Rambler's Top100
 
Статьи ИКС № 3 2008
Д. ПАТРАЦКИЙ  07 марта 2008

Как попасть в точку

Компаний, продающих контракты сотовых операторов, телефоны и цифровую электронику, в России предостаточно. Чтобы выделиться и преуспеть на этом рынке, нужно что то особенное. Такой изюминкой «ТС-Ритейл» считает магазины под брендом «Точка».

Досье темы

«ТС-Ритейл» создан в январе 2007 г. для развития сети эксклюзивных салонов-магазинов МТС (по состоянию на 18.02.2008 – 190 салонов-магазинов в 40 регионах РФ) и сети магазинов новой розничной концепции «Точка».

Проект «Точка» стартовал в декабре 2007 г., когда были открыты два первых магазина в Москве. По состоянию на 18.02.2008 в сети 15 «Точек» – в обеих столицах и в регионах, от Петрозаводска до Владивостока.


Патрацкий Д.Прежде всего отметим, что магазины под брендом «Точка» – это не салоны связи, в которых на российском рынке, действительно, недостатка не ощущается. Это именно магазины, мы называем их магазинами идей и решений. В них продаются товары и услуги, имеющие отношение не только к телекоммуникациям. Более того, ассортимент в «Точках» разного формата неодинаков. Предполагается, что таких форматов будет три.

Многоточие «ТС-Ритейла»

Магазины флагманского формата имеют площадь более 80 м2, расширенный ассортимент товаров и услуг, а также дополнительные возможности для самообслуживания (терминалы оплаты, информационные и фотокиоски, банкоматы) и приятного времяпрепровождения посетителей (бесплатный доступ в Интернет, Wi-Fi, кофемашина, журналы и каталоги). Все наши товары и услуги можно разделить на три группы: телекоммуникационные услуги и оборудование, финансовые и банковские услуги, туристические услуги и развлечения. В магазинах-флагманах мы представляем не только наиболее интересные и востребованные потребителем модели телефонов, других абонентских устройств (модемов), портативной техники и аксессуаров. В них предусмотрена большая зона, где посетители могут выпить кофе, поработать в Сети, проконсультироваться с нашими специалистами, а также принять участие в мультимедийной презентации новых устройств и услуг.

Кроме того, каждый магазин-флагман – проект не только коммерческий, но и имиджевый. Уже сейчас мы видим, что наши магазины получились очень стильными. А так как флагманский формат подразумевает не только стильность, но и непосредственность в общении, то в скором времени там появятся fun-товары – модные, стильные, прикольные. По крайней мере, значки, которые мы сделали для продвижения наших «Точек» в Москве, расходятся в невероятных количествах. В двух столичных магазинах их было роздано более 10 тыс. штук.

Второй, основной, формат – стандарт. Это магазин площадью 60–80 м2 со строго выверенным ассортиментом товаров и оптимальным количеством услуг, нацеленный на решение задач практического маркетинга. В нем представлены только самые высоколиквидные и самые востребованные товары и услуги, в нем нет возможности устраивать презентации, хотя зона отдыха на пять-семь человек предусмотрена.

И третий формат, пока не имеющий коммерческой реализации, – это «Точка-экспресс» – магазин площадью 30–60 м2. Впрочем, отличительная особенность этих магазинов не столько в меньшей площади, сколько в принципиально ином подходе к формированию ассортимента. Он будет зависеть от местоположения магазина. Например, в «Точке-экспресс», расположенной в бизнес-центре, будет все, что может понадобиться людям именно в этом месте: туристические путевки, банковские и финансовые услуги, дорогие и многофункциональные телефоны, смартфоны и другие цифровые устройства высокого ценового диапазона и в ограниченном ассортименте, контракты операторов мобильного доступа в Интернет и платного ТВ. Совсем другой ассортимент будет в магазине этого же формата, находящегося на центральном рынке, посетителям которого нужны не путевки и банковские услуги, а недорогие терминалы и услуги связи.

По своей идеологии и ассортиментной матрице магазины «Точка» в Москве почти ничем не отличаются от «Точек», поставленных нами в регионах. Меняется в основном круг партнеров, от лица которых мы предоставляем услуги. Например, вместо МБРР, который присутствует пока не во всех регионах РФ, нашим партнером может быть другой банк, вместо компании «Комстар-Директ», чьи услуги ADSL-доступа мы продаем в Москве, – другой провайдер. В некоторых городах «Точки» предлагают только туристические и банковские услуги, а в других еще и страховые, и услуги ипотечного кредитования.

Точку ставить рано

Доля услуг связи в структуре наших продаж составляет около 80%, еще 15% приходится на туристические услуги, а доля банковских услуг еще меньше, поскольку их оказание предполагает рассмотрение заявлений, например на выдачу кредита, банком-партнером. Мы очень активно развиваем наше туристическое направление и сейчас в качестве маркетингового решения, «в нагрузку» к путевке делаем покупателям подарки. Так, людям, купившим путевки в Египет, вручались в подарок недорогой телефон и SIM-карта МТС с международным роумингом. Кроме того, мы прилагаем к купленным у нас путевкам карту клиентов «Службы континентов», обратившись в которую, можно решить любую возникшую во время поездки проблему в рамках купленной страховки. Так что потенциал у этого направления еще очень большой.

За 2007 г., который начался с открытия первой торговой точки в конце марта, общий оборот, по нашим внутренним подсчетам, превысил 1 млрд руб. Говорить о финансовых результатах работы магазинов под брендом «Точка» пока рано. Но уже сегодня мы видим, что появление «Точек» в регионах было воспринято покупателями с воодушевлением. Ведь если москвичей новыми магазинами не удивишь, то в Самаре, Екатеринбурге, Новосибирске их появление очень заметно. Мы проводили опросы: людям, побывавшим в наших магазинах, нравится. Они с удовольствием приходят сюда за консультацией, пьют кофе, общаются. Оказалось, что средняя дневная выручка магазинов «Точка» на 30–40% выше, чем в расположенных неподалеку наших же салонах-магазинах МТС такой же площади. Это говорит о том, что концепция нашего бренда и фирменного стиля попала в точку.
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!