Rambler's Top100
 
 
Статьи ИКС № 3 2008
Александра КРЫЛОВА  07 марта 2008

Шире круг От прямых продаж к дилерам и виртуальным сферам

Услуги связи, становясь все разнообразнее, стремятся проникнуть во все сферы нашей жизни и охватить самые широкие слои населения. Сбыт услуг связи движется в русле тех же тенденций.

Исторически основным методом организации торговли в телекоммуникациях были прямые продажи, или каналы распределения нулевого уровня: операторы предлагали свои услуги абонентам сами, используя собственную разветвленную сеть узлов телефонной связи. На первых порах такой подход к реализации услуг оправдывался: во-первых, у абонентов за долгие годы выработалась привычка обращаться за услугами связи именно в свой районный телефонный узел, во-вторых, существенно облегчался контроль качества работы с потенциальными покупателями и анализ объема оборота, в-третьих, он позволял экономить на выплате агентского вознаграждения.

Однако, когда услуги связи стали продаваться (а не получаться после многолетнего стояния в очереди) тысячам, а затем и миллионам пользователей, оказалось, что одних только собственных точек продаж оператору недостаточно: все-таки продажи – это отдельный бизнес, на ведение которого у него не хватает ресурсов. Сегодня необходимость использования дилеров для продажи своих услуг осознана практически всеми операторами – и сотовыми, и фиксированными, как занимающими существенное положение на рынке, так и альтернативными. Сети мобильного ритейла оплели всю страну, ассортимент продаваемых там товаров и услуг постоянно расширяется.

Следующим этапом стало превращение услуг связи в коробочный продукт. Этой трансформации первыми подверглись контракты сотовых операторов, за ними потянулись решения поставщиков услуг фиксированного и мобильного высоко-скоростного доступа в Интернет. Причем эти «коробки» проникли не только в сети сотовой розницы. «В последнее время, – отмечает Н. Чумаченко, коммерческий директор ОАО «ВымпелКом», – наши продукты все чаще можно встретить в крупных супермаркетах, киосках и других непрофильных магазинах. Вероятно, эта тенденция продолжится и в ближайшем будущем».

Однако нельзя считать исчерпанными и резервы по совершенствованию собственных каналов продаж. Перспективным на-правлением сегодня являются продажи через контакт-центры, как операторские, так и сторонние, предлагающие свои услуги в режиме аутсорсинга.

Еще один нестандартный канал, используемый сегодня операторами, – это развертывание временных точек продаж в супермаркетах, торговых центрах и других местах скопления потенциальных потребителей.

Также в этом году операторы, похоже, оценили такой канал продаж, как Интернет. С сентября 2007 г. на московском сайте МТС заработал интернет-магазин, в котором пользователь может выбрать себе тарифный план и телефонный номер из имеющихся свободных номеров. А после внесения своих персональных данных в регистрационную форму можно заказать доставку комплекта на дом (бесплатную в пределах МКАД). По словам И. Осадчей, пресс-секретаря сотового оператора, количество подключений в интернет-магазине сопоставимо с результатами среднего московского офиса продаж МТС. А потому в компании планируют расширять географию доставки, список услуг, которые можно будет сразу подключить к заказываемому номеру. Почти в то же время на своем корпоративном сайте открыл интернет-магазин и «Скай Линк».

Но лучше других участников телекомрынка эффективность Интернета как канала продаж номера осознали разработчики программных продуктов для смартфонов и коммуникаторов, а также контент-провайдеры. Похоже, что для сбыта их виртуальных продуктов требуются столь же виртуальные каналы.

Закончится ли на этом развитие сбытовых сетей телекома? Можно с уверенностью сказать, что нет. Некоторые из игроков уже прикидывают, как сделать продавцами самих потребителей…

Впрочем, как отметили в большинстве своем участники нашей темы номера, для того чтобы охватить услугой максимум пользователей, необходимо, чтобы она приходила к ним по самым разным каналам.
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!