Rambler's Top100
Статьи ИКС № 3 2008
Александра КРЫЛОВА  07 марта 2008

Три сбытописания

В кратких сбытописаниях компаний из разных секторов рынка можно проследить все тенденции развития каналов продаж в телекоме.

Сотовый ритейлер подумывает о диверсификации?

Торговая сеть DИКСИС в настоящее время насчитывает порядка 1400 собственных и франчайзинговых магазинов цифровой техники, распределенных по территории всех российских округов и Казахстана. Компания работает со всеми ведущими мировыми производителями мобильных и цифровых устройств, а также со всеми российскими операторами мобильной связи. Наибольшие доли в структуре ее продаж занимают мобильные телефоны (54%) и платежи за услуги операторов/провайдеров (24%).

Следствие насыщения рынка сотовой связи – размывание целевых аудиторий, на которые ориентируются основные его игроки. Все чаще они говорят о том, что желанный покупатель в их салонах и магазинах – любой россиянин, которому предлагаются модные новинки от известных производителей, а также дополнительные услуги и возможности. «К нам приходят и молодые люди за «навороченным» гаджетом, и солидные покупатели за функциональными решениями, и клиенты, для которых первоочередное значение имеет стоимость продукта», – говорит о сети DИКСИС Н. Захарова, пресс-секретарь компании.

Еще один канал сбыта – интернет-торговля. Онлайн-магазины DИКСИС работают в каждом из 11 филиалов компании, включая Казахстан. По словам Н. Захаровой, объем продаж одного виртуального магазина сети равен объему продаж магазина реального. При этом затраты на открытие первого минимальны. «Мы сознаем, что онлайн-торговля – перспективное направление, которое надо развивать, – говорит она, – однако пока потребитель, особенно в регионах, еще не в полной мере оценил преимущество покупок через Интернет». Впрочем очевидно, что по мере повышения уровня проникновения Интернета популярность онлайн-магазинов будет расти.

Насыщение рынка и постепенное снижение доли доходов дилеров от продаж контрактов сотовых операторов делают оправданным появление виртуальных операторов. «На наш взгляд, со временем рынок придет к этой бизнес-модели. В условиях, когда объемы бизнеса некоторых розничных сетей позволяют им самостоятельно продвигать услуги сотовой связи под собственным брендом, MVNO – это способ диверсификации бизнеса», – считает Н. Захарова. Однако для этого, безусловно, необходима соответствующая законодательная база, а также воля операторов.

Надо сказать, что появления нормативной правовой базы для деятельности MVNO ожидает и оператор «Скай Линк», который считает модель MVNO перспективной и готов начать делиться сетевым ресурсом с партнерами.

Нестандартные подходы нестандартного оператора

Несмотря на то что продуктовое предложение компании «Скай Линк» – высокоскоростной мобильный доступ в Интернет – не имеет пока аналогов на российском рынке, коммерческий успех в виде активного прироста абонентской базы пришел к ней с повышением эффективности всех имеющихся каналов продаж и расширением их спектра.

На сегодняшний день стандартные каналы – собственные офисы (их у оператора более 40 во всех регионах присутствия – от Калининграда до Хабаровска) и дилеры (порядка 20 компаний) – обеспечивают «Скай Линку» существенную часть его доходов. В выборе того, на какие каналы – свои или внешние – делать ставку, CDMA-оператор солидарен с операторами GSM. «Открыть, а затем поддерживать большое количество собственных офисов абонентского обслуживания и продаж в регионах достаточно сложно, – говорит А. Сафиуллин, коммерческий директор «Скай Линка». – Поэтому мы стараемся расширять ряды своих партнеров для дистрибуции розничных услуг, следим, чтобы продажа наших услуг была для них выгодной».

«Скай Линк» не ограничивается традиционными решениями. В прошлом году оператор открыл интернет-магазин, где заказы могут делать не только жители Москвы и Санкт-Петербурга, но и всех городов России, в которых доступны услуги «Скай Линка». Кроме того, компания нашла новых партнеров из числа сотовых ритейлеров, а также вы-шла со сформированным ею коробочным продуктом в сети магазинов и супермаркетов компьютерной и цифровой техники.

Доля новых каналов в структуре продаж пока не очень высока, но оператор намерен ее увеличивать. «Мы хотим добиться, – говорит А. Сафиуллин, – чтобы к концу 2008 г. она выросла до 25%». По его словам, в этом году на развитие каналов продаж из бюджета компании будет направлено в 1,5 раза больше средств, чем в прошлом. Часть из этих средств пойдет на приведение в соответствие с обновленным корпоративным стилем всех рекламных и POS-материалов, распространяемых в собственных офисах и в салонах дилеров, другая – на поощрение партнеров и поиск новых перспективных каналов.

Один из шагов на этом пути – соглашение с компанией «Комстар-ОТС» о продвижении в московских офисах продаж коробочных решений друг друга, подписанное в конце января 2008 г. Смотрит оператор и в сторону сетевых продаж, при которых если не продавцами услуг, то их промоутерами выступят лояльные к нему пользователи. «Мы собираемся работать в этом направлении, – говорит А. Сафиуллин. – Кампанию под девизом «Приведи друга!» время от времени проводят разные операторы. Мы хотели бы сделать ее удобной, добавить в нее новые элементы и превратить в новый канал продаж».

Мобильные приложения: через тернии – к пользователю?

Если пути, по которым тарифные планы и коробочные решения операторов сотовой связи и поставщиков услуг высокоскоростного интернет-доступа доходят до потребителя, уже изведаны и исследованы, то разработчики мобильных приложений их только прокладывают.

Компания ABBYY, убедившись, что ее ключевые продукты – словари и решения для ввода текста с использованием встроенной в телефон камеры – могут быть полезны пользователям интеллектуальных устройств, выделила разработку приложений для смарфонов и КПК в отдельное направление с собственной стратегией развития и разработки продуктов.

Однако при организации продаж – на 100% партнерских – разработчик ПО столкнулся с ограниченностью выбора каналов и в отдельных случаях с их высокой стоимостью. «К сожалению, продажи программных продуктов через мобильных операторов по SMS-кодам, – рассказывает Г. Липич, директор ABBYY Россия, – пока для нас не очень привлекательны: основная доля дохода, полученного с покупателя (до 80%), уходит в канал продаж. Стоимость канала в сетях сотового ритейла находится на уровне 40–50% дохода. В итоге наиболее выгодно для нас инвестировать в развитие инфраструктуры онлайн-продаж, где стоимость канала, как правило, не более 10% от суммы сделки с конечным покупателем. (Партнер ABBYY по интернет-продажам – компания Softkey. – Прим. авт.) В целом мы тратим до 5% оборота, обеспеченного любым из наших партнеров, на поддержку его канала продаж и правило это менять не планируем».

Однако наибольшую часть дохода разработчик получает от предустановки своих программных продуктов в интеллектуальные мобильные устройства и потому на развитие сотрудничества с вендорами ABBYY возлагает большие надежды. В стадии запуска – совместные с производителями абонентских устройств и мобильного контента проекты по размещению приложений ABBYY для смартфонов и КПК в предустанавливаемых каталогах ПО.

Каналом будущего руководитель российского подразделения ABBYY считает продажу мобильных приложений через пользователей. Разместив на своих сайтах или в блогах ссылку на интернет-магазин, где представлены продукты разработчика, они смогут получать комиссионные с каждой покупки. «В результатах оказываются заинтересованными все участники процесса – и разработчик, и продавец, и сам пользователь», – считает Г. Липич.

Подобная программа уже реализована другим разработчиком ПО для карманных мобильных устройств – компанией Paragon Software – и приносит неплохие результаты.
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Поделиться: