Rambler's Top100
 
Статьи ИКС № 05-06 2017
14 июня 2017

Александр ЧУБ. В высшей лиге бизнеса

Школа бизнеса – не парты с учебниками и не компьютерный класс. Это инициация перемен, отсутствие клише, кураж прорыва. Об этом свидетельствует профессиональный опыт Александра ЧУБА, президента ГК «Русские башни». 

Александр ЧУБ

– Я всегда был очень организован и очень занят, даже в детстве. У меня была масса увлечений, я учился в музыкальной школе по классу скрипки, пел в хоре, играл в гандбол. Чтобы все успевать, требовалась организация времени с самых юных лет.

Родился я в городе Запорожье, центре черной и цветной металлургии страны в то время. Мой отец металлург. Мой дед по отцовской линии в годы войны был представителем СССР в США, поставки стали в нашу страну – это и его работа. После войны он стал главным инженером «Запорожстали», а дед по материнской линии – директором «Днепроспецстали».

Благодаря атмосфере своей семьи я, как и мой брат, был начитан, учился легко и отлично, закончил физматшколу с золотой медалью. При этом я человек баланса, знаю, что такое реальная жизнь. Если надо дать сдачи, могу это сделать и сейчас, хотя сдержан и предпочитаю выигрывать, не доводя до открытого конфликта.

«Музыка для души»

«Всегда был организован и очень занят»

Я склонен верить в судьбу: все, что предназначено, должно случиться – в какой форме и когда, мы не знаем. Так и произошло с моей учебой в МГИМО. Отправляясь учиться в Москву, я, самостоятельный и уверенный в своих знаниях, не учел одного обстоятельства: для подачи документов в вуз моей мечты требовалась рекомендация обкома партии, которой я опрометчиво не обзавелся. А поскольку вариант академического университетского образования я тогда не рассматривал, нашел уникальный для 80-х гг. вуз – МИЭТ, который был спроектирован по самым передовым на тот момент стандартам обучения и жизни. Фактически это был высокотехнологичный кампус, с внутривузовским ТВ, вычислительной техникой, стеклянными потолками. Цепочка «обучение – наука – исследование – работа» была отстроена превосходно и приносила плоды. Советская микро­электроника формировалась тогда в Зеленограде, находиться в центре этого процесса было крайне интересно. Единственное, о чем могу жалеть: зеленоградский кампус был далековат от московских театров и выставок, тем более при должном отношении к учебе...

А в МГИМО я вернулся в 1991 г., отучился в Школе международного бизнеса полгода, каждый день с утра до вечера. Это была моя среда, интеллектуальный уровень, к которому я стремился, то, чему я хотел учиться, и тот круг людей, с которыми мне хотелось идти дальше. Это была музыка для души.

«Если ты лидер, за тебя проголосуют»

Я много занимался общественной работой, был комсоргом факультета. Всегда относился к категории лидеров, но чиновником от комсомола, о которых тогда писал Ю. Поляков в повести «ЧП районного масштаба», никогда не был, сам таких не любил и высмеивал.

Помните начало 90-х? Все разваливалось, старая система не справлялась, в головах разброд. На волне нападок на старые институты нарождалась площадная демократия, появилось много пены, людей, играющих на инстинктах толпы, добивающихся сиюминутной выгоды за счет своей беспардонности и отвязности. В этом хаосе многие достойные люди терялись.

У меня случился поучительный опыт участия в депутатских выборах. В нашем округе, где жили студенты и аспиранты, выборы не состоялись дважды – избиратели не приходили. Я решил попробовать себя и подал заявление в кандидаты в депутаты райсовета. Пальцем у виска крутили все. Выборы я выиграл в первом туре, у восьми соперников. И избиратели пришли, и выбор сделали. Если ты лидер, за тебя проголосуют. За меня проголосовали.

Кстати, депутатский опыт меня разочаровал и отвратил от тогдашней политики как от дела недостойного. Вероятно, я был идеалистом и рассчитывал, что люди думают и делают что-то близкое к тому, о чем говорят. А получилось, как у Звездинского: «а в комнатах наших сидят комиссары». Занятие политикой не соответствует моим идеалам и сегодня. Поэтому, как только в стране появился бизнес, освобожденный от эпитетов «спекулянт» и «нажива», он стал точкой приложения моих способностей и талантов. Правда, родителей шокировало, что я не буду защищать диссертацию, а пойду в бизнес.

В СНГ и Монголии

Первой моей работой в бизнесе стала компания Bull, в 90-е годы мировой ИТ-лидер. Там я узнал фундаментальные правила и принципы международного бизнеса, которым следую по сей день.

Полтора года в компании Hewlett-Packard, куда я пришел в 1994 г., с интересом и увлечением выполнял сумасшедшие плановые показатели коммерческого представителя. Но меня утомляет рутина, повторяемость действий, за которыми не следует развития. Я предложил компании сделать новый шаг: заняться странами СНГ, которые российский офис оставлял вне контекста. Став управляющим директором НР по СНГ и Монголии, я стал первым человеком, с которого начался бизнес НР в этих странах. В каждой из них, где сегодня есть офисы НР и устойчивый бизнес, в середине 90-х была голая степь в переносном, а часто и в прямом смысле слова.

Это был кураж. Признаться, иногда я ощущал себя единственным представителем России в регионе из 12 стран, этой многокультурной среде, которую мы забросили.

Рутина началась тогда, когда все офисы были открыты, персонал набран, партнерские сети простроены, 80% рынка в каждой стране завоеваны. Я не смог убедить свое руководство в необходимости заглянуть за горизонт. Никогда не принимаю скоропалительных решений, но на тот момент мои отношения с НР закончились.

«Если ты предсказуем...»

Мне хотелось повторить успех НР, но на еще более значимом пространстве. Так в моей жизни возник Dell. Я искал новое место приложения сил, а Dell решил больше не медлить. Ведь Dell был единственной из крупных международных компаний, с амбициями и драйвом, которая фактически не имела присутствия на таком большом рынке, как Россия. Но рынок этот был «заасфальтирован» другими производителями. Начинать надо было с нуля, когда все против тебя. Я подписал договор, мне вручили ноутбук, я прилетел из лондонской штаб-квартиры Dell в Москву. Так начинался Dell в нашей стране.

Нас здесь никто не ждал, игроки «сомкнули ряды». Пришлось действовать не так, как все, – это одна из главных причин любой победы. Если ты предсказуем, первым не станешь. Масштаб продаж, прибыльность, качество и формат присутствия на рынке – во всех этих областях удалось сделать все по-новому. Dell в нашей стране состоялся вопреки модели прямых продаж, которую в мире реализовал его основатель Майкл Делл и которая была невозможна в России начала ХХI века. Предстояло завоевать доступ к трем основным рынкам – крупным корпоративным заказчикам, SMB и многочисленным частным пользователям.

Первое. Удалось убедить руководство Сбербанка, в ту пору работавшего с производителями компьютерной техники через системных интеграторов, пересмотреть подход. В итоге Dell выиграл конкурс на поставки компьютеров.

Второе. Вступив в партнерство с фирмой «Партия», одной из первых сетей компьютерных супермаркетов, мы эшелонами завозили туда ноутбуки для домашнего использования. И поскольку ресурсов было немного, я весь product placement купил в «Партии», дав им сверхцену за сверхобъем. В Москве появились десятки билбордов с ноутбуками Dell, на ТВ – рекламные ролики, а продавцы 17 магазинов «Партии» убеждали клиентов приобретать эти ноутбуки.

Третье – это капиллярные сосуды, малый и средний бизнес. Все дистрибьюторы, к которым я обращался, в партнерстве отказали, поскольку были связаны договоренностями с действующими игроками. Я встретился с представителями четырех малоизвестных компаний, которые возили комплектующие из Сингапура, собирали дешевые компьютеры и имели тысячи дилеров по стране. Объяснил, что в моем лице они видят последний вагон поезда, уходящего в высшую лигу. Если они не купят билет, то через пять лет их бизнес перестанет существовать. Других возможностей и другого времени у меня не было, я был убедителен, да и сделка была привлекательной – на много миллионов долларов. Итог – за несколько недель они научили своих дилеров продавать компьютеры Dell. Все капилляры были заполнены. Выстроилась очередь из желающих сотрудничать с Dell.

Перемен не нужно бояться, их нужно инициировать

– эту истину я усвоил задолго до того, как услышал на лекциях в Школе бизнеса. В моей жизни было много перемен. Закончил технический вуз, а пошел работать в бизнес. Продукт советской системы, большую часть жизни работал в международных компаниях. Даже сейчас, являясь президентом ГК «Русские башни», развивающей телеком-инфраструктуру в России, ежедневно имею дело с международными инвесторами. Два года назад меня «зацепила» идея, заложенная в основу «Башен». Неограниченная возможность инновационного роста увлекает меня и сейчас.

Отходы от клише, от стандартного формата доставляют огромное удовольствие. Попадая в новую среду, ты встречаешь новые вызовы, тратишь время и силы на преодоление и развитие. Но и отдача велика. Мы – я и жизнь – помогаем друг другу инициировать перемены.

Записала Наталия КИЙ

Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!