Rambler's Top100
Блоги Леонид АНИКИН

Как завлечь клиента в облака и как удержать его там

  26 октября 2017 Страница персоны

Выбери правильный сегмент, донеси информацию о своём продукте аудитории и работай над обращениями (интересами). Это классическая схема процесса продаж. До того, как я оказался в облачном бизнесе, я следовал этому простому сценарию много раз.

Более сложный шаг – работать целенаправленно с клиентами, которые купили ваш продукт в прошлом, предлагая им новую версию продукта. Через 3 года после покупки автомобиля, дилер стал звонить мне каждые 6 месяцев с предложением новых моделей. Для дилера бы было совсем идеально, если бы мой автомобиль вообще перестал работать ровно через 3 года после приобретения. В этом случае, достаточно было бы позвонить только один раз.

Если ваш продукт – ограниченная по времени подписка (например, автомобильная страховка или ИТ-аутсорсинг), то успешное продление является ключевым фактором для бизнеса. Намного дешевле продлить подписку, чем найти нового клиента. Эта идея настолько очевидна, что компании пытаются продать их стандартные продукты в форме подписки. К примеру, в начале, Майкрософт просто выводила на рынок новый продукт, продавала его, а когда появлялось новая версия, то предлагала купить теперь и её. При этом клиент мог заплатить за обновления или остаться со старым продуктом. Позднее, Майкрософт придумала 3-летние подписки, в течение которых клиенты могли использовать любые версии продукта, а Майкрософту стало нужно убеждать клиентов продлевать подписку один раз в 3 года. Причём, если клиент не продлевал подписку, то он вообще не мог пользоваться никакой версией продукта. Продавать продление такой подписки стало намного проще, чем продавать новую версию.

Но, как это работает с облаками?

Наиболее сложный и важный шаг – это первая покупка, когда клиент впервые начинает использовать облачную инфраструктуру вместо своей собственной. В этот момент вам нужно помочь клиенту изменить способ мышления, и первый раз добиться этого бывает максимально сложно.

Хорошо, клиент приобрёл облако. Когда наступает время для продления подписки? Когда команда продавцов должна вернуться к клиенту?

Может, это момент следующего платежа по счёту? Определённо, нет. Клиент платит за облако каждый месяц, как за электричество.

Может быть, это момент выпуска новой версии? К сожалению, добавление новых функций – непрекращающийся процесс в облаках, который обходится без ярких мероприятий и анонсов.   

Или, возможно, продавцам вообще не нужно тесно работать с клиентами, которые уже приобрели облачные сервисы. Ведь продавцы электрической компании или интернет-провайдеров не делают этого.  

На эти вопросы выше не так просто ответить.

Продажа облаков – это последовательная продажа двух идей:

1.     Общая идея аутсорсинга (арендуй вместо покупай)

2.     Различные сценарии использования (как и где облака могут помочь сэкономить деньги).

Первая идея – наиболее важная и сложная. Вторая – более техническая и опирается на опыт, полученный на предыдущих клиентах.

Поэтому в облаках процесс продаж не находится в промежутке от запуска новой версии до запуска следующей, и не от первоначальной продажи до обновления подписки.

Процесс продаж облаков состоит из непрерывной продажи множества сценариев использования после того, как клиент сделал свой первый выбор в пользу облака.

Как результат, и команда продаж облаков должна быть организована соответствующе. Когда я начинал работу в провайдере, у меня была только одна команда продавцов. Одни и те же люди отвечали и за пре-сейл, и за активацию клиентов (миграцию и т.п.) и за последующую работу с клиентами, включая дополнительные продажи. Хорошо для стартапа, но не оптимально для серьёзного бизнеса. Найти хороших продавцов облачных сервисов очень сложно (см. мою отдельную статью про найм продавцов), и если вы нашли их, то хотите, чтобы они приводили вам новых клиентов, не отвлекаясь на другие вещи.

Для большинства облачных сервисов, я бы рекомендовал разделить процесс продажи на 3 блока:

1.     Привлечение новых клиентов. Вам нужны «хантеры», которые будут приводить клиентов

2.     Активация клиентов. Реализация любого первого сценария использования. Вам нужен кто-то с образом опытного проджект-менеджера, который в состоянии помочь клиенту пройти первую стадию внедрения как можно быстрее.

3.     Последующая непрерывная допродажа. Средний рост потребления клиента – 30% за год, и это просто глупо не уделять этому внимание. Вам нужен тут внимательный и внушающий доверие советник для клиента, который поможет ему получать пользу от вашего облака.

В наш век глобализации можно получить дополнительные преимущества от размещения этих команд в разных географиях. Действительно, хантеры должны быть рядом с клиентами, а вот остальные две команды могут разместиться в регионах с менее дорогими затратами на персонал.

Это просто удивительно, насколько облако отличается от других сфер ИТ. Тут подходит другая мотивация, другой scorecard и другие качества сотрудников. Не нужно стесняться заимствовать идеи у конкурентов, но лучше не с рынков «железа» или ПО, а с рынка сервис-провайдеров. Например, я много идей украл у телеком-операторов. Они, можно сказать, старшие братья облаков.

 

Поделиться:

Оставить свой комментарий:

Для комментирования необходимо авторизоваться!

Комментарии по материалу

Данный материал еще не комментировался.