Rambler's Top100
Статьи ИКС № 3 2008
Александра КРЫЛОВА  07 марта 2008

Продавать ПО лучше всего через Интернет

Как продавать такой специфичный товар, как ПО для мобильных устройств? Действуя в духе принципа «кесарю – кесарево», Paragon Software Group программные продукты предпочитает сбывать через компьютер, т.е. через Интернет. Подробности – в интервью С. ОСЕЛЕДЬКО, директора компании по маркетингу, и Е. МЕДВЕДЕВОЙ, руководителя отдела продаж и развития бизнеса.

Досье темы

Международный холдинг Paragon Software Group, разработчик ПО, чьи офисы действуют в Германии, Швейцарии, Нидерландах и США, имеет российские корни: в 1994 г. его основали два выпускника МФТИ. Сегодня две из четырех компаний холдинга занимаются разработкой приложений для интеллектуальных карманных устройств: Smart Handheld Devices Division для платформ Palm OS, Pocket PC/Windows Mobile и Epocware – для платформы Symbian OS.


Оселедько С.– Какие каналы вы используете для продаж мобильных приложений?

С. ОСЕЛЕДЬКО: Наши продажи условно можно разделить на две части. Первая – это продажи электронные, через Интернет, вторая – продажи крупным вендорам и их дистрибьюторам. То есть мы используем и каналы, доходящие до конечных пользователей, и B2B-каналы. Соотношение их в структуре наших продаж 50:50.

Для продаж в Интернете мы разработали целый ряд сайтов-витрин, предназначенных для пользователей конкретных мобильных устройств или устройств на той или иной мобильной платформе. С помощью этих сайтов, на которых представлен широкий спектр наших программных продуктов, мы привлекаем покупателей. Многим владельцам, например, телефона Nokia N76, не знающим, какой операционной системой они пользуются, гораздо легче зайти на сайт, посвященный ПО для телефонов этого производителя, чем углубляться в детали, например Symbian ОS v.9 3.0.

Оплату продуктов нам обеспечивают партнеры – интернет-магазины по продаже ПО. В российском сегменте мы работаем с компаниями Sotfkey и Allsoft, на англоязычных рынках – с магазином Handango, в Германии – с магазином Mobile2Day.

Кроме «большого» Интернета, мы уже больше года используем такой инновационный канал продаж, как мобильный Интернет.

– На пути новаторов всегда много препятствий. С какими столкнулись вы и как их преодолевали?

С.О.: Выходя на этот рынок, мы ставили перед собой задачу создать мобильные сайты, позволяющие нам продавать свои программные продукты владельцам карманных устройств напрямую, без участия персонального компьютера, и столкнулись с целым рядом проблем. Первая из них – невозможность эффективно привлекать посетителей: поиска по сайтам в мобильном Интернете не существует, а мобильная реклама пока в зачаточном состоянии. Вторая проблема – получение денег с покупателя. Мы предлагаем серьезное ПО стоимостью около $20, поэтому премиум-SMS как инструмент оплаты не подходит. Еще одна проблема состояла в том, чтобы сразу после покупки доставить серийный номер продукта непосредственно на мобильное устройство пользователя с помощью SMS или мобильной электронной почты.

Проблему с оплатой нам помогли решить партнеры из компаний Allsoft и Assist. Они разработали для нас решение, позволяющее покупателям со своих смартфонов и коммуникаторов вводить в защищенном режиме реквизиты своей кредитной карты.

Приводить пользователей на свои мобильные сайты мы научились непосредственно из приложений. Если пользователь уже приобрел один из наших продуктов или получил мобильное устройство с предустановленными продуктами Paragon Software, приложения сами «приглашают» пользователя зайти на мобильный сайт, чтобы познакомиться с другими решениями, скачать демо-версию или оплатить продукт.

Медведева Е.– В каком направлении разработчик ПО развивает неэлектронные каналы продаж?

Е. МЕДВЕДЕВА: У нас давние партнерские отношения с крупнейшими производителями смартфонов на платформе Symbian – Nokia, Sony Ericsson, а также с поставщиками Windows Mobile-устройств – Asus, Glofiish, HTC, Samsung и др. Раньше наше сотрудничество сводилось к предустановке определенного набора программных продуктов (локализационных решений LEng, словарей «СловоЕд» для ряда наиболее востребованных языков и др.) непосредственно на мобильные устройства перед их выходом на рынок. Однако спектр программных продуктов компании, которые могут быть интересны и полезны пользователям, значительно шире.

Размышляя о том, как в таких условиях дать пользователю возможность самостоятельно выбрать необходимые ему программы, мы пришли к идее создания мобильного каталога. Такой каталог, предустановленный на устройство, описывает полный спектр наших программных продуктов и позволяет пользователям выбрать программы и приобрести их непосредственно с устройства.

В этой области у нас сложились три схемы сотрудничества с производителями и дистрибьюторами. Первая предполагает разделение доходов с продаж, осуществленных непосредственно с помощью каталога, между нами и партнером, как правило в соотношении 50:50, вторая – бесплатную «прошивку» какого-то программного продукта при условии предустановки на устройство нашего мобильного каталога. Третья схема предусматривает гибкую систему скидок за установку каталога.

Выбор схемы зависит от того, какую задачу планирует решить партнер, предустанавливая на устройства наши продукты. Чаще всего это делается для проведения различных маркетинговых акций. В 2007 г. мы предоставили компании Sony Ericsson два пакета программ, один из которых предназначался в качестве подарка покупателям моделей, заканчивающих свой жизненный цикл, а второй, бизнес-пакет, предустанавливался на новые модели, только выходившие на рынок.

Еще одним примером может служить наше сотрудничество с дистрибьютором мобильных устройств «Вобис Компьютер». Его концепция комплектации устройств категории де-люкс включает в себя и выбор дополнительного ПО. Мы предложили компании «Вобис» прямо в заводских условиях устанавливать на терминалы наш мобильный каталог де-люкс, в котором представлены программы не только Paragon Software, но и бонусные программы других разработчиков, рекомендуемые компанией «Вобис» покупателям.

Таким образом, вектор наших усилий в области продвижения программных продуктов в сегменте OEM также имеет некоторое смещение в сторону онлайн.

– Реализуете ли вы свои продукты через мобильные розничные сети?

С.О.: Напрямую с сетями мобильного ритейла мы не работаем. Мы разработчики и хотели бы концентрировать свои усилия именно в этой области – более 50% структуры компании обслуживают разработку и тестирование продуктов. Функции дистрибуции мы делегируем партнерам.

Например, в сотрудничестве с компаниями «1C» и «Новый диск» мы выпускаем CD с нашим ПО для смартфонов и коммуникаторов. Их издание и продажи – дело партнеров. Они продают их в салонах сотовой связи, гипермаркетах электроники, а также в магазинах видео- и аудиопродукции «Союз» и «Пурпурный легион».

– Тогда расскажите, пожалуйста, о вашей партнерской программе.

С.О.: Наша партнерская программа отражает программу интернет-магазина SoftKey, с которым мы работаем. Любой веб-сайт, зарегистрировавшийся в этом онлайн-магазине и заключивший с нами договор, может выставить у себя любой из наших продуктов и получать комиссионные.

Среди таких партнеров хочется выделить компанию Gismeteo – сегодня это самый успешный наш партнер. Совместно с ней в 2007 г. мы выпустили погодный сервис Gismeteo для российских пользователей мобильных устройств. Это мобильное приложение предлагается на сайте gismeteo.ru, и количеству оплаченных заказов оно обогнало ряд продуктов для настольных ПК.

Подобную программу для продаж на сайтах мобильного Интернета мы готовим сейчас с компанией Allsoft.

– Какие из задействованных компанией каналов продаж наиболее эффективны?

С.О.: Сегодня самый эффективный и объемный канал продаж – Интернет. В мире – огромная аудитория пользователей мобильных устройств, которые по привычке ищут программы для них в Интернете. А наш сайт многоязычный (описание продуктов – на шести языках), работает 24 часа в сутки.

Однако темпы роста мобильного Интернета и свойственный ему более высокий коэффициент конверсии позволяют нам рассчитывать на то, что уже в 2009 г. 30% наших продаж будет совершаться непосредственно на карманные интеллектуальные устройства. У нас огромный потенциал для роста – сегмент Java-приложений, в который мы активно внедряемся.

Е.М.: Очень эффективным остается и прямой ОЕМ-договор с вендорами, по которому мы продаем наше ПО.

– Как вы развиваете свои каналы продаж?

С.О.: На развитие каналов продаж мы в основном тратим людские ресурсы. У нас в отделе маркетинга 25 человек, есть специалисты, которые осуществляют отбор потенциальных партнеров, направляют им предложения и заключают с ними соглашения о размещении наших продуктов. Заключив соглашение с новым каналом продаж, мы вкладываем средства в продвижение мобильного приложения внутри этого канала. К примеру, при выходе в новый американский канал Handmark в декабре 2007 г. мы потратили 3,5 тыс. евро на размещение баннеров и проведение рассылок. Обычно, если канал нам интересен, мы запускаем туда некоторые наши бестселлеры. Если объем их продаж оправдывает наши ожидания, мы начинаем сотрудничество на регулярной основе.

Управление неэлектронными продажами осуществлять сложнее, поскольку для этого необходимо присутствие в регионах. На повестке дня у нас развитие офисов на азиатских рынках, например в Японии.
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!