Rambler's Top100
Статьи ИКС № 09-10 2015
Андрей ПАВЛОВ  Дмитрий БАСИСТЫЙ  10 ноября 2015

Игры вендоров, или Как выбирать производителя оборудования

И неопытные заказчики, и умудренные опытом интеграторы сталкиваются с проблемами при выборе поставщика оборудования для инженерных систем ЦОДа. На что нужно обращать внимание?

Дмитрий БАСИСТЫЙ, независимый консультант Андрей ПАВЛОВ, генеральный директор, «ДатаДом» 

Успешность ЦОДа как технологического и бизнес-объекта определяется как на этапе проектирования и строительства, так и на этапе эксплуатации. И на каждом этапе большую роль играют поставщики инженерного оборудования.

В общем сроке создания ЦОДа существенная доля приходится на поставку основного инженерного оборудования. Любой сбой в этом процессе может сильно повлиять на ход строительства и даже задержать ввод дата-центра в эксплуатацию.

На этапе эксплуатации важна надежность ЦОДа как системы, а она напрямую зависит от надежности каждого узла и схемы взаимосвязей между ними. Схема взаимосвязей определяется проектными решениями, принимаемыми архитектором ЦОДа, который, как правило, ориентируется на общепризнанные стандарты надежности дата-центров, изучает целесообразность технических решений, использует лучшие практики строительства.

Но, как свидетельствует опыт, всего этого мало: надежность функционирования узлов в большой степени зависит от выбора производителя оборудования.

Грани вендора

Попытаемся разобраться, какие свойства вендоров* могут влиять на успешность создания ЦОДа. На наш взгляд, у вендора можно выделить четыре главных грани, т.е. рассматривать его с четырех точек зрения:

  • вендор как организация;
  • вендор как сообщество партнеров;
  • вендор как цепочка поставок;
  • вендор как техническое решение

Каждая из названных граней состоит из ряда элементов (деталей). Для того чтобы всесторонне проанализировать вендора, решение которого стало потенциальным кандидатом для использования в вашем проекте ЦОДа, необходимо собрать информацию и мнения и взвесить все «за» и «против» поэлементно.

Г р а н ь   п е р в а я :   в е н д о р   к а к   о р г а н и з а ц и я

В первую очередь нужно изучить организационные детали вендора, которые позволят оценить его репутацию, серьезность, надежность, устойчивость положения на рынке. Параметров для подобного рода анализа много. Наиболее показательны следующие.

Репутация на международном рынке. Ее сложно оценить количественно, это эмпирическая качественная оценка, которую могут предоставить опытные эксперты отрасли ЦОДов. Такая оценка, как правило, интегральная, может опираться на частоту упоминаний вендора в профессиональных и иных изданиях, количество публикаций самой компании и ее сотрудников, степень известности и масштабности клиентов поставщика и отзывы компаний, использующих его оборудование. Сравнивая нескольких производителей, при прочих равных параметрах целесообразно отдавать предпочтение тому, чья репутация на рынке более весома. Репутация служит залогом надежности вендора как в период закупки, так и на этапе эксплуатации оборудования.

Сектор рынка. Изучая потенциального поставщика, следует обратить внимание на то, для каких секторов рынка он работает. Зачастую компания производит, скажем, превосходное холодильное оборудование для бизнес-центров, парковок или жилых комплексов, но его универсальное оборудование не имеет тех характеристик, которых добиваются узкоспециализированные производители, работающие в секторе систем для ЦОДов.

Место в рейтингах. Рейтинги не абсолютны, они несут в себе определенный элемент субъективизма. Ориентироваться на них надо с осторожностью, особенно на рейтинги для узких сегментов рынка. Но пренебрегать ими при выборе вендора не стоит. По возможности следует ориентироваться на несколько рейтингов от различных профессиональных сообществ, агентств или изданий, что поможет разобраться в хитросплетениях рынка инженерного оборудования для ЦОДов.

Год основания. Параметр, который позволит оценить устойчивость компании на рынке: чем старше компания, тем выше вероятность того, что болезни роста она преодолела, оборудование и решения прошли апробацию у других заказчиков, сервисная сеть построена и т.д. Маловероятно, к примеру, чтобы крупный банк или производственный холдинг решились использовать оборудование компании, которая вышла на рынок всего пару лет назад.

Год выхода на российский рынок. Информация о сроке работы на российском рынке позволит оценить адекватность поведения вендора с учетом специфики наших бизнес-процессов и менталитета, умение под них подстраиваться. Также продолжительность и успешность работы производителя на отечественном рынке повышает вероятность наличия у него русско­язычных технических специалистов и локализованной технической документации.

Объемы продаж в сравнении с конкурентами. Количественный параметр, предоставляющий пространство для качественных выводов: высокие уровни продаж конкретной марки оборудования свидетельствуют в общем случае о том, что данное оборудование востребовано потребителем, ибо он, как известно, голосует рублем. Сравнение с конкурентами позволяет определить лидеров рынка в этой категории сравнения и положение того или иного вендора на рынке.

Централизованный склад, география складов по стране. Один из важнейших параметров, говорящий об уровне технической поддержки вендора и вероятности быстрого устранения технических проблем в гарантийный и послегарантийный период эксплуатации.

Наличие собственной исследовательской лаборатории. Дает клиенту уверенность в том, оборудование проходит более тщательные лабораторные и предпродажные тесты и исследования, что вендор сможет более эффективно диагностировать потенциальные проблемы в оборудовании и что в итоге клиент получит более надежное оборудование, изготовленное на основе передовых технологий.

Г р а н ь   в т о р а я :   в е н д о р   к а к   с о о б щ е с т в о   п а р т н е р о в

Ни для кого не секрет, что почти все оборудование для инженерных систем ЦОДов – иностранного производства. Зачастую политика зарубежного вендора не предусматривает оказания недорогой и быстрой технической поддержки в России собственными ресурсами. Приходя на новый рынок, производитель вынужден развивать партнерскую сеть, которая будет включена в работу с клиентами, как при внедрении решений, так и при оказании сервисных услуг. При выборе вендора необходимо изучить следующие параметры его партнерской сети (если она есть).

Количество партнеров. Само по себе количество партнеров не сможет дать представления о надежности и устойчивости вендора, но при сравнении с партнерской сетью потенциальных конкурентов становится показательным. Логика тут простая: чем больше сертифицированных партнеров у вендора, тем выше конкуренция на рынке услуг инсталляции и технического обслуживания данного оборудования, тем больше выбор и ниже риски остаться без квалифицированного сервиса на этапе эксплуатации.

Качество и квалификация партнеров. Качество партнеров можно оценивать по параметрам, используемым для оценки вендора как организации, приведенным в предыдущем разделе. Квалификацию партнеров можно оценивать по количеству сертифицированных специалистов, количеству и сложности сервисных контрактов, количеству обслуживаемых единиц оборудования и по индивидуальным отзывам клиентов.

География партнеров. Выбирая вендора, необходимо смотреть не только на количество партнерских сервисных организаций, но и на их присутствие в регионе предполагаемой установки оборудования либо на возможность их выезда на место планируемого строительства ЦОДа в приемлемые сроки и за адекватные деньги. Вряд ли кому-то захочется в случае аварии на критической для функционирования дата-центра системе ждать сервисную бригаду три дня.

Учебный центр для партнеров, сертификация. Наличие одного или нескольких учебных центров в разных городах России дает клиенту надежду на то, что даже в случае ухода с рынка некоторых сервисных партнеров их место в кратчайший срок смогут занять другие компании, которые доучат или переучат свой персонал. И он не останется без техподдержки. Вендорское обучение в нашей стране гораздо дешевле, чем за рубежом, поэтому российский учебный центр – более привлекательная опция вендора, чем заграничный. К тому же не надо забывать о необходимости обучения собственного персонала, а это – прямые затраты владельца ЦОДа.

Г р а н ь   т р е т ь я :   в е н д о р   к а к   ц е п о ч к а   п о с т а в о к

Самое технически совершенное решение от вендора, который хорошо организован и имеет множество локальных партнеров, может доставить массу неудобств и породить ворох рисков, если логистика поставок от места производства до места установки не отлажена. Рассмотрим основные элементы этой грани.

Структура сети продаж. Продажи традиционно осуществляются тремя основными способами: через дистрибьюторскую/дилерскую сеть, через партнерскую сеть и напрямую. Каждый способ имеет свои преимущества и недостатки, которые для разных вендоров и типов оборудования могут различаться. Но в любом случае надо выявить используемую структуру и изу­чить ее свойства.

Опыт вендора. Большое количество выполненных проектов на территории России, как правило, говорит об отработанных механизмах доставки грузов из-за границы и процедуре прохождения таможенной очистки. Высокая автоматизация этих процедур означает оптимизацию сроков поставки и контроль их соблюдения. Успешная доставка тяжелого (в прямом смысле слова) оборудования на площадку клиента – функция опыта. Косвенным свидетельством опыта вендора также могут служить короткие сроки поставки оборудования в Россию.

Наличие собственной логистики. Наличие собственного логистического подразделения существенно повышает прозрачность процесса доставки оборудования. Всегда есть возможность отследить статус прохождения груза, вплоть до конкретной точки нахождения перевозимого груза и готовности таможенных или иных документов. При использовании сторонних компаний нередки случаи сокрытия либо фальсификации данной информации и отсутствие гарантий выполнения обязательств с их стороны. Когда строительство ЦОДа планируется осуществить в ограниченные сроки, даже несколько недель или дней, сэкономленных за счет использования вендором собственной логистической цепочки, могут быть определяющими при выборе.

Г р а н ь   ч е т в е р т а я :   в е н д о р   к а к   т е х н и ч е с к о е   р е ш е н и е

Последняя по счету, но не по важности грань, которая будет определять выбор поставщика, – надежность технических решений, заложенных в схемотехнике оборудования, надежность его узлов, технологические преимущества и эффективность решений.

Выбор технического решения должен осуществляться исходя из требуемых параметров его функционирования, из конкретных задач ЦОДа, масштаба, надежности и энергоэффективности. Это работа творческая, нестандартная. Готовых рецептов для нее быть не может. Общепринятые правила в конкретных условиях срабатывают не всегда.

Тем не менее дадим несколько советов. Иногда имеет смысл поступиться эффективностью работы оборудования в угоду ценовым характеристикам, особенно на небольших объектах. Не всякий производитель в своей линейке оборудования имеет готовую модель, оптимально подходящую для решения конкретной задачи.

Выбирая марку и модель оборудования среди предложенных вендорами сходных вариантов, внимательно изучите реальные, а не «буклетные» характеристики оборудования, которые могут существенно различаться. Кому не хочется чуть-чуть приукрасить действительность? Все же люди. И вендоры тоже.

Идеальный вендор

Нам представляется, что идеальный вендор – это компания, организованная 30 лет назад и имеющая не менее чем 10-летний опыт работы на российском рынке.

У этой компании есть развитая сеть сертифицированных партнеров, каждый из которых имеет собственную сервисную службу в каждом регионе России (не менее двух сервисных центров в каждом).

У этого идеального вендора есть несколько учебных центров в ключевых регионах России. Крупный центральный склад запчастей находится в Москве, Санкт-Петербурге или Екатеринбурге, небольшие локальные склады есть во всех других крупных городах.

За время ведения бизнеса в России производитель выполнил более тысячи инсталляций своего оборудования по всей стране.

Для использования в дата-центрах вендор выпускает отдельную специализированную линейку оборудования, которое имеет полный комплект технической документации на русском языке.

Эта компания располагает собственной службой логистики, входит в топ-10 основных международных рейтингов производителей, в том числе по отдельным моделям оборудования.

Цена основного оборудования для дата-центров конкурентоспособна в данном сегменте.

Вендор имеет собственные сильные R&D-под­раз­деления, что позволяет ему предлагать и использовать самые передовые технологии собственной разработки.

Идеального, конечно, в реальной жизни не так много. Нарисованная картина сложна и в большей части несбыточна. Но назвать перечисленные требования фантастическими было бы несправедливо.

Как не попасться на уловки вендоров

Классифицировав параметры, характеризующие качества того или иного производителя, опишем теперь основные уловки, которыми те грешат и которые надо учитывать, чтобы минимизировать их влияние в процессе выбора оборудования для ЦОДа.

О р г а н и з а ц и о н н а я   г р а н ь

Ценовые преференции. Одна из основных уловок производителя – предоставление ценовых преференций на выбранное оборудование для компании-проектировщика либо для компании, первой обратившейся к поставщику с запросом на коммерческое предложение.

Такой маневр может помешать заказчику сделать оптимальный выбор исполнителя работ при заранее определенном оборудовании, так как лучшую цену на это оборудование получит компания, первая предложившая его заказчику.

В этом случае остальные претенденты не смогут дать хорошие цены на строительство ЦОДа в целом, поскольку доля стоимости «тяжелых» инженерных систем в его стоимости может достигать 50–70%.

Подобное развитие событий не станет для вас трагедией, если конкурирующие компании предлагают свои решения на разных марках оборудования – тут остается возможность выбрать оптимальную цену. Но если вы хотите использовать конкретную марку оборудования, то после выбора поставщика оборудования проведите с ним переговоры о предоставлении равных условий всем претендентам на выполнение строительно-монтажных работ.

Примеры рисков, обусловленных уловками вендоров

Фактор риска

Последствия на разных этапах

Проектирование

Строительство

Эксплуатация

Заниженные сроки поставки

Будет некорректно сверстан план работ

Произойдет срыв графика работ

Нет

Отсутствие русскоязычной документации

Возможен рост стоимости разработки документации

Могут возникнуть проблемы с качеством монтажа и пусконаладки

Дополнительные затраты на обучение персонала. Риск аварий из-за затруднений понимания инструкций

Некорректные технические данные в «буклетных» спецификациях

Некорректная проектная документация

Невозможность реализовать параметры ЦОДа, заложенные в ТЗ

Невозможность вывода ЦОДа на полную проектную мощность

Монополизация услуг сервисной поддержки конкретных моделей оборудования

Нет

Нет

Завышение расходов на сервисное обслуживание оборудования по сравнению со средним значением для аналогов на рынке

Узость географического охвата сервисными партнерами или их полное отсутствие

Нет

Нет

Невозможность внедрения аутсорсинговой модели обслуживания с требуемым уровнем SLA. Завышенные затраты на эксплуатацию

Отсутствие центрального и региональных складов запасных частей

Нет

Срыв графика монтажа и пусконаладки при необходимости замены дефектной детали

Невозможность внедрения аутсорсинговой модели обслуживания с требуемым уровнем SLA

Отсутствие контроля в процессе выбора поставщика проектной организацией

Нет

Завышение стоимости строительства ЦОДа по сравнению с аналогичными

Нет

Комплектность ЗИП. Постарайтесь выяснить наличие и комплектность склада ЗИП у потенциальных поставщиков. Часто на переговорах вендоры обещают наличие всего и вся на своем центральном складе в России, а по факту этого склада может либо вовсе не быть, либо на нем хранится далеко не все, что нужно.

Сроки поставки запчастей могут варьироваться от одного до трех месяцев в зависимости от конкретного артикула. Если вам действительно важно наличие склада либо определенного перечня запчастей в нем, то не поленитесь получить от поставщика документальное подтверждение готовности выполнить все оговоренные условия, хотя бы в гарантийный период.

По нашему опыту, поставщиков, которые поддерживают полный перечень ЗИП на складе в России, можно сосчитать по пальцам одной руки.

П а р т н е р с к а я   г р а н ь

Ресурсы для обслуживания. Выбирая вендоров, следует изучить географические и ресурсные возможности обслуживания поставляемого оборудования.

Например, сервисная служба самого поставщика и его партнеров может иметь ограниченный географический охват. Это, безусловно, не повлияет на возможность технического обслуживания оборудования даже в отдаленных регионах России, но увеличит стоимость сервисных услуг как минимум на командировочные расходы специалистов.

Кроме того, будет крайне сложно, а порой невозможно обеспечить высокую скорость реагирования на инцидент с оборудованием – даже за большие деньги. Аварию, произошедшую в отдаленном сибирском городе, может быть, получится устранить только спустя несколько дней (в лучшем случае). Для критических систем дата-центров такая задержка может оказаться смертельной.

Ограничение сертификации. Искусственное ограничение списка сертифицированных сервисных организаций, которым разрешено проводить обслуживание и ремонт конкретных моделей оборудования, – это ограничение конкуренции на рынке услуг эксплуатации, как известно, ведущее к необоснованному росту цен. Например, вендор может отказаться от сети сертифицированных партнеров по обслуживанию некоторых моделей оборудования и развивать собственную сеть сервисных центров. При этом стоимость обслуживания у вендора оказывается в три-пять раз выше, чем для аналогичного оборудования других марок. В то же время заказчику грозят лишением гарантии при проведении работ в гарантийный период несертифицированными компаниями либо отказом в доступе к технологическим паролям ПО контроллеров оборудования в дальнейшем.

Сервис в России. Уже не уловка, а обман вендора – полное отсутствие сервисных инженеров на территории России. В таком случае при возникновении любой проблемы придется ждать ответа специалистов производителя из-за рубежа. С подобной ситуацией мы сталкивались неоднократно, главным образом для марок, только-только появившихся на нашем рынке, зачастую с более чем привлекательной ценой. Поставщику не обязательно даже говорить неправду, он может просто умолчать о факте отсутствия локальной сервисной поддержки, особенно в разговоре с неопытным заказчиком.

П о с т а в о ч н а я   г р а н ь

Черно-белые поставки. Поставку оборудования могут осуществлять не только вендор/производитель/ представитель, но и многочисленные компании-партнеры. Некоторые компании, не являющиеся партнерами вендора, тоже могут взяться за поставку оборудования.

Желая сэкономить, недобросовестный поставщик будет искать различные обходные пути закупки оборудования, в том числе «серые» каналы. Схожую ситуацию мы наблюдаем, скажем, на рынке мобильных телефонов. Но если при покупке мобильного телефона мы рискуем лишь несколькими десятками тысяч рублей из собственного кармана, то при покупке оборудования для инженерных систем ЦОДа убытки могут составить десятки и тысячи долларов. И не всегда из своего кармана.

Поставщик может даже не сообщить, что закупка производится, скажем, в Китае вместо Европы (которую заказчик держит в голове) и данное «железо» предназначено для использования на азиатском рынке. Итог: удивленный заказчик будет находиться в растерянности после того, как инженеры поставщика не смогут устранить и даже диагностировать неисправность в оборудовании, стоящем на гарантийном обслуживании. А представительство компании-производителя в России откажется заниматься проблемами такого оборудования, так как с его точки зрения оно не будет гарантийным – «серые» поставки гарантии не имеют.

Во избежание подобных ситуаций настоятельно рекомендуем работать с партнерами производителя из официального списка партнеров. Требуйте аттестационных писем от вендора.

Блуждающие сроки поставки. Желая продать свое оборудование, поставщик может обещать заказчику золотые горы, в том числе удивительно короткие сроки поставки. Но нельзя терять бдительность. В договоре может быть прописан интервал срока поставки: например, 8–12 недель. Недобросовестный поставщик не преминет этим воспользоваться и привезет оборудование на последней, двенадцатой неделе контрактного срока. Совет: прописывайте в договоре конкретный срок поставки оборудования либо сократите интервал поставки до минимального, а также введите жесткие штрафные санкции за задержку поставки: например, 1% в день от стоимости оборудования. Это сильно мотивирует поставщиков.

Производственный календарь. Не забывайте о традиционных европейских праздниках, регулярно вносящих коррективы в сроки поставки оборудования. Добросовестный поставщик обязательно предупредит заказчика, что если изготовление его заказа попадет на август или декабрь, то ко времени поставки оборудования можно смело добавлять 15–30 календарных дней на период отпусков и рождественских праздников европейских фабрик. К тому же новогодние праздники – это две недели, на которые может сдвинуться поставка из-за замедления процедуры прохождения российской таможни.

Т е х н и ч е с к а я   г р а н ь

Иноязычная документация. Некоторые вендоры до сих пор не озаботились разработкой инструкций по эксплуатации инженерного оборудования на русском языке. Даже имея русскоязычные каталоги оборудования, производители нередко оставляют на «зарубежном» языке инструкции по эксплуатации со схемами подключений, методиками обслуживания и схемами настройки.

К сожалению, среднестатистический российский инженер обычно не настолько владеет иностранными языками, чтобы однозначно и безошибочно читать и понимать подобные инструкции. Также стоит принять во внимание, что российское законодательство в явном виде требует наличия перевода документации. Конечно, этого можно добиться и позднее, по суду, но, скажите, кто будет терять время, силы и деньги на судебные разбирательства?

Поэтому рекомендуем обязательно включать в договор поставки пункт о комплектовании оборудования русскоязычной документацией как об обязательном условии окончательной оплаты. Такое уточнение непременно подвигнет поставщика к переводу документации гораздо раньше, нежели вам понадобится запускать объект в эксплуатацию.

Приукрашенная техническая реальность. Нередки случаи, когда производители намеренно указывают в рекламных буклетах не вполне корректные технические параметры оборудования.

Например, холодильную мощность в киловаттах можно рассчитывать при идеальных влажности и температуре наружного и внутреннего воздуха, указывая при этом максимально достижимую холодопроизводительность конкретной модели. Но в действительности при равных условиях два одинаковых по заявленной мощности кондиционера разных производителей могут существенно различаться по реальной холодопроизводительности.

Также неопытный заказчик может не обратить внимания или вовсе не знать, что есть два вида холодопроизводительности – полная и явная (ощутимая), которая обычно меньше первой и которая отражает реальную холодопроизводительность.

Аналогично для ИБП в буклете всегда указывают идеальный КПД при 100%-ной нагрузке. Но если внимательно изучить инструкцию по эксплуатации, то можно обнаружить, что у разных моделей ИБП от разных производителей и при разных загрузках (70%, 50%) КПД сильно различается. Казалось бы, ничего страшного, если мы собираемся загрузить ЦОД сразу и полностью. Но, например, при схеме резервирования 2N, когда большую часть времени ИБП работает при нагрузке менее 50%, низкий КПД может увеличить финансовые затраты и снизить общую эффективность ЦОДа.

Выбирая оборудование с технической точки зрения, при отсутствии достаточного опыта старайтесь привлекать сторонних независимых экспертов или по крайней мере проведите конкурентный анализ, столкнув лбами потенциальных вендоров. Вынудив их доказывать друг другу и вам свое техническое превосходство, вы сможете сделать шаг к объективной оценке технических характеристик представленных моделей и исключить из рассмотрения оборудование с завышенными характеристиками.

  

Вендоры и их решения – явления сложные и многогранные. Мы описали не все грани и не все элементы, которые существуют в реальной жизни. Ищите и добавляйте свои грани и элементы, и тогда ваш анализ и последующий осознанный и аргументированный выбор не вызовут у вас сожалений.

* Вендор – это организация или физическое лицо, являющееся носителем торговой марки. См. Большой экономический словарь /Под ред. А.Н. Азрилияна. – М.: Институт новой экономики, 1997.

Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Поделиться: