Рубрикатор |
Статьи |
16 октября 2023 |
Пятилетку – в четыре года
Только на основе долгосрочной стратегии развития можно создать продукты и сервисы, полностью замещающие решения ушедших мировых лидеров рынка мощных ИБП. На вопросы «ИКС» отвечает генеральный менеджер Ippon Михаил Вазисов.
– Михаил, после ухода западных вендоров на рынке возник дефицит «тяжелых» ИБП. Способна ли продукция Ippon в полной мере заместить решения ушедших игроков?
– Ситуация на рынке сильно изменилась, его покинули вендоры класса «A», и в освободившуюся нишу «тяжелых» ИБП устремились оставшиеся поставщики. Полностью заместить ушедших игроков пока никому не удалось, но у Ippon есть преимущество – еще три года назад компания сформировала и начала реализовывать стратегию целенаправленного выхода на рынок «тяжелых» решений. Так что наш выход не просто ответ на изменившуюся ситуацию, как у многих конкурентов. Стратегия включает постепенное развитие: от ИБП небольших мощностей 20–80 кВт с расширением линейки до 1,6 МВт.
Все потребности рынка в продуктах, сервисе и поставках «тяжелых» устройств пока не обеспечиваем, но в соответствии со стратегией в течение ближайших полутора лет это сделаем. Нашу пятилетнюю программу закончим с опережением на полгода и выйдем на уровень 100%-ного удовлетворения потребностей рынка «тяжелых» трехфазных ИБП.
– Ippon воспринимается как производитель качественных однофазных решений. Помогает ли сложившаяся репутация при выходе на рынок ИБП большой мощности? Какие дополнительные работы приходится проводить?
– Здесь сложно ответить однозначно. С одной стороны, без наработанного на «легких» однофазных решениях бэкграунда выходить на рынок «тяжелых» было бы трудно. С другой – в настоящее время рынок трехфазных решений существует в отрыве от однофазного. У этих решений, как правило, разные потребители. ИТ-компаниям, давно использующим однофазные ИБП Ippon, предлагать трехфазные устройства легко. Сказываются авторитет, место на рынке и наработанные связи. Но есть отрасли, полностью ориентированные на трехфазные решения, например, нефтегазовая. Там Ippon не знают, и имеющийся бэкграунд не дает преимуществ. Приходится полностью перестраивать сбытовые цепочки, сервис, взаимодействие с партнерами, налаживать работу с заказчиками.
Выход на новый рынок – большая работа по производству, поставкам и сервису. В соответствии с принятой стратегией компания расширила производственную базу, запустила партнерскую программу авторизации для участия в «тяжелых» проектах. Партнерские компании получили специальный статус, позволяющий представлять в таких проектах наше оборудование. Благодаря нашей работе партнерам максимально облегчена процедура разработки коммерческих предложений. Сформированы программы обучения, информационной и сервисной поддержки партнеров и клиентов, разработаны SLA, расширен технический и инженерный персонал.
Стоит вспомнить и о недавно открытом в подмосковном Красногорске техническом центре Ippon. В нем клиенты совместно с инженерами компании могут изучить и протестировать трехфазные ИБП, отработать сервис и пусконаладку.
– В обществе живучи стереотипы, что китайское – это дешевое и быстро ломается. Что делает компания, чтобы их изменить?
– Стереотипы были, но они меняются, причем независимо от наших усилий. Уже не удивляет новость о том, что западная компания закупает в Китае технологии производства электромобилей. Ведущие мировые производители выпускают ИБП на китайских заводах, даже им не принадлежащих.
Общаясь с заказчиками, мы перестали сталкиваться с негативной реакцией на тот факт, что оборудование производится в Китае. У Ippon в среднем за год из строя выходит не более 0,4% ИБП, а для решений большой мощности процент еще ниже. Это отличный показатель. На китайском заводе контроль качества осуществляется после каждого технологического этапа, а только при сборке платы блока управления ИБП их десять.
– Стоит ли экономить на ИБП, приобретая самую дешевую из подходящих по техническим характеристикам моделей? На что клиенты обращают внимание при выборе?
– ИБП защищают продукцию и операции компании, которые стоят на несколько порядков больше, чем они сами. Остановка работы может привести к многомиллионным убыткам. Экономить на надежности ИБП, покупая решение из дешевых, но недостаточно проверенных комплектующих, нельзя.
На протяжении последних двух лет наблюдается тенденция выбора решения по экспертизе партнера. Изучают, что за компания, насколько известна, есть ли успешные проекты. И только потом рассматривают коммерческое предложение и технические параметры оборудования.
Новый нюанс – нужно оценивать возможность поставки оборудования. Многие заказчики попадали в ситуацию, когда в проект был заложен ИБП мирового лидера, который в новой реальности невозможно доставить. Теперь тщательно изучают, сможет ли вендор доставить оборудование в случае нарушения логистических цепочек, новых санкций или проблем с платежами, обслуживать в течение гарантийного и постгарантийного срока. Например, выдвигают требование обеспечения поставки запчастей в течение семи-десяти лет после внедрения.
– Заказчик выбирает – приобрести один ИБП большой мощности или несколько более «легких» решений. Как сделать и обосновать выбор?
– У ИБП малой мощности одно преимущество – масштабируемость. Можно экономить, докупая и устанавливая ИБП поэтапно, по мере роста нагрузки.
В остальном «тяжелые» ИБП лучше. У одного ИБП большой мощности совокупная стоимость владения ниже, чем у аналогичного по мощности набора из «легких». Выше надежность за счет уменьшения коммуникаций. Решение занимает меньшую площадь, что особенно важно для дата-центров. Кроме того, несколько «легких» устройств должны уметь совместно работать с одной АКБ, что реализовано далеко не во всех моделях. Поэтому, если бюджет позволяет, лучше сразу выбирать ИБП большей мощности.
– Какие могут быть сценарии использования ИБП Ippon на корпоративных рынках? Можно привести примеры?
– Проектов много, но не все публичные. В качестве примера можно назвать поставку ИБП в государственные учреждения медицинского профиля в рамках федеральной программы «Здравоохранение»: в НИИ, поликлиники, больницы. У Ippon есть партнер, занимающийся производством медицинских аппаратов, для которого компания специально разработала и выпустила ИБП, встраиваемые в оборудование, например, в комплексы ультразвуковой диагностики. Также есть проект встраивания ИБП Ippon в ветеринарное оборудование.
ИБП компании широко применяются в офисах, торговых центрах, в частности, для защиты edge-серверов, систем безопасности и видеонаблюдения. Они обеспечивают энергетическую безопасность объектов КИИ. В портфеле есть ИБП для использования в сегменте IoT, которыми управляют без дополнительных коммуникационных приспособлений.
– Что компания предложит консьюмерскому рынку?
– В настоящее время в тренде портативные электростанции – аккумуляторы с функцией ИБП. В них используются легкие литий-ионные батареи. Такие модели мы уже производим, и скоро они появятся на российском рынке. Это небольшие ящики с подключением к солнечным батареям для автономного обеспечения электроэнергией. Можно, например, подзарядить на природе севший аккумулятор автомобиля, зарядить телефон, вскипятить электрочайник.
Устройства можно использовать как домашние электростанции на время отключения электроэнергии в сети. В перспективе компания планирует производство полноценных домашних электростанций, встраиваемых уже на стадии строительства дома. Такие маленькие электростанции смогут не только накапливать энергию солнечных батарей для дома, но даже возвращать избытки электроэнергии в общую электросеть.
– На какие вертикальные рынки нацелена продукция Ippon?
– Мы уже упоминали медицину, ритейл и ИТ. К вертикальным рынкам также стоит отнести нефтегазовую отрасль (защиту электропитания буровых, насосов, вычислительных центров), банки (рабочие места сотрудников, серверы, системы хранения данных). В телекоме помимо используемых в помещениях, требуются ИБП в уличном исполнении: устанавливается огромное количество вышек связи, и каждая из них оснащается оборудованием и ИБП для обеспечения бесперебойной работы.
– В чем специфика работы в сегменте «тяжелых» ИБП?
– Прежде всего, это всегда не коробочное решение, а проект, который реализуется в течение длительного времени – от полугода до двух лет. Самые тяжелые проекты – поэтапно в течении трех и даже пяти лет. На каждом из этапов требуется коммуникация партнеров на разных уровнях: пресейл, разработка, пусконаладка, обслуживание. Процесс выполнения проекта растянут – все начинается с предварительного выяснения потребностей. Важно постоянно быть на связи с потенциальными клиентами, чтобы понимать, что им понадобится.
Клиенту нужен не сам ИБП, ему нужно обеспечить энергобезопасность объекта. Для этого требуются ИБП, АКБ, перемычки, гальваника, система термокомпенсации батарей. Нужны мониторинг, пусконаладка, плановое техобслуживание, «горячая» линия и техподдержка. Это целый пакет продуктов и услуг, расчет которого берет на себя Ippon. Это то, чем мы сейчас занимаемся и какими видим себя в будущем, чтобы к нам обращались не просто за ИБП, а за комплексным решением задач энергобезопасности.
– В чем конкурентные преимущества ИБП Ippon на российском рынке?
– Помимо двадцатилетнего бэкграунда и экспертизы, подтвержденной лидерством на российском рынке в 2022 г., компания имеет ряд других конкурентных преимуществ.
Прежде всего – политика быстрой поставки. Это важно и для рынка «тяжелых» решений, в проектах бывают ситуации, когда клиент не может ждать. Наше оборудование всегда есть на складе в достаточном количестве. Компания в состоянии за сутки отгрузить ИБП суммарной мощностью 2 МВт.
Другое – гибкость и оперативность. Компания готова делать уникальные проекты под заказ. Причем оперативно. У ряда конкурентов обработка запросов клиентов занимает месяцы. Ippon старается обработать запрос в течение одного рабочего дня. Это дает большое преимущество во взаимодействии с партнерами.
Быстро выполняется тестирование. Клиент может приехать и в тот же день провести тестирование с нашими инженерами, сформулировать требования по доработке решения.
Оперативно проводится ремонт. У компании более 200 сервисных центров по всей России. С конца 2022 г., чтобы избежать перебоев с поставкой комплектующих, Ippon дала распоряжение сервисным центрам иметь избыточный набор ЗИП.
Отлично работают каналы коммуникации с партнерами и клиентами, которые оперативно решают возникающие проблемы, получают консультации по поддержке и развитию решений Ippon.
РЕКЛАМА ООО "МЕРЛИОН" ИНН: 7719269331 ERID: LdtCK7tZX
https://ippon.ru/ |