| Рубрикатор |  |
 |
Реклама
| Все новости |  |
Новости отрасли | |
|
Средний и малый бизнес может стать источником дохода для операторов
| 17 апреля 2017 |
Потребность в расширении рынка, увеличении оборота, привлечении новых потребителей является самой острой для бизнеса, но на практике остается неудовлетворенной – лишь единицы компаний утверждают, что их телеком-операторы помогли им расширить бизнес или заработать больше.
Компания AC&M выяснила, что двумя самыми насущными потребностями подавляющего большинства потенциальных корпоративных потребителей являются сокращение расходов и увеличение оборота, выручки и клиентской базы. Первая задача, по мнению опрошенных в различных отраслях, весьма успешно может быть решена c использованием различных решений на базе IoT технологий. Более трех четвертей респондентов на транспорте, среди лизинговых компаний, энергетиков и операторов ЖКХ добивались, по их мнению, хороших результатов в экономии средств и повышении эффективности.При этом число респондентов, которые упоминали о положительном опыте использования новых беспроводных технологий для расширения рынка, увеличения оборота или хотя бы повышения лояльности покупателей не превышает 5% (по итогам шести различных опросов в 4 квартале 2016 и 1 квартале 2017). Особенно явно разрыв между предложением и спросом выглядит в таких сегментах, как розничная торговля малых форматов, общепит и платные услуги для индивидуальных потребителей:
Обнаруженный разрыв между потребностями бизнеса и тем, что операторы мобильной связи предлагают своим клиентам в корпоративном секторе, заставил аналитиков пристальнее взглянуть на то, как мобильные сети вообще могут решать самые насущные проблемы любого бизнеса.
Получение дополнительных доходов с помощью упрощения взаиморасчетов с покупателями
Вероятно самым распространенным инструментом, который получил малый и средний бизнес при помощи операторов мобильной связи, является торговый эквайринг, или возможность принимать безналичные платежи в любой момент и в любом месте вне зависимости от наличия проводной инфраструктуры. С распространением пластиковых карт в самых разных социальных слоях населения возможность принимать безналичную оплату является важным дополнительным способом увеличения выручки и поддержания лояльности. В повседневной жизни мы не замечаем, насколько глубоко зашел процесс распространения безналичных платежей. AC&M провел опрос выбранных случайным образом 650 торговых точек в Москве, Нижегородской, Мурманской и Тульской областях, в Ростове-на-Дону и Новосибирске. По результатам опроса, доля точек, использующих системы безналичного расчета в 2017 году, оказалась явно выше статистической погрешности исследования – почти 10%. Самый позитивный вывод – пластиковые карты стали принимать на рынках (не менее 8% опрошенных торговых мест, а в некоторых регионах до 20%). (Впрочем, аналитики подчеркивают, что результаты такого исследования не следует механистически экстраполировать на всю совокупность аналогичных предприятий и индивидуальных предпринимателей в стране - позможно, что в более депрессивных регионах, на Северном Кавказе и на Дальнем Востоке дело обстоит не так хорошо).
Почти все опрошенные индивидуальные продавцы на рынках и в маленьких магазинах используют беспроводные терминалы для приема платежей. Примерно четверть точек общественного питания, даже несмотря на то, что там есть проводное подключение к интернет, тоже используют беспроводные терминалы, работающие в сетях мобильных операторов. По мере того как безналичные платежи проникают в традиционно «наличные» сегменты услуг и торговли, такие как такси, доставка товаров интернет-магазинами с оплатой курьеру и т.д., доля беспроводных POS-терминалов будет, без сомнения, расти. На отрезке 3-5 лет их попросту станет больше, чем проводных. Интервью с продавцами указывают на то, что в среднем на безналичный расчет приходится от 10% до 25% их оборота.
Любопытно, что самым главным сдерживающим фактором для опрошенных продавцов является не комиссия за эквайринг, а то, что многие все еще сомневаются в быстром сроке окупаемости затрат на приобретение и обслуживание терминала из того денежного потока, который клиенты готовы осуществлять в безналичной форме. Совокупные затраты за год на содержание беспроводного POS обходятся предпринимателям в несколько десятков тысяч рублей, что сопоставимо с четвертью или даже третью месячного оборота небольшого торгового места на организованном рынке.
Фактор экономической целесообразности будет оставаться ключевым в 2017 году, отмечают аналитики, однако с января 2018 года, согласно новой редакции ФЗ 54, подавляющему большинству индивидуальных предпринимателей все равно придется устанавливать контрольно–кассовый аппарат, способный обмениваться данными с одним из операторов фискальных данных. Предпринимателям, работающим на патенте и ЕНВД, которые были законодательно освобождены от использования кассовых аппаратов, тоже придется передавать данные с каждой продажи в налоговую.
В настоящий момент малый бизнес и индивидуальные предприниматели имеют дело с весьма фрагментированным рынком: банки, специализированные системные интеграторы, поставщики терминалов. Большинство операторов ограничиваются пока предложением выгодных тарифов на телематические услуги. Но опрос показал, что многие небольшие предприниматели готовы воспользоваться интегрированным предложением мобильного оператора, включающим терминал, контракт на обслуживание и услуги эквайринга, если такое предложение оказалось бы конкурентоспособным по сравнению с тем, что предлагают различные участники рынка в кооперации с крупнейшими банками-эквайрами и платежными системами.
Более половины из опрошенных предпочли бы взаимодействие с оператором мобильной связи в качестве единого контрагента по организации безналичных расчетов и кассовому обслуживанию. Четверть респондентов отмечает, что разветвленная сеть офисов операторов мобильной связи делает их привлекательными контрагентами для малого бизнеса, когда речь идет о торговом эквайринге. Это тем более актуально, что МТС и МегаФон по существу уже предоставляют банковские услуги населению и корпоративным клиентам.
Определенные продукты и решения для обслуживания индивидуальных предпринимателей в розничной торговле ест у всех операторов. Но следует констатировать, что пока операторы не слишком активно работают над созданием удобного «коробочного» продукта для малого и среднего розничного предпринимателя, который уже в 2018 году мог бы обеспечить сотни тысяч новых контрактов. По всей вероятности, лидеры рынка уже видят новые возможности, и потому подали заявки на лицензии операторов фискальных данных (ОФД).
Привлечение новых клиентов и улучшение коммуникации с потенциальным покупателем
Совокупный объем таргетированной рекламы, которую рассылают с помощью SMS-рассылок, по оценкам AC&M, превышает 52 млрд. сообщений в год. Доход операторов в этом сегментесоставляет 23 млрд. руб. ежегодно.
Опрос представителей малого и среднего бизнеса в торговле, сфере услуг и общественного питания показал, что с возможностью продвижения услуг посредством рассылок знакомы 95% респондентов, почти три четвертиреспондентов считают их действенным инструментом в руках коммерсантов, но пользуются рассылками менее половины респондентов - большинство опрошенных признались, что не слишком хорошо понимают, как именно они могут использовать таргетированные рассылки.
И дело не столько в технологической стороне процесса, сколько в том, что большинство опрошенных, которые положительно относятся к таргетированной рекламе в SMS как маркетинговому инструменту, испытывает затруднения с определением оснований для таргетирования потенциальных потребителей (за исключением территориального размещения).
Показательно, что более двух третей предпринимателей и менеджеров, знакомых на практике с SMS-рассылками, высоко оценивают эффективность и результативность подобных кампаний и намерены продолжать их использование.
Вероятно, впечатление потенциальных клиентов от использования таргетированной рекламы зависит от двух важнейших факторов:
- Наличие адекватной экспертизы (способности сегментировать целевую аудиторию и определять формальные признаки принадлежности к целевой аудитории и ее отдельным сегментам). Укомпаний сегмента СМБ не всегда есть соответствующая маркетинговая компетенция, и профессиональное содействие оператора может оказаться решающим фактором, определяющим качество отклика и эффективность кампании.
- Чисто технологические особенности используемой платформы (возможность осуществлять таргетирование по широкому набору параметров).
Самая высокая степень удовлетворенности опытом SMS-рассылок отмечалась в опросе среди тех компаний, которые пользовались услугами МТС – при использовании дополнительных инструментов, направленных на повышение конверсии заявок, эффективность кампании в среднем повышается на 15-20%, отмечают клиенты МТС. Многие продвинутые клиенты используют предложение "МегаФон", которое активно продвигается оператором под брендом «Мобильное информирование ЛАЙТ». Как и в случае с торговым эквайрингом, нужно признать, что операторы еще и наполовину не используют свой потенциал в сегменте рекламных рассылок.
Поиск новых привлекательных рынков
Третий инструмент расширения рынков сбыта и поиска новых клиентов, который операторы мобильной связи предлагают корпоративным клиентам, довольно сложно найти на сайте оператора. У специалистов AC&M сложилось впечатление, что операторы не слишком охотно рекламируют свои возможности big dat для мелких и средних корпоративных клиентов. Вместе с тем, такие инструменты имеются и довольно широко используются в практике розничных продавцов. Среди наиболее востребованных услуг – так называемые «тепловые карты», которые позволяют клиенту наблюдать за перемещением потенциальных покупателей в зоне потенциальной точки продаж. Точность определения местоположения абонента мобильной связи в настоящий момент позволяет идентифицировать довольно точно конкретную точку на карте города, в которой находится в определенный момент каждый из абонентов. На основании этих данных можно получать картину перемещения людских потоков в различное время дня или недели. Это, в свою очередь, помогает определить оптимальные точки расположения для магазинов, предприятий общественного питания, вендинговых машин и даже банкоматов. Опрос представителей малого и среднего бизнеса показал, что менее четверти участников рынка осведомлена о теоретической возможности воспользоваться услугой по поиску оптимальных мест для расположения их торговых точек.
При этом используют такую возможность еще меньше предпринимателей и компаний (всего два респондента из опрошенных имели конкретный опыт использования «тепловых карт»). Оказалось, что дело не только в том, что решения big data для малого и среднего бизнеса не слишком активно рекламируются операторами. Примерно 10% респондентов (или половина из тех, кто знает о решениях на основе big data) хотели бы видеть не только данные о потоке потенциальных покупателей, но и хотя бы самые общие средние характеристики этих покупателей (распределение по частоте посещения определенной точки уличного пространства в неделю, месяц, год; интенсивность использования услуг мобильной связи и средний размер счета, наличие смартфона, и т.д.).
Чаще всего, те респонденты, которые указывали на то, что знакомы с решениями big data, были клиентами МТС или «Билайна». По всей вероятности, эти операторы ведут более активную работу в рядах своих корпоративных клиентов и предлагают решения, способные привлечь внимание потенциальных покупателей.
Однако, реакция рынка в целом не оставляет сомнений, что у операторов есть еще колоссальный неиспользованный потенциал в области предикативного моделирования спроса для малого и среднего бизнеса в городской среде. Достаточно лишь одного примера с розничной сетью МТС, которая, по признанию самого оператора, планировалась и развивалась на основе предикативной модели, построенной оператором. Эта модель на основе big data, по заявлениям МТС, еще в прошлом году позволяла достаточно точно предсказывать трафик потенциальных покупателей (пеший или на транспорте) в 200-300 метровой окрестности любой географической точки города. Очевидно, что она может быть адаптирована под задачи любого другого розничного проекта или даже отдельной изолированнойторговой точки. Если такая модель может быть обогащена данными о структуре человеческого трафика по социально-демографическим основаниям или уровню предполагаемого удельного платежеспособного спроса, то она уже сегодня может стать вполне востребованным на рынке продуктом.
Подводя итоги исследования, аналитики вынуждены признать, что хотя мелкий и средний корпоративный клиент и удовлетворен в целом услугами мобильных операторов, сами операторы пока еще далеки от того, чтобы предложить предпринимателям те инструменты, которые помогали бы решать первоочередные задачи малого бизнеса.
Похоже, что большинство клиентов просто не понимают, что оператор может помогать им зарабатывать и взять на себя все заботы п интеграции и обслуживанию телеком и IT-систем (особенно, если последние носят виртуальный характер и предоставляются самим оператором).
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Адрес: 105082, Россия, г. Москва, 2-й Ирининский пер, д. 3
Оставить свой комментарий:
Комментарии по материалу
Данный материал еще не комментировался.