Rambler's Top100
Все новости Новости отрасли

B2B переходит к e-comm

31 октября 2013

B2B-игроки, которые не используют Интернет и мобильные каналы как основные, рискуют потерять долю рынка в краткосрочной и среднесрочной перспективе, а также преимущество перед конкурентами.

К такому выводу пришли аналитики Forrester Consulting в отчете «Интернет и мобильные технологии меняют B2B-коммерцию», выполненном по заказу компании hybris.

В исследовании рассматривалось влияние электронной коммерции на способы продаж продукции и услуг B2B-компаний. Было выявлено, что основные изменения происходят в том, как предприятия находят и удерживают клиентов на этом рынке. По факту, доходы от электронной коммерции в B2B-секторе США в настоящее время удвоились, тогда как ежегодный доход B2C-коммерции составляет $559 миллиардов.

«B2B-компаниям следует внедрять эффективные стратегии электронной коммерции как можно скорее, иначе они рискуют потерять клиентов, - сказал Брайан Уолкер (Brian Walker), первый вице-президент по стратегии в hybris. - Осознавая потенциал и рыночную стоимость онлайн продаж, B2B-бизнес придет к тому, что электронная коммерция станет золотой жилой для удержания клиентов и повышения лояльности».

Из исследования можно сделать три основных вывода:

  • Продажа в Интернете и с помощью мобильных устройств открывает большие возможности для В2В-компаний.
  • B2B-компании, которые до сих пор не применяют электронную коммерцию для своей стратегии, рискуют потерять клиентов.
  • Инструменты самообслуживания изменили способ взаимодействия B2B-потребителей и компаний.

B2B-потребители, являющиеся в тоже время и B2C-потребителями, также привыкли к проводимым продуктовым исследованиям в Интернете. Исследование наглядно показало, чтобы купить продукты или услуги, 50% B2B-компаний, осуществляющих прямые продажи в Интернете, указали, что конечные пользователи (B2B-клиенты), используют потребительские веб-сайты, или их B2B-версии. Эта тенденция по увеличению онлайн покупок отмечалась в другой части исследования: 69% B2B компаний, осуществляющие прямые продажи в Интернете, ожидают прекратить печать своих каталогов в течение ближайших 5 лет.

В дополнение, анализ также показал, что B2B-клиенты все чаще используют мобильные устройства, чтобы осуществлять покупки онлайн. Исследование Forrester, также указывает на то, что больше половины клиентов B2B-компаний используют смартфоны для поиска и осуществления покупок, и больше половины из них также используют планшеты.

«Появление мобильного канала становится значимым в B2B-коммерции. Компании должны разработать стратегии, чтобы предоставить своим клиентам возможности совершать покупки в Интернете, с помощью мобильных устройств или планшетов»,- отметил г-н Уолкер.

Компания Forrester пришла к выводу, что люди, совершающие покупки в Интернете, чаще возвращаются за покупками и заказывают  дополнительные позиции, по сравнению с традиционным шоппингом. Опрошенные B2B-компании, также указали, что cross-продажи, а также продажи дополнительных возможностей и повышение лояльности являются гораздо более эффективными в Интернете, чем за его пределами.

Исследование Forrester, указывает на то, что B2B-клиенты запрашивают дополнительные возможности для совершения покупок в Интернете, например, круглосуточного доступа к онлайн и мобильным инструментам обслуживания.

«B2B электронная коммерция позволяет клиентам иметь полный контроль над процессом покупки и технологиями, которые поддерживают системы поиска и обслуживания клиентов на их условиях», - сказал г-н Уолкер. «B2B-компании должны предложить международный опыт, аналогичный B2C, на протяжении всего жизненного цикла клиента, чтобы оставаться впереди конкурентов».

Как отмечается в исследовании «Интернет и мобильные технологии меняют B2B-коммерцию», B2B-клиенты теперь ищут и совершают покупки  в Интернете чаще, чем когда-либо прежде. Чтобы воспользоваться возможностями рынка электронной коммерции в полной мере, B2B-компании должны инвестировать в технологии для поддержки электронной коммерции, так как они активно развиваются. Помимо этого компании должны сосредоточить внимание на онлайн и мобильных каналах и подготовиться к конкуренции с уже упрочившимися сайтами электронной B2C- и B2B-коммерции.

Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!

Оставить свой комментарий:

Для комментирования необходимо авторизоваться!

Комментарии по материалу

Данный материал еще не комментировался.