Rambler's Top100
 
Статьи
19 апреля 2022

C3 Solutions: на пути к лидерству

В сентябре 2021 г. C3 Solutions объявила о дружественном слиянии с другим игроком рынка − компанией «Новые технологии». О результатах консолидации рассказывают исполнительный директор С3 Solutions Дарья Алексанкина и коммерческий директор Роман Монахов.

«ИКС»: Слияние компаний С3 Solutions и «Новые Технологии» − одно из громких событий прошлого года на рынке инженерных решений для ЦОДов. Как происходил процесс объединения? Удалось ли задуманное? Привела ли сделка к тем результатам, которые вы планировали? 

Дарья Алексанкина: К счастью, непреодолимых проблем и препятствий нам удалось избежать. C3 Solutions и «Новые Технологии» и до слияния тесно сотрудничали, и это существенно облегчило процесс объединения наших структур. Конечно, были и сложности, что вполне закономерно: компании использовали разные информационные системы, разные подходы в продажах и маркетинге, наши продуктовые портфели почти не пересекались, и в каждой компании была своя корпоративная культура. Все это нужно было унифицировать. Ровно полгода мы приводили все бизнес-процессы к единообразию, и сегодня уже работаем как единое целое на общей информационной, кадровой и маркетинговой базе.

Роман Монахов: Мы даже не ожидали, что процесс объединения пройдет настолько гладко. С минимальными трудностями мы объединили коммерческие структуры и финансовые блоки. Взяли лучшие практики с обеих сторон, избавились от не самых эффективных и устаревших подходов, что позволило в итоге укрепить нашу экспертизу и в финансах, и в маркетинге, и в других областях. Более того, вопреки стандартной практике нам удалось не только не потерять персонал, а наоборот, − создать новые рабочие места. Но главным итогом слияния стал новый продуктовый портфель. Мы объединили компетенции по продуктам, экспертизу в сфере инженерной инфраструктуры и ИТ-рынка в целом и стали более сильным игроком, ориентированным на развитие новых продуктовых линеек. 

Эта сделка − первый шаг в реализации глобальной цели С3 Solutions: собрать под своим брендом российских производителей инженерной инфраструктуры для дата-центров и стать безусловным лидером этого рынка.

«ИКС»: Как преобразился в итоге ваш продуктовый портфель? Какие новые решения в нем появились? 

Д.А.: Сегодня в нашем портфеле есть и старые − оптимизированные, и принципиально новые решения. Со стороны С3 Solutions в него вошли продукты инженерной инфраструктуры для дата-центров. Из «новых поступлений» стоит выделить систему мониторинга для ЦОДов и СКС, которые также разрабатывала команда C3. Вклад компании «Новые технологии» в общий портфель включает в себя линейку для телекома, климатические шкафы и камеры видеонаблюдения. В процессе объединения мы стали заниматься направлением «Умный город» и реализовали в одном из субъектов РФ проект, в рамках которого на нашем оборудовании развернуты система наблюдения за автомобильным транспортом, весовые платформы и «умные» остановки.

«ИКС»: Как слияние отразилось на финансовых результатах года? Удалось ли сохранить прежние темпы роста? 

Р.М.: Мы не только сохранили, но и превзошли их: слияние позволило на 30% перевыполнить поставленный перед объединенной компанией план. Выручка по итогам 2021 финансового года (завершился 31 марта 2022 г.) составила 1,2 млрд руб.

«ИКС»: Как изменилась политика компании после начала экономической блокады страны? Займет ли компания то место на рынке, которое освободилось после приостановки работы международных вендоров? Сможет ли масштабировать свое производство?

Р.М.: C3 Solutions всегда видела свою цель в возрождении инженерного потенциала России и создании решений, ничем не уступающих международным брендам по качеству. Мы многого добились на пути к этой цели и всегда видели в наших конкурентах не столько соперников, сколько партнеров, ориентиры для роста и повышения качества продуктов и сервиса. Непростая ситуация, которая, к сожалению, сложилась сейчас в стране, не станет препятствием для нашего роста. Более того, этот кризис может послужить драйвером развития компании. У нас есть все необходимое, чтобы сделать рывок и занять освободившиеся ниши, все производственные мощности C3 Solutions находятся в России. Мы рассчитываем, что к 2023 г. наши продукты смогут занять как минимум 30% рынка инженерной инфраструктуры дата-центров. 

Д.А.: Средний темп роста бизнеса последние четыре года составлял 99%. В 2021 г. мы выросли еще больше. Так что компания имеет богатый опыт масштабирования. В начале текущего года С3 Solutions вложила значительные средства в расширение производства, которое планируется увеличить в полтора-два раза. Кроме того, мы практикуем работу с OEM-производителями и в пиковые периоды можем часть линеек изготавливать на резервированных мощностях наших проверенных партнеров. Естественно, под контролем нашего отдела качества и по нашим чертежам. Такая эластичность позволит при острой необходимости удовлетворить потребности и 50% рынка.

«ИКС»: А если на рынок вернутся глобальные игроки и потеснят вашу продукцию? Нет ли риска потерять вложенные в масштабирование инвестиции?

Р.М.: Предпочтение западных продуктов − это, скорее, сила привычки. Продукцию многих западных брендов ЦОДы потребляют по инерции, к ним привыкли за много лет взаимодействия. При этом качество решений многих отечественных производителей полностью соответствует зарубежным аналогам. Есть известный психологический факт: привычки формируются за 21 день. Освоив продукцию российских производителей, заказчики поймут, что нет смысла переплачивать, если нет потери в качестве, особенно если при этом упрощается логистика. 

Д.А.: В краткосрочной перспективе отсутствие западных игроков можно воспринимать как плюс, но в долгосрочной оно будет тормозить развитие российского рынка из-за снижения уровня конкуренции. Если наши западные коллеги вернутся, от этого выиграют все, поскольку здоровая конкуренция стимулирует повышение качества продуктов. Надеюсь, что через некоторое время мы опять будем соревноваться с лучшими компаниями мира. Но драматического падения доли рынка отечественных производителей в любом случае не произойдет.

«ИКС»: Есть ли у C3 Solutions планы и дальше расширять портфель? Сможет ли компания предложить весь спектр решений для российского моновендорного дата-центра? 

Р.М.: Компания действительно стремится к тому, чтобы удовлетворить все потребности ЦОДов в инженерной инфраструктуре, и в значительной степени это стремление уже реализовала. У нас есть решения в сегментах стоек, PDU и изоляции коридоров. Высока готовность к запуску линейки СКС. Под брендом С3 Solutions поставляются кондиционеры, источники бесперебойного питания и микроЦОДы. Пока еще нет предложений по обеспечению дата-центра электроэнергией, но это вопрос времени. Мы постоянно анализируем рынок, изучаем запросы клиентов, ищем новых партнеров и готовы к новым переговорам и сделкам для объединения усилий и расширения продуктовых линеек. 

Д.А.: Также в этом году мы начали разрабатывать программное обеспечение для контроля и управления инженерной инфраструктурой ЦОДа. Оно будет учитывать российскую специфику и лучше соответствовать требованиям отечественного рынка, чем западные аналоги. 

«ИКС»: Где находится ваше производство? Насколько решения компании зависят от импортных комплектующих и материалов? Есть ли проблемы с логистикой?

Д.А.: Наша продукция выпускается на двух расположенных недалеко друг от друга производственных площадках в Белгородской области. В настоящее время мы их объединили в производственный кластер и планомерно наращиваем все мощности. Масштабирование идет без потери качества − для нас это принципиально важно.

Наша зависимость от импорта минимальна, и она точно значительно меньше, чем у большинства производителей. Проблем с закупкой комплектующих нет, ни один поставщик не отказался от работы с нами. Ухудшилась только ситуация с логистикой, и не только из-за последних геополитических событий, но и из-за забастовок в Италии и Франции: бензин подорожал, и водители отказываются возить грузы. Остаются и ограничения из-за продолжающейся два года пандемии: Китай периодически закрывается на локдауны. Но все эти проблемы решаемые, они не критичны для бизнеса.

«ИКС»: Как в компании организованы проектные и изыскательские работы? Сколько человек заняты в R&D?

Д.А.: У нас несколько подразделений, в их числе блоки конструкторов и разработчиков, которые непосредственно занимаются R&D. В общей сложности 15 человек. Периодически проводятся встречи всех заинтересованных сторон, включая отделы маркетинга и продаж, на которых обсуждается вывод новых продуктов на рынок. По результатам обсуждения принимается консолидированное решение. Идем от запросов рынка, максимально концентрируем усилия на потребностях заказчиков, не производим невостребованные вещи. 

У С3 Solutions есть существенные конкурентные преимущества перед крупными западными компаниями, которые в силу размеров менее гибкие, а их бизнес-процессы подразумевают много этапов согласований. Наша компания может достаточно быстро подстроиться под требования клиента, запустить новый продукт или линейку, кастомизировать решение по запросу конкретного заказчика. 

«ИКС»: Как организована сервисная поддержка и сколько человек ей занимается?

Д.А.: В нашем сервисном центре семь штатных сотрудников, но в основном техподдержку оказывают наши партнеры. Мы любим коллаборацию, аккредитуем сервисных партнеров в Москве и Санкт-Петербурге, ряде областей (Московской, Ленинградской, Самарской, Костромской, Новгородской и Свердловской), в Крыму и в Пермском крае. В зависимости от линейки продукции аккредитация проходит в режиме онлайн или на оборудовании, купленном заказчиком. Если требуется, в регионы выезжают наши инструкторы.

В Москве есть склад запчастей. Для некоторых проектов и критичных систем ЗИП может формироваться на площадке заказчика.

Стандартная гарантия на наши изделия – 12 месяцев, по желанию заказчика она может быть расширена до 36 месяцев. Изделия высококачественные, в принципе гарантию можно расширить и до пяти лет, но заказчики об этом не просят.

«ИКС»: Как организованы продажи? Используются прямые поставки, дистрибьюторы, интеграторы?

Р.М.: Наша коммерческая политика не подразумевает работу напрямую с конечными потребителями, только через партнеров. На данный момент у нас крепкие партнерские отношения с тремя основными дистрибьюторами и довольно широким пулом партнеров-интеграторов, через которых осуществляются продажи. В самой компании С3 Solutions работают два отдела продаж и отдел пресейла. В этом году у нас также появится новый для нас канал продаж – канальная дистрибуция. Благодаря новым партнерским соглашениям уже в скором времени наши заказчики смогут покупать оборудование под брендом NT by C3Solutions через один из популярных интернет-магазинов страны.

«ИКС»: Какие новые рынки намереваетесь освоить? Есть ли у компании планы расширить свое присутствие в странах EAЭС, Азии, Африки, Латинской Америки?

Р.М.: Международную экспансию мы начали уже давно. Компания имеет опыт сотрудничества с Казахстаном и Беларусью. Идут переговоры о проектах на Кубе, в Египте, Узбекистане, Саудовской Аравии и ОАЭ. Текущий год поможет ответить на вопрос о географии будущих рынков для сбыта нашей продукции. Перед топ-менеджментом стоит задача выбрать географические направления для развития бизнеса. Сейчас идет сбор данных − изучаем потребности разных стран в нашей продукции, уровень спроса, конкуренции и т.д. Планы грандиозные, работы будет много.


 
            www.c3solution.ru







Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!