Партнер для «рефокусировки» бизнеса

Для решения этой задачи компании потребовался помощник – крупный российский дистрибутор, работающий также и в странах СНГ, способный поддержать  Polycom в расширении партнерской сети, в развитии экспертизы партнеров второго уровня для реализации высокотехнологичных проектов, обладающий  широкими кредитными возможностями, а также экспертизой, которую он приобрел, работая с другими зарубежными вендорами.

В качестве такого партнера Polycom  выбрала компанию «Марвел-Дистрибуция», с которой и подписала дистрибьюторское соглашение, действие которого распространяется на всю свою линейку оборудования и решений для аудио и видеоконференцсвязи. До этого момента в России у Polycom было 4 дистрибутора, более 50 авторизованных партнеров и две-три сотни неавторизованных. (По условиям партнерской программы для получения статуса авторизованного партнера Polycom реселлеру нужно обучить и сертифицировать двух технических специалистов, двух специалистов по  продажам и приобрести демо-оборудование вендора).

«Мы серьезно подходим к выбору партнеров, наша партнерская сеть – это открытый клуб, однако для того, чтобы в него войти, нужно что-то сделать для Polycom», - пояснил позицию вендора С. Хомяков.

Компания «Марвел-Дистрибуция» интересна тем, что активно развивает проектное направление своего бизнеса, включающего в себя поставки серверов, СХД, сетевого и телекоммуникационного оборудования, к которому относит и системы аудио и конференцсвязи. По итогам 2014 г. это направление выросло на 2% в долларовом выражении по отношению к 2013-му, отметил Константин Шляхов, старший вице-президент «Марвел-Дистрибуции» и генеральный менеджер этой компании. Кроме того, по его словам, компания постоянно расширяет число вендоров, представленных в его канале, так что за 2014 г. новые поставщики обеспечили «Марвел-Дистрибуции» 7% ее оборота, а по итогам 2015 г. вклад таких компаний будет еще большим.

Контракт с компанией Polycom для развития проектного направления бизнеса дистрибьютора очень важен, поскольку ему позволяет усилить свое предложение в области систем аудио и видеоконференцсвязи и выделить для продаж мультимедийного оборудования отдельную группу специалистов.

Основные задачи, которые видит перед собой по выполнению условий соглашения с Polycom компания «Марвел-Дистрибуция», - поиск новых партнеров по продажам оборудования и решений этого вендора, их привлечение, обучение и авторизация. Кроме того,  новый дистрибьютор компании Polycom будет искать новые проекты, в том числе и в регионах России и в странах ближнего зарубежья, а также реселлеров, которые готовы предлагать ее продукты и решения своим заказчикам. Еще одна задача – помощь партнеру в развитии отношений с уже существующими клиентами.

Перспективы сотрудничества Polycom и «Марвел-Дистрибуция» описаны в совместном бизнес-плане компаний, в котором заданы целевые финансовые показатели и показатели   набора авторизованных реселлров.