От ИБП к комплексным решениям

– Последние годы у нас устойчиво росли продажи трехфазных ИБП, мы расширяли свое присутствие на рынке инженерной инфраструктуры для серверных комнат и ЦОДов. Соответственно стали получать все больше запросов на, скажем так, сопутствующие товары: шкафы, стойки, блоки распределения питания (БРП) и т.д. Если есть спрос, значит, надо обеспечить предложение, предоставить клиентам то, что им требуется. Такое решение было принято еще до 2022 г., но известные события ускорили его реализацию. 

Основу нашего продуктового портфеля сегодня по-прежнему составляют ИБП, в том числе большой мощности: например, модульные аппараты до 1,2 МВт в одном корпусе. До восьми таких аппаратов можно объединить в параллель, получив систему бесперебойного питания 9,6 МВт. Кроме того, мы предлагаем батареи и батарейные кабинеты, системы распределения питания, серверные шкафы и системы изоляции коридоров. Наконец, мы полностью сформировали линейку систем охлаждения, включающую внутрирядные и шкафные кондиционеры (пока только на фреоне).

– Новые мощные ИБП расходятся «на ура», наши новинки закладываются в проекты, уже есть инсталляции. Технически несложные продукты – шкафы и блоки распределения питания – тоже идут хорошо, причем не только в ЦОДы, но и в другие проекты. С системами охлаждения сложнее, здесь есть нюансы. Нам нужно время, чтобы набраться опыта, но и эти продукты в целом рынок воспринял положительно.

– Главный плюс – принцип «одного окна». Особенно он важен для крупных дорогостоящих проектов, на реализацию которых уходит много времени. Заказчик получает решение, в котором одна компания отвечает за все: за совместимость различных компонентов, за то, что все будет работать как должно, а если сломается – будет оперативно заменено или починено. Такой подход привлекателен не только для конечных заказчиков, но и для интеграторов, поскольку с них снимается большой объем работы по поиску поставщиков, интеграции продуктов разных производителей, их пусконаладке, техническому обслуживанию и пр. Ведь когда, например, возникают проблемы со стыковкой оборудования разных производителей, часто срываются сроки ввода объекта в эксплуатацию с последующими штрафными санкциями и другими негативными последствиями.

– Готовы и работаем. Мы открыты к широкой кооперации с привлечением дополнительной экспертизы и продуктов. Уже есть пул реализованных проектов, где мы выступаем как центр компетенции. Например, в нескольких проектах наши ИБП интегрированы с литий-ионными АКБ сторонних поставщиков. Чтобы добиться нужных характеристик системы в целом, нам пришлось возить наши ИБП на завод производителя АКБ (в России), проводить определенную доработку, менять прошивку. Но в итоге мы создали готовое комплексное решение, полностью соответствующее требованиям заказчика. 

Другой пример – контейнерный ЦОД. Заказчик попросил изготовить и укомплектовать для него такой ЦОД. Мы сформировали команду и начали решать задачу. В результате заказчик получил нужный ему контейнерный ЦОД. Да, в нем от Powercom только ИБП, а все остальное, от щитов до самого контейнера – разных производителей. Но за проект в целом отвечали мы. Главное – довольный заказчик.

Такие проекты меняют имидж компании. Нас начинают воспринимать как поставщика комплексных решений, как центр экспертизы в области цодостроения. И это очень важно.

– Очевидно, что растет энергопотребление ИТ-оборудования, соответственно в ЦОДах увеличивается мощность, приходящаяся на одну стойку. Это отражается и на рынке ИБП. Все производители стараются увеличивать мощность одного силового модуля, одного аппарата ИБП, оставаясь в прежних габаритах. Если два-три года назад топовым считался силовой модуль на 50 кВт, то сейчас топ – уже 100 кВт. Думаю, эта тенденция продолжится. 

Все чаще заказчики, главным образом коммерческие ЦОДы, обращают внимание на КПД ИБП. И это обусловлено не столько «зеленой повесткой», сколько желанием сэкономить электроэнергию. У наших ИБП в онлайн-режиме с двойным преобразованием КПД сейчас почти 97%. В экорежиме эффективность еще выше, и все больше заказчиков используют этот режим, что связано, в первую очередь, с появляющейся возможностью снизить расходы на систему охлаждения. 

– В 2022 г. на рынке возник вакуум: большинство производителей ушли из России, склады дистрибьюторов практически опустели. Многие решили воспользоваться ситуацией, подумав «рынок несложный, купить ИБП в Китае вообще не составляет проблем». И в 2023 г. это все реализовалось. Все, кто хотели стать «производителями», ими стали, привезя ИБП из Китая. Но что дальше? Ведь оборудование надо интегрировать в проектах, грамотно обслуживать.

Текущий год покажет, кто чего стоит на рынке. Мы наблюдаем жесткую ценовую конкуренцию, которую выдержат далеко не все. Маржинальность в последний год сильно упала.

– Думаю, что этого не произойдет. Уже сегодня многие заказчики, те, кто обязан проводить тендер, жалуются, что по тендерам проходят наиболее дешевые варианты, без экспертизы, без сервисов. Так быть, конечно, не должно. 

Powercom на рынке ИБП уже 30 лет. У нас, конечно, есть сервис, есть экспертиза. Это все требует денег. Но мы готовы немного потерпеть. Как крупная компания можем позволить себе работать с небольшой маржой, сохранив экспертизу. А рынок все расставит по своим местам. 

– Для ЦОДов мы предлагаем в первую очередь модульные ИБП. Они немного дороже, но отказоустойчивость их архитектуры важнее. Мы рекомендуем задействовать резервирование на уровне модулей, т.е. если нагрузка 100 кВт, лучше установить шесть модулей по 20 кВт. Плюс резервирование на уровне ИБП. Получается такая система бесперебойного питания, с которой нагрузка будет работать в любом случае – и при отказе одного модуля, и в случае выхода из строя ИБП целиком.

Если время восстановления исходного состояния ИБП не должно превышать нескольких минут, то полный комплект ЗИПа должен находиться на площадке заказчика. Заменить проблемный модуль его специалисты могут сами. Для этого мы проводим соответствующее обучение, в том числе на объекте.

Конечно, предлагаем развитые сервисные услуги. У нас есть круглосуточная телефонная линия технической поддержки. Минимальное время реагирования – например, для Москвы – четыре часа. За это время наш инженер прибудет на объект. В крупных городах, где есть наш сервисный центр по трехфазным системам (в России у нас таких центров около полутора десятков во всех федеральных округах), можем предложить такое же время реакции. Для удаленных объектов все индивидуально, многое, конечно, определяется транспортной доступностью. 

Также важен склад запчастей и оборудования. В Москве на базе сервисного центра Powercom имеется склад, где мы поддерживаем ЗИПы для всех линеек оборудования, и на складе присутствуют почти все модели ИБП. Если это оговорено заранее, на этапе заключения контракта, можем предоставить замену на время ремонта. 

– Есть запросы на промышленные ИБП – для станков, лифтов и других «плохих» нагрузок, которые генерируют много разных гармоник. В таких проектах требуются трансформаторные ИБП, от которых в инженерных системах для ИТ-нагрузки мы давно ушли. Но раз есть спрос, планируем такие решения предложить.

Если говорить о рынке ИБП в целом, то здесь, по данным ITResearch за 2023 г., мы в лидерах и в денежном выражении, и в штучном. Теперь перед нами непростая задача – удержать лидерские позиции.

Что же касается ЦОДов, то это для нас ключевое, очень перспективное направление. Продолжим наращивать компетенции как по мощным ИБП, так и по другому инженерному оборудованию, включая системы охлаждения.

Рекламодатель: ООО "ПАУЭРКОМ РУС" ИНН: 9722023765 ERID: 2VfnxwNB57v

Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!