Rambler's Top100
 
 
Статьи ИКС № 8 2007
01 августа 2007

Словарных дел мастера

У будущего создателя одного из лучших в мире электронных словарей, студента 4-го курса МФТИ Давида Яна никогда и в мыслях не было уходить из физики. Но однажды, скучая на уроке французского языка, он подумал, что неплохо было бы упростить процесс обучения, создав для этого специальную программу, а еще лучше – электронный словарь. Он тут же подсчитал трудозатраты и «коммерциализацию». По расчетам выходило, что за три летних месяца реально сделать «аглицкий» продукт (на нем больше говорят) и даже продать нескольким клиентам. В те времена студенты активно зарабатывали на жизнь в стройотрядах. Словарь казался хорошей альтернативой. «За первый год, – рассказывает Давид, – мы продали 15 экземпляров программы Lingvo. Рынок принял нас на ура, но денег мы не получили. Нелегальные копии тиражировались в 3 раза быстрее. Приезжаем, например, в новосибирский Академгородок, а нам говорят, что у них Lingvo уже есть, и не надо выдумывать, что мы его сами сделали. Бизнес вести в такой ситуации было сложно, но самолюбие такая популярность нашего детища тешила».

Как оседлать Пегаса

Со временем проект превратился в серьезный бизнес. Давид углубился в лингвистику, лексикографию, семантику, в искусственный интеллект. Сравнительно быстро меркантильные интересы отошли на второй план. «Нам было интересно делать такие программы, чтобы люди, говорящие на разных языках, лучше понимали друг друга», – вспоминает Д. Ян. Так появилась в 1989 г. его фирма BIT Software (позднее переименованная в ABBYY Software House). Новая компания решила не ограничиваться созданием электронного словаря. Развитие вполне закономерно: продаешь словари, а клиенты тут же спрашивают программы автоматического перевода. Сначала BIT становится дистрибьютором чужих продуктов, но очень скоро предлагает партнерам сделать совместно цикл программ, объединенных идеей «от листа на одном языке до листа на другом»: документ сканируется, программа распознавания вводит текст на одном языке, проверяются ошибки орфографии, которые остались после такого ввода, делается автоматический перевод на другой язык и с помощью словаря все приводится к окончательному виду, который можно затем распечатать.

После создания комплекса перевода BIT стала активно давать рекламу в центральной прессе. Расходы на рекламу окупались увеличением продаж. И это позволило заняться разработкой новых продуктов. Сначала у компании появилась своя программа проверки орфографии, позже была создана система распознавания текста FineReader, которая стала ключевым продуктом компании. К 1996 г. BIT заняла очень сильные позиции на российском рынке, ей принадлежало около 80% рынка оптического распознавания символов. В России стало тесно. Наступила пора попробовать свои силы за рубежом. «Разведка» докладывала, что продукты компании, созданные в пылу конкурентной борьбы, на порядок выше зарубежных.

«Ясный глаз»

– так словарь Lingvo переводит слово ABBYY, ставшее новым брендом компании, с праязыка мяо-яо, относящегося к синотибетской группе... Повторить за границей российский рекламный опыт оказалось невозможным. Запад переживал бум компьютерной индустрии, и реклама в популярных журналах была ABBYY не по карману. Она рискнула выйти на международные рынки с малобюджетным маркетингом, активно участвуя в главных профильных выставках.

И не ошиблась, сразу обретя зарубежных партнеров. Ими стали высокотехнологичные компании, занимавшиеся продажей ПО. Пошел поток наград, что послужило серьезным базисом для увеличения объема продаж и дало возможность попасть в дистрибьюторские каналы и магазины. Высокое качество позволило россиянам отвоевать свою долю рынка.

Большой популярностью пользовалась ограниченная версия FineReader (OEM-соглашения). Суть таких соглашений в том, что производитель продает свое оборудование вместе с бесплатной программой для работы с устройством. За это он делает лицензионные отчисления. В мире ежегодно реализуется около 20 млн сканеров, из них половина комплектуется OEM-версией FineReader. Некоторые покупатели приобретают апгрейд за $60–70. Их доля невелика, но даже 2–3% от 10 млн экземпляров приносят неплохую прибыль. Поэтому OEM-соглашения играют важную роль с точки зрения построения бренда, маркетинга, получения постоянных доходов, связанных с апгрейдами. Другой маркетинговый ход ABBYY применяет в России: это ежегодная конференция-выставка Docflow по системам документооборота.

Корни и крона

Компании уже 18 лет, и последние семь из них рост ее продаж, по оценкам экспертов, колеблется от 30 до 100% в год. Доля доходов российского подразделения, занимающегося дистрибуцией во всех странах, где у компании нет своих представительств, не превышает 25%. Остальная часть выручки обеспечивается тремя регионами – США и Канадой, Западной Европой и Украиной с Восточной Европой. Если за границей основная отдача идет от корпоративных продуктов и продажи технологий, то в России бо’льшая доля принадлежит рознице.

ABBYY позиционируется как чисто российская компания – основанная в России и здесь же осуществляющая все разработки. Несмотря на это, доля нашей страны в совокупном обороте ABBYY составляет сегодня лишь пятую часть. По оценкам, в 2006 г. продажи компании составили $ 66 млн в 130 странах. Команда насчитывает порядка 620 человек. Венчурным финансированием ABBYY не интересуется. Стартовый капитал был весьма скромен: небольшая толика денег Давида, его друга А. Маскалёва, отца-физика и Центра научно-технического творчества (3 тыс. руб., которые были возвращены сразу после первой продажи Lingvo). Больше заимствований не было, жили на свои средства.

По внутренним исследованиям компании, ее программы установлены на компьютерах примерно 17,5 млн пользователей. Наиболее популярен FineReader – его выбрали 12,5 млн человек, 179 языков распознавания. Это практически все письменные языки, за исключением нескольких неалфавитных. Этой осенью компания запускает систему на китайском языке.

***


«Восемнадцатилетний опыт работы в команде позволяет мне все больше и больше ценить известную формулу успеха в бизнесе, в которой пять составляющих: люди, люди, люди, маркетинг, технология, – убежден сегодня Д. Ян. – Когда мы только начинали, я не сомневался, что обратный порядок: технология, маркетинг, люди – правильнее. Идеи обеспечивают не более 5–10% успеха. Правда, есть еще такой компонент, как везение. Но я думаю, он тоже "весит" порядка 5–10%».
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!