса профессиональной соцсети от аналогичной функции Facebook – вам нужно делиться именно профессиональными достижениями и новостями.

Конечно, и профессиональные сети не без греха – многие пользователи, по крайней мере в англоязычной части LinkedIn, начинают спамить свои контакты разными кошечками, пазлами или глупыми картинками. Настоятельно рекомендую вам не заниматься такой ерундой и выдерживать четкую профессиональную направленность. Нужно уважать и себя, и свои контакты. Кроме того, когда я вижу, что человек пренебрегает доверием и заставляет меня тратить время зря, я всегда нажимаю на чудесную кнопку «спрятать информацию от этого пользователя».

Вернемся к обновлению статуса. Я рекомендую вам «постить» два-три раза в день в зависимости от географического и временного расположения ваших контактов. Вы можете изучить, какой именно контент наиболее популярен. Протестируйте различные заголовки, посмотрите, что лучше замечают ваши контакты. По своему опыту могу сказать, что хорошо работает такая связка: утренняя мотивационная цитата, ссылки на интересные профильные статьи, новости о вашем стартапе, заключительная цитата дня.

Не забывайте также «лайкать» и комментировать интересные ссылки ваших контактов – как и в жизни, здесь дорога с двусторонним движением! Что касается времени суток и дней недели, мнения экспертов разделяются. Например, Ноа Кэган, создатель популярного блога OkDork, для максимального эффекта рекомендует публиковать свой контент во вторник (см. рисунок).

У меня же, в отличие от Кэгана, хороший трафик и в выходные дни, например, когда я публикую контент в воскресенье вечером. Протестируйте вашу аудиторию и определитесь со временем суток.

Кроме того, важно объединить весь ваш контент в один узел. Например, моя страница LinkedIn напрямую связана с Twitter и Facebook, что позволяет мультиплицировать усилия по продвижению контента.

6. Ключи к успеху на издательской платформе

Ряд профессиональных соцсетей, в частности «Деловой мир», E-xecutive и LinkedIn, предоставляют своим участникам издательскую платформу для публикации статей. Если вы еще не пользуетесь этим сервисом, обязательно займитесь разработкой своего оригинального контента специально для такой платформы. Существует множество примеров того, как статьи становились вирусными в одночасье.

Я начал публиковать свои статьи на платформе LinkedIn в мае прошлого года, и сегодня на моем счету уже 26 статей. Здесь действуют те же правила успеха, что и в блогах, – необходимо регулярно обновлять контент, а самое главное, статьи должны быть качественными и интересными для вашей профессиональной аудитории.

Моя первая статья, в которой я описал процесс порождения креативных идей на фоне приготовления ухи, не вызвала большого трафика, но стала прекрасной подготовкой. Я понял, что прежде всего нужно сфокусироваться на интересах моей сети. Для этого я решил взять интервью у популярных блогеров и экспертов, и в течение месяца моя статья «Как написать суперпопулярную статью в блоге» завоевала 9 тыс. читателей. Секрет был прост – я взял интервью у Макса Скибинского, успешного серийного предпринимателя Кремниевой долины, который, в свою очередь, рассказал, как его статья помогла ему найти работу в крупнейшем в мире венчурном фонде.

Для того чтобы привлечь внимание к вашему стартапу, попробуйте писать короткие, но полезные статьи, содержащие интересные тематические интервью. Совсем не обязательно нанимать папарацци и преследовать Ларри Пейджа или Тима Кука. Вполне можно начать с известного предпринимателя вашего региона или города.

Кроме интервью эффективным может быть мини-эссе, в котором вы предлагаете свой взгляд на проблему или задачу. Например, одна из моих наиболее популярных статей, «Сила просьбы», связала мой интерес к фандрейзингу со стремлением максимально помочь моей профессиональной сети освоить ключевые элементы фандрейзинга.

Самое главное, не забывайте, что любая статья или информационный блок должны иметь ссылку на ваш стартап!

7. Постоянно расширяйте свою сеть

Если поддержка связей с вашими основными контактами – обязательный компонент успеха, то катализатором роста должно стать постоянное расширение вашей профессиональной сети, ведь иначе ваш колодец останется пуст.

Один из самых эффективных способов расширения сети – знакомства через контакты первого уровня. Регулярно обращайтесь к своим ключевым контактам с просьбой познакомить вас со своими контактами. Если вы заметили, что потенциальный клиент является контактом первого уровня вашего контакта, обратитесь к последнему с краткой просьбой представить вас. После этого, даже если потенциальный кандидат вам не ответил, вы всегда сможете напрямую позвонить этому человеку и сослаться на предыдущее письмо.

Поставьте себе цель еженедельно добавлять как минимум 25–50 новых контактов. Важный момент: не следует пользоваться шаблонами – приглашения присоединиться к вашей сети должны быть персонализированы. Таким образом, ваш новый контакт будет знать, что вы не спамите его, а действительно «сделали домашнюю работу» и обращаетесь с дельным предложением.

8. Регулярно делайте целевые рассылки через сервис личных сообщений

С помощью сервиса личных сообщений, который в том или ином виде существует в любой соцсети, вы можете напрямую обратиться к контактам любого уровня. Даже если речь идет о платном сервисе, подобном LinkedIn InMail, инвестиция окупится с лихвой. Правда, для этого вы должны прислушаться к трем моим советам.

Прежде всего, необходимо запомнить раз и навсегда – связывайтесь только с теми контактами, которые действительно принимают решения в своих компаниях. Кроме того, уважайте время ваших потенциальных клиентов – пишите максимально сжатые и фокусные сообщения. Ну и последнее, не забудьте напомнить о себе, если вам сразу не ответили. Ваши потенциальные контакты очень заняты, и напоминание о вашей просьбе не будет лишним.

Приведу пример из личного опыта. Я всегда считал Тони Шея, создателя компании Zappos и автора бестселлера «Доставка счастья», одним из наиболее креативных и впечатляющих бизнес-лидеров современности. Поэтому когда один из социальных проектов, над которым я работал, оказался близким по теме Тони, я решил обратиться к нему за советом. Вопрос был лишь в том, как мне связаться с Тони. Ни у меня, ни у моих коллег прямого выхода на него не было. Кроме того, у миллиардеров типа Тони график забит на месяцы, если не на годы вперед, так что быть услышанным действительно представляло проблему.

И все же, учитывая, что у Тони была своя страничка в профессиональной соцсети, я решил идти ва-банк. (Естественно, я «сделал домашнюю работу», прочитал о Тони все, что можно, и убедился, что наш проект действительно соответствует тематике, над которой работал Тони.)

Я написал ему краткое сообщение (представление компании, почему нам нужно встретиться и каким образом этот проект поможет проекту Тони). Ничего лишнего. Каково же было мое удивление, когда через два-три дня я получил ответ от Тони, который поблагодарил меня за предложение и связал напрямую с топ-менеджерами Zappos. Через пару месяцев наша команда уже была в Лас-Вегасе в офисе этой компании!

Еще один пример – от Ильи Семина, основателя Datanyze, который для тестирования своего продукта решил обратиться к «холодному е-мейлу». Илья собрал адреса электронной почты десятков топ-менеджеров компаний, которые могли бы оценить его софт, и отправил им письма с просьбой прокомментировать его новый продукт. Как сообщает Business Insider, эта программа предоставляла возможность ежедневного поиска миллионов веб-сайтов и автоматически определяла, какой софт данный сайт использует в своих решениях по управлению контентом или электронной торговле. Несмотря на то что это был лишь прототип продукта, он предлагал действительно интересное и полезное решение. Поэтому Илья получил десятки ответов с рекомендациями по улучшению своего продукта.

Самое интересное, что первым клиентом Ильи стал Бен Сарделла, вице-президент по продажам компании Kissmetrics, который после обмена парой-тройкой писем и совместного кофе в Сан-Франциско решил стать совладельцем Datanyze. Но это еще не все – одно из писем Ильи обратило на себя внимание миллиардера Марка Кубана, хорошо известного участника реалити-шоу «Аквариум с акулами». Дальнейшая беседа привела к тому, что через несколько месяцев Кубан вместе с двумя венчурными фондами, IDG Ventures и Google Ventures, вложил в компанию $2 млн!

Когда Илью спросили о секрете его успеха, он лаконично ответил: «Если вам нужен совет, просите денег. Но если вам нужны деньги, спрашивайте совета».

  

Самое важное отличие обычного пользователя соцсети от пользователя-супермена в том, что супермен постоянно полирует свой профессиональный профиль, активно общается с существующими и новыми контактами, а также регулярно расширяет свою профессиональную сеть. В освоении профессиональной соцсети, как и в любой другой дисциплине, требуется внимание к деталям и целенаправленное использование ключевых элементов платформы. Например, раз в месяц оцените наличие нужных ключевых слов в вашем профиле, проверьте, имеются ли в вашем резюме активные призывы к действию. Не забудьте хотя бы раз в неделю помочь вашим контактам найти и представить полезного человека или поделиться интересной ссылкой. Поверьте, ваши усилия не останутся незамеченными. Ваша заветная фандрейзинговая цель будет не только выполнена, но, вполне возможно, и перевыполнена. Удачной вам охоты! 

Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Поделиться: