Максим Субачев: «Преимущества российского ОЕМ-вендора: складская программа по ИБП до 500 кВт»

– Вы правы: что касается рынков ИТ и цодостроения, то HIDEN – игрок молодой. Но наша группа компаний, которая занимается комплексными решениями для гарантированного и бесперебойного электропитания, работает на рынке с 2009 г. До 2016 г. мы развивали только продуктовую линейку аккумуляторных батарей – бренд MNB Battery. Постепенно пришли к пониманию того, что нашим партнерам нужны комплексные решения. Так началась история проекта ИБП HIDEN.

Если большинство производителей ИБП начинают с моделей небольшой мощности и затем движутся в направлении более мощных систем, то мы вышли на рынок сразу с «тяжелыми» трехфазными ИБП. Постепенно, анализируя спрос со стороны нашего дилерского канала, пришли к однофазным продуктам. 

Мы уже давно перестали быть просто поставщиком «коробок»: ИБП, аккумуляторы... Наши партнеры получают готовые решения, включающие ИБП, батарейные массивы и дополнительные продукты – автоматику, шкафы, системы мониторинга, управления и пр.

– Здесь мы также выбрали нестандартный подход. Мы и вендор, и мастер-дистрибьютор. Наш активно растущий дилерский канал уже охватывает всю Россию и ряд стран СНГ: Беларусь, Казахстан, Кыргызстан. Наши дилеры — это компании самого широкого спектра деятельности: интеграторы ИТ, систем безопасности, проектные и монтажные организации, сервисные компании, онлайн-ритейл. Для дилеров у нас предусмотрены программы обучения по нашим продуктам и сервисам – это повышает компетенции дилера при работе с заказчиками по ИБП HIDEN. При этом для технических консультаций, обследования объекта, подбора и монтажа решения к заказчику выезжают непосредственно наши специалисты. Подобный тесный диалог между заказчиком, дилером и производителем особенно важен в крупных проектах, в том числе в ЦОДах.

С крупными дистрибьюторами мы пока не работаем, но в данный момент обсуждаем условия контракта с одним из них. Не секрет – рынок «тяжелых» ИБП – полностью проектный бизнес. И за годы работы на этом рынке HIDEN создала себе репутацию надежного вендора и поставщика. Поэтому дополнительные каналы сбыта мы рассматриваем сквозь призму уже выстроенной модели, желая сохранить существующую ценность и лишь усилить ее новыми возможностями. 

– HIDEN – это российская торговая марка с контрактным производством оборудования на зарубежных площадках. В настоящее время у нас три линейки решений: HIDEN, HIDEN Control и HIDEN Expert. Они производятся на трех разных заводах на территории материкового Китая, в том числе в г. Шэньчжэнь – известном мировом центре ИБПстроения.

Один из заводов, на котором мы производим ИБП HIDEN Expert, – это мощнейшая производственная площадка, входящая в топ-3 в Китае. Этот завод в свое время приобрел технологии и производственные линии одного известного мирового бренда в области ИБП. Там также производит свои продукты другой мировой лидер отрасли ИБП. HIDEN Expert – это надежная продукция, на нее мы предоставляем уникальную для России гарантию: на однофазные ИБП – трехлетнюю, а на трехфазные – четырехлетнюю. 

Логистика отлажена – от размещения заказа до поставки на объект уходит в среднем четыре месяца. При этом у нас большой склад в Москве, в пределах третьего транспортного кольца. На нем находится продукция общей стоимостью более полумиллиарда рублей, в том числе ИБП мощностью 500 кВА. Для нас «тяжелые» трехфазные ИБП – это обычная складская программа.

– Ситуация с комплектующими управляемая. Наши партнеры в Китае используют свои комплектующие, тайваньских чипов нет, поэтому особых проблем не возникает. Сейчас в России наблюдается дефицит SNMP-адаптеров для ИБП. Основной производитель, тайваньская компания, остановила прямые поставки в Россию. Но мы уже несколько лет успешно сотрудничаем с российским производителем плат сетевого управления, поставки которых стабильны. Эти SNMP-карты занесены в реестр Минпромторга.

– В первую очередь это линейка ИБП HIDEN Expert. Из широкого ассортимента продуктов выделю модели серии HEM50-500X и HEM100-600X. Это модульные системы, в которых используются силовые модули 50 кВА и 100 кВА. В рамках этой серии доступны силовые шкафы для формирования систем мощностью 100, 200, 300, 500 и 600 кВА. Максимальные мощности: 500 кВА (достигается при установке 10 модулей по 50 кВА) и 600 кВА (6 силовых модулей по 100 кВА). При параллельном подключении достигаются мощности 1,5 МВА и 3 МВА соответственно. По мощности ИБП HEM50-500X и HEM100-600X удовлетворяют потребности большинства категорий ЦОДов.

Отмечу еще ИБП серии HIDEN Expert HEM10-90R. Эти ИБП построены на базе силовых модулей мощностью 10 кВА или 15 кВА. Максимальная мощность одного модульного ИБП – 90 кВА – обеспечивается шестью модулями по 15 кВА. ИБП на силовых модулях 10 кВА поддерживают возможность гибкой конфигурации фазности: 3:3, 3:1, 1:1, 1:3. Универсальная стоечно-модульная конструкция позволяет использовать как напольное, так и стоечное размещение этих ИБП. ИБП комплектуются как батарейными модулями с «горячей» заменой батарей, так и батарейными массивами с емкими аккумуляторами для обеспечения длительной автономии.

Легко масштабируется не только силовая и аккумуляторная части, но и мощность зарядного устройства. Вместо одного из силовых модулей можно установить дополнительный зарядный модуль. Таким образом можно построить систему с мощными зарядными токами для большого массива батарей, который позволяет обеспечить длительную автономию

Наши ИБП предоставляют все преимущества настоящих модульных решений. Модули, находящиеся в «горячем» резерве, можно ротировать. Это существенно увеличивает срок службы вентиляторов, конденсаторов и других элементов ИБП.

-- При формировании продуктового портфеля мы формулируем определенные технические требования – хотя, конечно, схемотехнику сами не придумываем. Специфические требования часто реализуем уже в России. Модульные ИБП – это своего рода конструктор, на базе которого мы создаем решения для конкретной отрасли или проекта. Так, есть специальные решения для нефтяной отрасли, для газораспределительных станций, для котельных и пр. Некоторые изменения для реализации нестандартных требований заказчиков, например, кастомизация прошивки ИБП производятся на заводе. Но это делается оперативно.

Отмечу, что наши ИБП работают со всеми основными типами аккумуляторов, включая свинцово-кислотные, литий-железо-фосфатные (LiFePO4), никель-кадмиевые. Сейчас в производстве находятся высоковольтные литий-железо-фосфатные аккумуляторы на 512 В.

– Созревает. Судите сами: в прошлом году – единичные запросы на системы ИБП с литий-железо-фосфатными аккумуляторами. В этом году – вал запросов, уже реализованы несколько проектов с системами бесперебойного питания на таких АКБ.

– Мы внимательно изучили опыт мировых лидеров рынка и приняли на вооружение лучшие практики. Сегодня сервисные работы осуществляем в основном силами собственного инженерного подразделения. Кроме того, сертифицировали специалистов некоторых наших партнеров.

Мы предлагаем различные уровни SLA. Например, с одним из клиентов, которому недавно оборудовали ЦОД в Москва-Сити, заключили сервисный контракт с временем реакции 4 ч и временем гарантированного устранения неисправностей 8 ч. Мы оказываем такой сервис в Москве и области. Также развиваем сервис в регионах, ищем крупных сервисных партнеров. Что касается региональных заказчиков, то они всегда могут воспользоваться преимуществами модульности наших ИБП – наличие модулей в ЗИПе на площадке позволит оперативно заменить отказавший элемент.

Мы – за клиентоориентированный подход, честность и прозрачность всех бизнес-отношений, одинаково ценим партнеров и заказчиков из всех отраслей. И для каждого из них мы готовы решить задачу любой сложности. Наши специалисты обеспечивают высокий уровень экспертизы на всех этапах работы от подбора оборудования до пусконаладочных и сервисных работ.

В приоритетах – дальнейшее наращивание склада для развития дилерского канала. Это принципиально важно. Кроме того, будем развивать сервисную составляющую. Чтобы занять освобождающиеся с уходом западных вендоров ниши, нужно догнать их по уровню сервиса. Это обеспечит дальнейший рост и успех компании.

Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!