Rambler's Top100
Все новости Новости отрасли
Александра КРЫЛОВА 13 мая 2015

«Маленькие» акулы операторского бизнеса

Операторский хлеб в кризис не сладок, особенно в B2B-сегменте, который в это время обычно сжимается. Однако сегодня есть компании, которым в наступившем году удается продолжать наращивать объемы бизнеса. 

Как в кризис увеличить свой кусок пирога – B2B рынка, объем которого без учета межоператорских услуг, по оценкам iKS-Consulting, в 2014 г. составил 400 млрд руб.? Об этом топ-менеджеры успешных игроков рассказали участникам конференции «Операторы для бизнеса. Стратегии и тактики роста», организованной журналом «ИКС» и iKS-Consulting.

Надежность, географическое присутствие, актуальные цены, высокое качество услуг и техподдержки – ключевые факторы, которые обеспечивают компании «Первая линия» рост на сжимающемся рынке. Бизнес молодого игрока корпоративного рынка Москвы и Санкт-Петербурга, по словам возглавляющего его Дениса Крамаренко, на протяжении трех лет ежемесячно растет на 30%. Активные продажи и понимание потребностей юридических лиц компенсируют оператору вызванные кризисом потери отдельных крупных заказчиков. «Для наших клиентов, заинтересованных в оптимизации затрат и в одновременном увеличении спектра сервисов, позволяющих им повысить эффективность собственного бизнеса, мы разработали специальные антикризисные предложения», – рассказал Д. Крамаренко. В качестве примеров он привел такие акции «Первой линии», как «Оплати 8 месяцев – получи год обслуживания бесплатно» или «Подключи услугу передачи данных – получи телефонию в подарок», то есть предложения, которые позволяют заказчикам сэкономить.

Группе компаний ИНКО – оператору связи, представленному в десятке малых городов в центре России, рост обеспечивает синергия B2B-и B2C-направлений бизнеса. По словам Алексея Болбенкова, председателя ее совета директоров, доля корпоративного сегмента в структуре выручки составляет 10%, а массового – 90%. Оператор активно продвигает среди корпоративных клиентов свои предложения для домашних пользователей. В результате их сотрудники пополняют его абонентскую базу. «Таким образом мы очень плотно завязываем на себе наших клиентов», – констатировал он.

Для компаний малого бизнеса, у которых часто нет возможности держать в штате ИТ-специалистов, оператор совместно с партнером предлагает «облачные» сервисы, к примеру, услуги виртуальной АТС. Они тоже помогают удерживать клиентов. Кроме того, для всех корпоративных заказчиков в компании действует бонусная программа лояльности. «Проблемы в кризис испытывает тот, кто не делает активных продаж, не предоставляет дополнительных сервисов и, наверное, очень сфокусирован на B2B-секторе, который действительно очень рисковый», – убежден А. Болбенков. О лояльности же корпоративных клиентов оператору свидетельствует тот факт, что они остались с ИНКО и после 30%-ного повышения тарифов. Может быть, это произошло потому, что оно сопровождалось увеличением скорости в 2-3 раза и предоставлением скидки на услуги телефонии.

Кризис как время новых свершений рассматривает и компания «ОБИТ» – универсальный оператор связи, обслуживающий как корпоративных клиентов, так и частных пользователей в Санкт-Петербурге, Москве и Казани. Александр Скакун, ее региональный директор, также констатировал отсутствие преград для стабильного роста бизнеса. «На мой взгляд, – сказал он, – денег меньше не стало. Они перетекли из одной отрасли в другую». В условиях, когда рынок офисной и торговой недвижимости оказался в стагнации, «ОБИТ» следует за деньгами, то есть смещает фокус продаж на другие вертикальные рынки, отъедая долю рынка у других игроков, в том числе и федеральных. «Либо ты акула и всех съедаешь, либо уходишь с рынка», – сформулировал кредо альтернативных операторов, отвоевывающих позиции в B2B-сегменте, А.Скакун.

Перед крупнейшими игроками у небольших универсальных операторов (в штате каждой из вышеупомянутых компаний около 30 сотрудников) есть несомненное преимущество – гибкость. «Они быстро перестраиваются и переформулируют свои предложения в соответствии с изменяющимися потребностями заказчиков», – отметил Евгений Соломатин, руководитель программы MBA «Управление в отрасли телекоммуникаций «МИРБИС». К тому же, по словам Станислава Мирина, консультанта iKS-Consulting: небольшие игроки, особенно региональные, не связаны жесткими корпоративными стандартами и потому гораздо более свободны в своих действиях. 

Подводя черту под дискуссией, получаем, что в непростых экономических условиях самой выигрышной стратегией является та, в основании которой лежат агрессивная культура продаж, высокое качество услуг и быстрота реакции на запросы пользователей, а также предоставление в дополнение к услугам связи дополнительных ИТ-сервисов. 

Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Поделиться:

Оставить свой комментарий:

Для комментирования необходимо авторизоваться!

Комментарии по материалу

Данный материал еще не комментировался.