Rambler's Top100
Статьи ИКС № 3 2008
Дарья ТАЛАЛАЕВА  07 марта 2008

Сбыт через партнеров снижает риски

Samsung Electronics работает на телеком-рынке России более 15 лет. Продажи оборудования компания осуществляет через дистрибьюторскую сеть, состоящую из четырех дистрибьюторов и около 800 региональных компаний-партнеров.

ТАЛАЛАЕВА ДарьяС точки зрения эффективности оборота средств работа с крупным партнером более рентабельна, поскольку сокращает риски невозврата кредитов, упрощает процедуру урегулирования претензий и т.п. Все дистрибьюторы обладают штатом высококвалифицировнных сотрудников, собственными складами, эффективными программами обучения партнеров и кредитными программами. Сотрудничество Samsung Electronics с каждым партнером продолжается более пяти лет. Основные критерии оценки эффективности деятельности дистрибьюторов – объем закупок оборудования, объем продаж оборудования конечным пользователям, платежная история, доля высокотехнологичных продуктов в линейке закупаемого оборудования, доля в расходах компании-партнера средств на продвижение продукции Samsung на российском рынке.

В 2007 г. большая доля объема продаж подразделения сетевых и телекоммуникационных систем Samsung Electronics была направлена на развитие и совершенствование каналов продаж оборудования для конечных пользователей. Для поддержки партнеров компания проводит обучение, предоставляет кредиты и осуществляет техническую поддержку, а с 2008 г. поставляет продукты через собственный склад в Москве, что позволяет сократить издержки партнеров на логистические услуги. Силами компании в прошлом году была выполнена большая программа по обучению продавцов, технических специалистов и потенциальных пользователей в 13 крупнейших городах России.

Каналы сбыта, используемые Samsung Electronics сегодня, весьма эффективны, поскольку снимают с нее большинство вопросов по хранению, распространению, монтажу и технической поддержке оборудования. Это дает компании возможность сосредоточиться на развитии продукта, в чем и состоит основная роль вендора. Принятая схема сбыта позволяет подразделению сетевых и телекоммуникационных систем на протяжении нескольких лет добиваться стабильного 30%-ного роста продаж.
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!