Как российской ИT-компании выйти на рынок Латинской Америки

— Первая и самая очевидная — языковой барьер. На английском здесь никто по-настоящему переговоры не ведет, особенно когда речь заходит о технических деталях. Нужен португальский или испанский, причем на уровне, достаточном для подробного обсуждения ИТ-проектов. Вторая проблема — временные зоны: даже простая переписка может занимать гораздо больше времени, чем в Европе или России. Дальше идут культурные особенности и различия в подходах к, казалось бы, одним и тем же задачам. Системные архитекторы, принадлежащие к разным инженерным школам, зачастую по-разному трактуют одни и те же понятия, что нередко усложняет реализацию проектов. Свои особенности есть и у восприятия российских технологий —здесь они вызывают интерес, но доверие к своим продуктам нужно заслужить. Кроме этого, конечно, сложности вызывают логистика, валютный контроль, налоги, статус программного обеспечения как товара или услуги — это все нужно изучать заранее. Но есть весьма полезный лайфхак: первый клиент с русскоязычными инженерами сильно упрощает дальнейшее развитие, особенно если он может превратиться в вашего локального партнера. Если вы сделали пилотный проект с такой командой, все последующее идет заметно быстрее.

— Риски повышаются в первую очередь для местных партнеров и клиентов, но это сильно зависит от страны и типа заказчика. В одних случаях мы действуем через местных партнеров, делясь с ними частью маржи. Где-то выстраиваются более длинные цепочки. Однако в некоторых случаях российское происхождение, наоборот, становится конкурентным преимуществом. Есть страны, в которых антироссийские настроения не доминируют, и на фоне санкций ряда западных компаний и правительств в регионе наши решения выглядят менее политизированными и проще интегрируются в локальную ИТ-среду.

— В B2B-сегменте без них невозможно выстроить устойчивый бизнес. Вы должны понимать культурный код, знать, как устроены местные тендеры, как общаются местные инженеры и какие у них ожидания. Мы стараемся нанимать как россиян, хорошо говорящих на испанском или португальском, так и местных специалистов, которые имеют опыт работы с российскими решениями. Собрать боеспособную локальную команду — это непростая задача, такие кадры буквально на вес золота, но без них не получится стать по-настоящему эффективной локальной компанией.

— Конечно. Как любая локальная компания, а наши филиалы — это локальные компании, мы работаем в соответствии с местным законодательством. Взаимодействие касается не только регистрации юрлица или получения налогового номера, но и анализа особенностей ведения бизнеса в стране. Например, местные регуляторы могут по-разному трактовать, что такое софт, как его лицензировать, как учитывать в бухгалтерии. Во всем этом нужно разобраться и правильно учитывать, чтобы не допускать нарушений и не нарываться на штрафы. При этом в одних странах, в частности в Бразилии, бюрократия довольно хорошо цифровизована, что в целом облегчает анализ местных особенностей и взаимодействие с госаппаратом. В других странах многое все еще решается офлайн и требует времени. Это не плохо и не хорошо — просто часть контекста, к которому нужно быть готовым.

— Да, это один из эффективных каналов. В Бразилии, к примеру, мы вступили в ABRINT — ассоциацию местных интернет-провайдеров. Также вступаем в региональные сообщества по цифровой трансформации. Через эти организации мы получаем доступ к специализированным мероприятиям, профессиональным рассылкам и нетворкингу. Компании, которая только выходит в регион, такие площадки позволяют быстрее адаптироваться и найти первых клиентов.

— Это зависит продукта и от модели выхода на рынок. Если это прямые продажи для малого и среднего бизнеса, то я бы рекомендовал делать акцент на SEO, возможно продвижение в мессенджерах вроде WhatsApp* и персонализированном LinkedIn**-аутриче. В случае B2B-продаж и партнерской модели мы больше вкладываемся в анализ локальных интеграторов, выстраивание связей и запуск пилотных проектов. Важную роль играют офлайн-мероприятия — в Латинской Америке личный контакт остается основой доверия. Даже сейчас, после пандемии, живые встречи здесь воспринимаются как обязательный элемент бизнес-взаимодействия.

— Различия фундаментальные, ошибочно рассматривать рынок Латинской Америки как нечто единообразное. Бразилия — крупнейший рынок региона с самой жесткой конкуренцией, имеющий сильные локальные бренды. Мексика — также высоко конкурентна, а кроме того, плотно интегрирована с США, что влияет на выбор технологий клиентами. В Центральной Америке проникновение цифровых сервисов пока еще слабое, а в странах Андского региона телеком-инфраструктура развита ограниченно, в частности, из-за значительных территорий в горной местности. На каждом из этих рынков важен правильный анализ момента входа: если прийти слишком рано, спрос еще не сформировался, если поздно — уже все занято. Нужно «поймать волну» и выйти в нужный момент с качественным и понятным продуктом.

— Мы ориентируемся на два ключевых параметра: платежеспособность и политическую стабильность. В этом смысле для нас приоритетны Бразилия, Мексика и Колумбия. Бразилия сейчас для нас — это безусловный фокус: крупнейшая экономика региона, партнер России по БРИКС, плюс высокий уровень доверия к нашим специалистам и решениям.

— Самая распространенная — это попытка вывода продукта на рынок без достаточной локализации. Переведенный интерфейс, документация, маркетинговые материалы, специалисты, говорящие на местном языке, — все это не опции, а обязательные элементы выхода на рынок, за исключением каких-то нишевых продуктов. Еще одна ошибка — не до конца проработанное позиционирование: важно четко понимать, зачем вы этому рынку и какую проблему решаете, которую еще не решили местные компании. Ну и бюджет: здесь нельзя рассчитывать на быстрый результат с минимальными затратами. Регион требует вложений, но если подойти правильно — отдача будет.

— У российских компаний традиционно сильные позиции в области информационной безопасности, видеоаналитики и биометрии. Это направления, в которых мы уже известны и уважаемы. Кроме того, чем больше реализованных проектов, тем проще выход на новый рынок: инженеры, которые уже работали с российскими технологиями, становятся вашими естественными приверженцами. Это создает синергический эффект.

— Поддержка со стороны государства действительно полезна. Мы сотрудничаем с Минцифры, Минпромторгом, участвуем в проектах МЭЦ. Это помогает с организацией участия в выставках, нишевых мероприятиях, переговорах, первых контактах, с продвижением бренда, облегчает доступ к проектному финансированию в странах, где клиенту сложно провести оплату или отсутствует доступ к стандартным банковским механизмам. Но рассчитывать только на господдержку не стоит. Продажи — всегда зона ответственности бизнеса. Ведущая роль тут должна быть за предпринимателями.

— Прежде всего я бы рекомендовал в начале сосредоточится на одной стране. Постарайтесь проанализировать местный рынок и точно сформулировать ценность вашего продукта для локального клиента. Переведите интерфейс своего продукта, нанимайте тех, кто знает рынок изнутри. Изучите потребности клиентов (проведите customer development), подтвердите гипотезу и только потом масштабируйтесь. Лучше, если первый проект будет с заказчиком, у которого есть русскоязычная команда или с которым вы уже имеете опыт работы в другой стране или регионе, — это позволит минимизировать риски. И обязательно проверьте юридические и финансовые нюансы: в некоторых странах даже после подписания договора могут вскрыться сложности с переводом денег или возникнуть дополнительные налоги или сборы. Такие детали лучше выяснять заранее.

Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!