Рубрикатор |
Статьи |
13 июля 2023 |
Слагаемые успеха Ippon – доверие рынка и качество продукта
После ухода зарубежных вендоров трехфазных ИБП на российском рынке образовалась свободная ниша, на которую претендует компания Ippon. На вопросы нашего издания отвечает директор по развитию бизнеса трехфазных решений Ippon Алексей Лобов.
– Как повлияли события 2022 г. на российский рынок трехфазных источников бесперебойного питания? Какие появились запросы?
– Уход европейских и транснациональных компаний, занимавших свыше половины рынка трехфазных решений и более 90% рынка трехфазных ИБП большой мощности, стал вызовом для оставшихся производителей, которые сейчас претендуют на освободившуюся нишу. Соответствовать запросам в этом сегменте не просто, крупные проекты — это не только высокие риски, необходимый перечень оборудования, но и соответствующие компетенции, опыт реализации сложных технических и интеграционных решений на аппаратном и программном уровне. Поставщиков ИБП сейчас можно разбить на два основных сегмента: азиатские и российские компании, имеющие, как правило, небольшой опыт работы с крупными проектами. В мощностях свыше 1 МВт это может привести к трансформации и перераспределению рынка потребления: например, вместо одной мощной системы будут закладываться несколько менее мощных, т.е. произойдет переход от централизованной к распределенной системе бесперебойного электропитания.
Российский рынок трехфазных ИБП в настоящее время фактически находится в процессе формирования: происходит перераспределение долей, поиск новых производственных мощностей, ресурсов и кадров для сопровождения и поддержки.
– Как изменилась политика компании после февральских событий 2022 г. и ухода с российского рынка западных вендоров?
– Компания Ippon активизировала свою работу по всем направлениям: участием в профильных мероприятиях, таких как конференции по ЦОДам «ИКС-Медиа» в Москве, Санкт-Петербурге и Казахстане, работой с отраслевыми изданиями. Активно выводятся на рынок новые модели, в том числе трехфазные ИБП. Усиливается сервисное направление: в марте 2023 г. в подмосковном Красногорске открылся технический центр Ippon, на базе которого партнеры и заказчики могут пройти необходимые тренинги, ознакомиться модельным рядом ИБП, их функционалом и преимуществами. Для проведения испытаний технический центр обладает полным перечнем измерительного оборудования, поверенного и внесенного в единый реестр типа средств измерений.
– Как события последних лет повлияли на логистику?
– В начале 2022 г. многие компании, поставляющие оборудование в РФ, столкнулись с рядом сложностей: со страхованием грузов, транспортировкой, сроками доставки. В настоящий момент мы отработали несколько вариантов доставки грузов из-за рубежа, например, ж/д-логистику, позволяющую минимизировать риски. Также идет усиление складской программы, сформированной с учетом вышеперечисленных факторов: это позволяет эффективно минимизировать не только риски, но и сроки реализации проектов.
– Каковы финансовые итоги прошлого года?
– Прошлый год стал лучшим по финансовым показателям за все время существования компании. Ippon заняла первое место на российском рынке ИБП не только по числу проданных устройств, но и по объему продаж в денежном выражении. Это обусловлено рядом факторов: дефицитом оборудования на рынке вследствие ухода части поставщиков, усилением партнерской политики и складской программы, увеличением сроков резервирования оборудования. Все это в совокупности очень поддержало партнеров в нелегкое время и позволило нарастить объемы продаж. Немаловажным фактором стало логистическое и финансовое плечо, которое своевременно обеспечивал дистрибьютор. Ко всему прочему стоит добавить доверие рынка, заслуженное годами успешной работы Ippon, качество продукта и работу команды. Все это дало тот самый кумулятивный эффект, позволивший компании вырваться вперед.
– Что компания предлагает клиентам? В чем технические особенности и конкурентные преимущества трехфазных решений Ippon?
– Ippon предлагает широкий спектр трехфазных решений в диапазоне до 1,6 МВт, а вскоре появятся и более мощные устройства. Совокупной мощности продукции, имеющейся на складе, – только модульных трехфазных ИБП более 10 МВт – достаточно, чтобы обеспечить проект строительства небольшого и среднего ЦОДа.
ИБП как технологический продукт достаточно консервативны. Характеристики оборудования разных производителей схожи. Конкуренция идет по процентам КПД, плотности мощности (отношению общей мощности ИБП к его массе), частично по архитектуре – на сколько модулей разбита мощность.
Наши трехфазные решения могут приятно удивить заказчиков. Стоит обратить внимание на высокий показатель отношения тока заряда АКБ к мощности источника. В серии INNOVA MODULAR это отношение составляет 1 А на 1 кВт. Система мощностью 200 кВт может обеспечить зарядный ток до 200 А, это особенно актуально в проектах, где требуется длительное время автономии, т.е. более двух-трех часов. Для решения подобных задач ранее приходилось применять более мощный ИБП, что вело к увеличению стоимости решения и увеличению габаритов. Показатели зарядного тока INNOVA MODULAR позволяют более эффективно работать с литий-ионными АКБ, которые могут заряжаться большим током, чем свинцово-кислотные. За счет этого заряд происходит минимум вдвое быстрее, и система вдвое быстрее выходит на рабочий режим после разряда.
Серия INNOVA MODULAR, помимо высоких показателей зарядного тока, отличается применением конденсаторов с увеличенным сроком эксплуатации. В трехфазных ИБП конденсаторы являются ресурсной частью и меняют в среднем раз в шесть-семь лет. В решениях Ippon этот показатель увеличен: замена требуется раз в 10 лет. Благодаря этому повышается надежность и снижаются эксплуатационные издержки. Заявленный срок эксплуатации INNOVA MODULAR – не менее 20 лет. Совокупность этих характеристик будет востребована в ответственных приложениях, ЦОДах, промышленности, где срок жизни оборудования достигает 15–20 лет.
– Как решения Ippon могут помочь в проектах с ограниченным бюджетом и короткими сроками реализации?
– Проекты с ограниченным бюджетом, как правило, встречаются в мощностном диапазоне до 80 кВА. Компания предлагает серию INNOVA RT TOWER – линейку фактически готовых решений, масштабируемых по мощности от 20 до 80 кВт. Решения включают в себя весь необходимый перечень оборудования, нужно только указать мощность, автономию – и комплектное решение готово к отгрузке заказчику. Данные готовые комплекты пользуются повышенным спросом, так как по соотношению «цена – качество» это очень конкурентное предложение. INNOVA RT TOWER 33 входит в складскую программу и может быть доставлена в короткие сроки.
– Какие батареи сейчас пользуются спросом на российском рынке?
– В основном свинцово-кислотные. Литий-ионные АКБ востребованы у заказчиков, в проектах которых установлены жесткие ограничения по весу и габаритам, температурные ограничения или подразумевается высокая цикличность заряда-разряда. Только в этих случаях применение лития экономически оправдано.
– Что компания предлагает дата-центрам?
– Ippon в процессе выхода на рынок крупных дата-центров. В настоящее время компания предлагает ЦОДам ИБП серии INNOVA MODULAR, построенные на основе силовых блоков 25 кВт. В одном шкафу можно установить восемь силовых блоков (200 кВт), в параллель – до четырех ИБП. При объединении через общий байпасный шкаф в единую систему можно собрать до восьми шкафов с суммарной мощностью1,6 МВт.
В этом году планируется выпуск более мощной (до 600 кВт) системы в одном шкафу с силовыми блоками 50 кВт. Технически она не отличается от ИБП с силовыми блоками 25 кВт, но позволяет строить системы большей объединенной мощности. Встречаются запросы на источники с силовыми блоками 100 кВт, но это узкоспециализированные решения с повышенными требованиями по утилизации тепла.
– Как организованы продажи? Возможны прямые поставки от производителя?
– Компания использует классическую модель продаж: один дистрибьютор (компания Merlion) – партнеры – заказчики. Модель эффективна, о чем говорят объемы продаж. Прямые поставки от Ippon не предусмотрены даже для крупных заказчиков.
– Планируется ли масштабировать производство?
– Компания этим уже занимается. В 2022 г. рынок практически мгновенно опустошил склады, и Ippon вплотную занялась масштабированием бизнеса. Мы усилили складскую программу и увеличили производство на наших четырех заводах в Китае.
– Что входит в пакет сервисных услуг? Как организована сервисная поддержка по стране? Как вы контролируете уровень знаний специалистов поддержки?
– У Ippon есть ряд сервисных пакетов, которые могут быть адаптированы к конкретным задачам заказчика. Помимо диагностики и профилактики они могут включать в себя необходимый ЗИП, повышенную скорость реакции на инцидент и круглосуточную поддержку. Эти услуги предоставляются через авторизованных партнеров, сеть которых активно развивается.
Обязательное условие авторизации – наличие у партнера специалистов с необходимым опытом и технической базы. Обеспечивающие поддержку сотрудники партнеров не реже раза в год проходят регламентное обучение в техническом центре Ippon. В качестве второй линии поддержки выступают инженеры Ippon.
– На каких рынках уже представлены решения Ippon? Какие новые рынки планируется освоить? Какие ждать новинки?
– Традиционно мы работали в ИT-сегменте, где и продолжаем развивать продажи – уже не только однофазных ИБП, но и трехфазных решений, модульных источников для 19-дюймовых стоек. Работаем с промышленным и нефтегазовым сектором, где требуются надежные ИБП с увеличенным сроком эксплуатации. Активно работаем с производителями медицинской техники – интегрируем наши устройства в медицинские решения. В этом году мы начали активно работать в Белоруссии, открыли представительство в Казахстане. В перспективе – другие страны СНГ. Планов много, и все они амбициозные и масштабные. Для их реализации у нас сейчас есть все инструменты, поэтому надеемся на плодотворную работу!
РЕКЛАМА
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!