• Новости
• Блоги
• Аналитика
• Новости компаний
• В СНГ и в мире
• Анонсы

Продавать ПО лучше всего через Интернет

Как продавать такой специфичный товар, как ПО для мобильных устройств? Действуя в духе «кесарю – кесарево», Paragon Software Group программные продукты предпочитает сбывать через компьютер, т.е. через Интернет. Подробности – в интервью С. Оселедько, директора компании по маркетингу, и Е. Медведевой, руководителя отдела продаж и развития бизнеса (см. также «ИКС», №3`2008).

Досье «ИКС».
Международный холдинг Paragon Software Group, разработчик ПО, чьи офисы действуют в Германии, Швейцарии, Нидерландах и США, имеет российские корни: в 1994 г. его основали два выпускника МФТИ. Сегодня две из четырех компаний холдинга занимаются разработкой приложений для интеллектуальных карманных устройств: Smart Handheld Devices Division для платформ Palm OS, Pocket PC/Windows Mobile и Epocware -- для платформы Symbian OS.

«ИКС»: Какие каналы вы используете для продаж мобильных приложений?

С. Оселедько: Наши продажи условно можно разделить на две части. Первая – это продажи электронные, через Интернет, вторая – продажи крупным вендорам и их дистрибьюторам. То есть мы используем и каналы, доходящие до конечных пользователей, и B2B-каналы. Соотношение их в структуре наших продаж 50:50.

Для продаж в Интернете мы разработали целый ряд сайтов-витрин, предназначенных для пользователей конкретных мобильных устройств или устройств на той или иной мобильной платформе. (У нас есть собственный отдел веб-дизайна, который занимается созданием таких сайтов и их оптимизацией). На эти сайты, где представлен широкий спектр наших программных продуктов, мы привлекаем покупателей.

Большое количество используемых нами сайтов-витрин и их разнообразие объясняются необходимостью эффективно управлять интернет-трафиком, который создают их посетители - потенциальные покупатели наших программных продуктов, с одной стороны, и стремлением облегчить им процесс поиска мобильных приложений и их покупку, с другой.  Многим владельцам, например, телефона Nokia N76, не знающим, какой операционной системой они пользуются, гораздо легче зайти на сайт, посвященный ПО для телефонов этого производителя, чем углубляться в термины – Symbian ОS v.9 3.0.

Оплату продуктов нам обеспечивают партнеры – интернет-магазины по продаже ПО. В российском сегменте мы работаем с компаниями Sotfkey и Allsoft, на англоязычных рынках – с магазином Handango, в Германии – с магазином Mobile2Day.

«ИКС»:  Чем обусловлено ваше партнерство с зарубежными он-лайн магазинами?

С.О.: Распространение наших мобильных приложений  за пределами РФ через зарубежных партнеров – это осмысленная стратегия. Такие магазины обеспечивают нам региональную бухгалтерию, в том числе для юридических лиц, с которыми мы тоже работаем. Кроме того, магазин Handango в США, как и SoftKey в России, может просто выписать счет покупателю или принять у него наличные. А еще наши зарубежные покупатели могут воспользоваться там для оплаты наших программных продуктов известными именно в их регионе электронными платежными системами.

- На пути новаторов всегда много препятствий, с какими столкнулись вы и как их преодолели?

С. О.: Инновационным каналом продаж для нас явился мобильный Интернет, который мы активно развиваем в течение года. Изначально мы ставили перед собой задачу создать мобильные сайты, позволяющие нам продавать свои программные продукты владельцам карманных устройств напрямую, без участия персонального компьютера, и столкнулись с целым рядом проблем.

Первая из них – отсутствие в этой среде необходимой инфраструктуры. С телефона или смартфона можно зайти в Интернет,  но что там смотреть знают далеко не все, а пользоваться сайтами «большого» Интернета, не оптимизированными для просмотра с мобильных устройств, очень неудобно. Поиска же по мобильным сайтам не существует,  а мобильная реклама пока в зачаточном состоянии. Так что мы очень скоро столкнулись с невозможностью эффективно привлекать людей на свои мобильные сайты.

Вторая проблема – получение денег с покупателя. Мы предлагаем серьезное ПО стоимостью около $20, поэтому премиум-SMS как инструмент оплаты не подходит. Еще одна проблема состояла в том, чтобы предоставить оплатившему наш программный продукт пользователю возможность скачать его прямо на свое устройство, установить и начать с ним работать. Для этого требовалось сразу после покупки доставить серийный номер продукта непосредственно на мобильное устройство покупателя, минуя персональный компьютер,  с помощью SMS или мобильной электронной почты.

Проблему с оплатой нам помогли решить партнеры из компаний Allsoft и Assist. Они разработали для нас решение, позволяющее покупателям со своих смартфонов и коммуникаторов вводить в защищенном режиме реквизиты своей кредитной карты. Кроме того, возникло очень много идей, как приводить пользователей на свои мобильные сайты. И тут мы нашли два способа решения этой задачи. Во-первых, научились приводить пользователей на свои мобильные сайты непосредственно из приложений. Если пользователь уже приобрел один из наших продуктов или получил мобильное устройство с предустановленными продуктами Paragon Software, приложения сами «приглашают» его зайти на мобильный сайт, чтобы познакомиться с другими решениями, скачать демо-версию или оплатить продукт. А во-вторых, у нас появилась возможность активизации наших неэлектронных каналов продаж: используя разные модели разделения доходов, мы смогли предложить новые возможности как вендорам, так и дистрибуторам.

«ИКС»:  Какой процент пользователей ваших приложений для интеллектуальных устройств приобретает сегодня эти программные продукты через мобильный Интернет?

С.О.:  Точно оценить количество мобильных покупателей нашего программного обеспечения мы не можем. Многих пока еще пугает необходимость оплаты покупки с мобильного устройства.  Если в «большом» Интернете вводить данные своих кредитных карт люди уже привыкли, то в мобильной среде -  еще нет. И это приводит к интересному эффекту: мы привлекаем пользователя на мобильный сайт, он оттуда скачивает приложение, пользуется им, но для того, чтобы заплатить за покупку, предпочитает зайти в «большой» Интернет. И таких людей немало. У нас есть оценка «снизу»: как только мы запустили продажи в мобильной среде, у нас около 15-20% продаж ушло в этот сегмент. И сегодня объем продаж в мобильном Интернете у нас быстро растет.

«ИКС»: В каком направлении разработчик ПО развивает неэлектронные каналы продаж?

Е. МЕДВЕДЕВА: У нас давние партнерские отношения с крупнейшими производителями смартфонов на платформе Symbian – Nokia, Sony Ericsson, а также поставщиками Windows Mobile устройств – Asus, Glofiish, HTC, Samsung и др. Раньше наше сотрудничество сводилось к предустановке определенного набора программных продуктов (локализационных решений LEng, словарей «СловоЕд» для ряда наиболее востребованных языков и др.) непосредственно на мобильные устройства перед их выходом на рынок. Однако спектр программных продуктов компании, которые могут быть интересны и полезны пользователям, значительно шире.

Размышляя о том, как в таких условиях дать пользователю возможность самостоятельно выбрать необходимые ему программы, мы пришли к идее создания мобильного каталога. Такой каталог, предустановленный на устройство, описывает полный спектр наших программных продуктов и позволяет пользователям выбрать программы и приобрести их непосредственно с устройства.

В этой области у нас сложились три схемы сотрудничества с производителями и дистрибьюторами. Первая предполагает разделение доходов с продаж, осуществленных непосредственно с помощью каталога, между нами и партнером, как правило, в соотношении 50:50, вторая -- бесплатную «прошивку» какого-то программного продукта при условии предустановки на устройство нашего мобильного каталога. Третья схема предусматривает гибкую систему скидок за установку каталога.

Выбор схемы зависит от того, какую задачу планирует решить партнер, предустанавливая на устройства наши продукты. Чаще всего это делается для проведения различных маркетинговых акций. В 2007 г. мы предоставили компании Sony Ericsson два пакета программ, один из которых предназначался в качестве подарка покупателям моделей, заканчивающих свой жизненный цикл, а второй, бизнес-пакет, предустанавливался на новые модели, только выходившие на рынок.

Еще одним примером может служить наше сотрудничество с дистрибьютором мобильных устройств «Вобис Компьютер». Его концепция комплектации устройств категории де-люкс включает в себя и выбор дополнительного ПО. Мы предложили компании «Вобис» прямо в заводских условиях устанавливать на терминалы наш мобильный каталог де-люкс, в котором представлены программы не только Paragon Software, но и бонусные программы других разработчиков, рекомендуемые компанией «Вобис» покупателям.

Таким образом, вектор наших усилий в области продвижения программных продуктов в сегменте OEM также имеет некоторое смещение в сторону он-лайн.

«ИКС»: Реализуете ли вы свои продукты через мобильные розничные сети?

С. О.: Напрямую с сетями мобильного ритейла мы не работаем. Мы разработчики и хотели бы концентрировать свои усилия именно в этой области -- более 50% структуры компании обслуживают разработку и тестирование продуктов. Функции дистрибуции мы делегируем партнерам.

Например, в сотрудничестве с компаниями 1C и «Новый диск» мы выпускаем CD с нашим ПО для смартфонов и коммуникаторов. Их издание и продажи -- дело партнеров. Они продают их в салонах сотовой связи, гипермаркетах электроники, а также в магазинах видео- и аудиопродукции «Союз» и «Пурпурный легион».

«ИКС»:  А как вы относитесь к идее продажи программных продуктов для смартфонов на микроCD в салонах сотовой связи?

С.О.: Бесспорно, это красивая идея, которая витает в воздухе: пользователь купил карточку памяти, установил ее в устройство и пользуется приложением. Однако на сегодняшний день сети мобильного ритейла не готовы брать такой продукт на продажу. Им выгоднее продать покупателю мобильного устройства «чистую» карточку, просто потому в этом случае маржа больше. А продавать микроCD с нашим софтом  по цене, которая выше, чем у «чистой», им неинтересно. Единственно возможный выход – установить на нее такую же цену, как у пустой карточки – тоже ритейловым сетям невыгоден, поскольку он  предполагает разделение доходов с нами. Так что сейчас мы думаем над тем, как решить эту проблему.

«ИКС»: Расскажите, пожалуйста, о вашей партнерской программе.

С. О.: Наша партнерская программа отражает программу интернет-магазина SoftKey, с которым мы работаем. Любой веб-сайт, зарегистрировавшийся в этом онлайн-магазине и заключивший с нами договор, может выставить у себя любой из наших продуктов и получать комиссионные.

Среди таких партнеров хочется выделить компанию Gismeteo, совместно с которой в 2007 г. мы выпустили погодный сервис Gismeteo для российских пользователей мобильных устройств. Это мобильное приложение предлагается на сайте gismeteo.ru, который сегодня самый успешный наш партнер: по количеству оплаченных заказов «Прогноз погоды» обогнал ряд продуктов для настольных ПК.

Подобную программу для продаж на сайтах мобильного Интернета мы готовим сейчас с компанией Allsoft. Нам очень интересно сравнивать эффективность Интернет-магазинов SoftKey  и Allsoft, потому что есть внутренний коэффициент конверсии, показывающий, что происходит с пользователем, когда он попадает в магазин. Где-то что-то удобнее сделано, где-то служба доставки или служба поддержки работает лучше. И то, что с каждым из них нас связывают партнерские отношения, означает, что нам хотелось бы  иметь  больше свободы и устойчивости.

«ИКС»:  Какие из задействованных компанией каналов продаж наиболее эффективны?

С. О.: Сегодня самый эффективный и объемный канал продаж – Интернет. В мире огромная аудитория пользователей мобильных устройств, которые по привычке ищут программы для них в Интернете. А наш сайт многоязычный (описание продуктов – на шести языках), работает 24 часа в сутки.

Однако темпы роста мобильного Интернета и свойственный ему более высокий коэффициент конверсии позволяют нам рассчитывать на то, что уже в 2009 г. 30% наших продаж будет совершаться непосредственно на карманные интеллектуальные устройства. У нас огромный потенциал для роста – сегмент Java-приложений, в который мы активно внедряемся.

Е. М.: Очень эффективным остается и прямой ОЕМ-договор с вендорами, по которому мы продаем наше ПО.

«ИКС»:  Как вы развиваете свои каналы продаж?

С. О.: На развитие каналов продаж мы, в основном, тратим людские ресурсы. У нас в отделе маркетинга 25 человек, есть специалисты, которые осуществляют отбор потенциальных партнеров, направляют им предложения и заключают с ними соглашения о размещении наших продуктов. Заключив соглашение с новым каналом продаж, мы вкладываем средства в продвижение мобильного приложения внутри этого канала. К примеру, при выходе в новый американский канал Handmark в декабре 2007 г. мы потратили 3,5 тыс. евро на размещение баннеров и проведение рассылок. Обычно, если канал нам интересен, мы запускаем туда некоторые наши бестселлеры. Если объем их продаж оправдывает наши ожидания, мы начинаем сотрудничество на регулярной основе.

Управление неэлектронными продажами осуществлять сложнее, поскольку для этого необходимо присутствие в регионах. На повестке дня у нас развитие офисов на азиатских рынках, например, в Японии.

«ИКС»:  Какие еще каналы продаж могут быть использованы разработчиками ПО в будущем?

С.О.:  В 2008 г. мы хотели бы использовать для продаж возможности social networks – блогосферы, которая сейчас очень популярна в Интернете. Мы будем стараться более эффективно взаимодействовать с этой аудиторией, чем-то ее привлекать, заинтересовывать. Кроме того, в наших планах – разработка партнерской программы для сайтов, представленных в среде мобильного Интернета. Для нас она очень важна, поскольку позволит сократить высокие издержки на отслеживание и выплату доходов по многочисленным партнерским проектам. Думаю, по мере того, как люди будут привыкать пользоваться мобильным Интернетом, в нем будут возникать специфичные каналы коммуникаций, которые можно будет использовать и для продаж мобильных приложений.