У российских облаков будет дистрибутор

Как рассказал руководитель отдела поддержки и развития продаж Axoft Евгений Куртуков, такое решение было принято после всестороннего исследования будущего направления бизнеса: изучили отчеты аналитиков по рынку облачных сервисов и оценили его перспективы, узнали мнения облачных провайдеров и вендоров по поводу схемы работы через дистрибутора и, самое главное, оценили реакцию партнеров, которым и предстоит продавать облачные сервисы непосредственно заказчикам. Чтобы дистрибуторская схема работы «взлетела», партнеры должны понимать, в чем для них ценность облаков, а также в чем состоит ценность партнеров для облачных провайдеров. Кроме того, у партнеров должны быть соответствующие инструменты, чтобы эффективно продавать облачные сервисы.

Партнеров у Axoft по всей стране сейчас немало - больше 6 тысяч. Занимаются они главным образом продажами ПО, но облачные сервисы - это совсем другой товар. Для оценки их потенциальной заинтересованности в новом направлении был проведен опрос. Оказалось, что все партнеры в той или иной степени знакомы с темой облаков (вообще-то, было бы странно, если бы это оказалось не так) и как минимум треть из них уже продавали облачные продукты в течение последних двух лет. Из предложенного списка облачных продуктов партнеры выбрали те, которые, по их мнению, могли бы быть интересны их заказчикам: оказалось, что наибольшей популярностью пользуются офисные пакеты, системы совместной работы, 1С в облаке, МойСклад, Windows Azure Pack и IaaS-сервисы. Более того, 73% партнеров считают, что продажа облачных продуктов или сервисов может помочь расширить им свой бизнес и привлечь новых клиентов. Как отметил Е. Куртуков, этот ответ стал определяющим для решения о запуске нового направления бизнеса, которое получило название AxoftCloud.

Вендоров и облачных провайдеров схема работы через дистрибутора тоже, как оказалось, заинтересовала. Ресурсы вендоров и облачных провайдеров по продвижению своих продуктов пока идут главным образом на «обработку» крупных заказчиков, а широкий охват массы мелких заказчиков обходится очень дорого. А у дистрибутора уже есть обширная сеть партнеров, которые при ежедневном общении с заказчиками могут предложить им и облачные сервисы, рассказать о них и помочь с внедрением. Во всяком случае Axoft ориентируется именно на компании SMB-сектора. Правда, как указал Е. Куртуков, главной проблемой в продаже облачных продуктов, в отличие от продаж традиционного ПО и железа, является организация биллинга. И именно эта проблема наиболее трудна для партнера: ему нужно каждый месяц выставлять счета заказчику, следить за тем, продлил ли он подписку, и если по какой-то причине не продлил, то не отключил ли его провайдер и т.п. Поэтому Axoft как дистрибутор решил взять вопрос биллинга на себя: создана биллинговая платформа  AxoftCloud, которая обеспечит биллинг и автоматическое управление подписками и сервисами, а также интеграцию облачных сервисов вендоров.

Кстати, Axoft считает, что главное для заказчика - это пакетированный сервис, позволяющий получить некое комплексное решение, закрывающее все проблемы его бизнеса. Поэтому предполагается, что партнеры AxoftCloud будут предлагать заказчику пакеты сервисов. И эта еще одна причина, по которой схема продажи облачных сервисов через дистрибутора должна заработать: каждый облачный вендор или провайдер делают 1-2 сервиса, этого недостаточно для построения востребованного пакета сервисов и именно дистрибутор с партнерами смогут сформировать нужные заказчику пакеты. Кроме того, не все сервисы заказчик сможет самостоятельно установить и настроить, поэтому партнер сможет заработать на установке, настройке, миграции данных и технической поддержке.

Запуск AxoftCloud запланирован на март 2016 г. В портфель предлагаемых сервисов войдут офисные приложения, бухгалтерские и складские системы, СRM-системы, средства для обеспечения информационной безопасности, IP-телефония, а также виртуальные мощности (IaaS). За оставшееся до запуска время компания Axoft должна обучить партнеров продажам новых продуктов, в том числе вместе с ними пообщаться с заказчиками и помочь заключить первые сделки. Кроме того, тоже в целях обучения на первых порах  Axoft будет оказывать заказчикам те услуги, которыми потом должны будут предоставлять партнеры и зарабатывать на них основные деньги, то есть, проводить установку, настройку, миграцию, расширенную техническую поддержку вплоть до выделенных консультантов.

На сегодняшний день, по заявлению Axoft, подписаны соглашения с 4 вендорами облачных сервисов и предполагается, что к концу 2016 г. количество вендоров, чьи решения будут распространять партнеры Axoft, достигнет 12-15. В планах на 2016 г. - продажа облачных сервисов для как минимум 10 тыс. рабочих мест.  Axoft также полагает, что в каждой десятой сделке будет продаваться пакет как минимум из двух сервисов. Понятно, что далеко не все из 6 тысяч партнеров будут торговать облаками, но Axoft надеется, что в течение 2016 г. таковых станет не менее 120.

Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!