Rambler's Top100
Статьи
Антон САЛОВ  07 декабря 2018

История дистрибуции облачных сервисов в России. Часть 3

В начале 2010-х годов в «погоню за облаками» начали включаться и российские операторы связи.

Первоначально операторы фиксированного ШПД занялись околооблачной дистрибуцией антивирусов по подписке. В облаке располагался только сервис лицензий и обновлений, а само ПО устанавливалось на ПК пользователя, но именно бандлы (пакеты) антивирусов с тарифами на доступ в интернет были первым опытом продаж ПО в канале операторов связи. Основными партнерами (дистрибьюторами) ПО по подписке в данных проектах выступали RentSoft, Allsoft и Enaza.

Операторы большой тройки («Билайн», МТС, «МегаФон») тоже начали активно экспериментировать с облаками. Одни совместно с партнерами в собственных ЦОДах запускали сервис IaaS (который через несколько лет был закрыт за неконкурентноспособностью), другие пытались осуществить пилот на платформе NEC или купить Parallels Automation. «МегаФон» и МТС запустили свои «облачные диски» в сегменте B2C. «Билайн» и МТС получили контракты на синдикацию Office 365 и делали заявления, что будут продавать Google Apps.

«Ростелеком» в 2012 году объявил о запуске своей Национальной облачной платформы (НОП), а в середине 2013 года – о начале продаж SaaS-услуг «Управление складом – Мой склад» и «Управление взаимоотношениями с клиентами – CRM». В итоге к кризисному 2014 году все операторы уже большой четверки пришли с наборами из пяти-шести облачных услуг, которые объединяло лишь обязательное наличие в них облачных виртуальной АТС и видеоконференцсвязи.

На волне интереса к облакам со стороны операторов связи в России стали развиваться локальные проекты, претендовавшие составить конкуренцию Parallels Automation на поле разработки Cloud Brokerage Platform. Среди них стоит отметить ActivePlatform и Velvica. ActivePlatform разрабатывалась на базе опыта ActiveCloud (провайдера облачного и традиционного хостинга, портфельной компании Softline). Сначала ActiveCloud использовала Parallels Automation и даже признавалась партнером года Parallels, но потом решила переписать платформу автоматизации облачного бизнеса самостоятельно. Ее наработки нашли применение в проекте построения гособлака Becloud Республики Беларусь.

Velvica как платформа появилась при разработке платформы RentSoft. Это наиболее зрелый продукт, который помимо RentSoft используют еще и Lattelecom, Stack24, «Сервионика» и «Ростелеком». Таким образом, конкуренция на рынке платформ автоматизации облачного бизнеса накалилась.

Облачным сервисам – особый маркетплейс

Интересная особенность середины 2010-х – желание не только операторов, но и ряда банков запустить продажи облачных сервисов через свои витрины. Делали они это в партнерстве с существующими облачными провайдерами/агрегаторами, такими как ActiveCloud и «Аксиоматика». Если для ActiveCloud это была попытка выйти на канальные продажи, идея которых прилагалась к используемой ими платформе Parallels Automation (аналогично Softcloud), то «Аксиоматика», действующая на базе той же платформы Parallels, изначально создавалась как проект дистрибуции облачных сервисов для банков. Уралтрансбанк, МДМ Банк, Райффайзенбанк, Сбербанк с проектом «Деловая среда» – все эти витрины сулили появление нового типа партнеров по предоставлению ИКТ. Однако даже Биргер Стен, CEO Parallels, в то время уже признал, что для облачных сервисов принцип App Store работать не будет, поскольку провайдеры этих сервисов не могут рассчитывать на лояльность потребителей.

Отважные российские облачные агрегаторы первой волны продолжали по инерции подписывать очередные банки на пилотные проекты по продажам облачных сервисов с закономерным итогом. Неудачи этих проектов крылись не только в провале принципа маркетплейса, но и в том, что банки и телеком-компании привыкли к тому, что к ним приходят за совершенно другим продуктом – телекоммуникационным и финансовым, и «продавцы» за их витринами привыкли продавать такие продукты, но не облака. Даже коробочный Office 365 продавался в их канале не так, как в профильных магазинах Allsoft или Syssoft. В супермаркет не ходят за запчастями к авто, а в автомагазин – за лекарствами, за ними привыкли ходить в аптеку.

С развитием культуры потребления облаков как части ИТ конечные пользователи стали предпочитать покупать их там, где им удобно. Где они могли найти большой ассортимент, получить все в рамках единого договора и с максимальным удобством. Таким же образом покупатели выбирают те же аптеки – рядом с домом, с наибольшим ассортиментом, чтобы купить все сразу и чтобы провизор грамотно проконсультировал, что взять. А аптеки закупают товар у дистрибьюторов, у которых они в рамках единого договора получают и склад лекарств, и таможню, и валютное регулирование, и акты. Так же сложилось и в традиционных ИТ, и в облаках.

Облака затянули и «классиков»

К середине десятилетия на Западе уже успела сформироваться культура облачной дистрибуции, и лидировать в ней стали не дистрибьюторы новой формации, как у нас, а классические дистрибьюторы ИКТ и ПО. Среди них стоит отметить самых крупных – Ingram Micro, TechData и Also.

Ingram Micro – традиционный дистрибьютор, который в 2015 году приобрел у компании Odin (выделенной из компании Parallels) бизнес, связанный с Odin Automation. Приобретение преследовало две цели. Первая и главная – получить разом множество клиентов, покупающих Office 365 через программу CSP с использованием платформы Odin. Вторая – получить контроль над планированием развития платформы Odin Automation. Это крайне важно, так как дистрибуция облачных сервисов характеризуется малым средним чеком, без автоматизации и платформы такие продажи не масштабируемы, а тем более при многоступенчатой дистрибуции. В долгосрочной перспективе важно сократить часть издержек, таких как отчисления за аренду платформы. Еще в 2016 году на своем облачном саммите партнеры Ingram Micro из США жаловались, что у такого гиганта продажи идут по старинке – по телефону или в лучшем случае через электронную почту. Так что покупка бизнеса Odin – правильный шаг.

Компания TechData пошла по пути использования собственной платформы StreamOne, с помощью которой предлагает классический мапркетплейс из облачных решений для своих партнеров, тот же Office 365, Azure, AWS и ряд других сервисов.

Also – третий крупнейший европейский дистрибьютор, активно работающий в странах центральной и северной Европы. В рамках облачной программы предлагает партнерам собственную платформу с 60+ сервисов, из интересного – активно продвигает концепцию «рабочего места в аренду». Компания заключила соглашение с российским ИТ-дистрибьютором Treolan о предоставлении платформы и части облачных контрактов в России, где ни один из вышеперечисленных дистрибьюторов не работает.

В России классические дистрибьюторы тоже включаются в облачный марафон. Основной движущей силой этого процесса явилась MSP/CSP-программа Microsoft и ряда других глобальных вендоров, которые подталкивают российских партнеров в облачный бизнес. Первыми в этот процесс включились софтверные дистрибьюторы – MONT, Axoft и «1С». Все они предлагают сравнительно небольшой портфель облачных продуктов, определяемый проприетарными или внешними, но имеющими небогатые средства для сервисной интеграции платформами. Причем первые два действительно достигли успеха на ниве дистрибуции CSP, а «1С» идет другим путем, запустив программу «Облачный альянс», которая основана на дистрибуции с единым контрактом ряда сервисов, входящих в инвест-портфель «1С» – упомянутые в начале статьи «Мегаплан», «МойСклад», «1С-Umi», @страл, а также amoCRM, Quick Resto и хостинг собственных разработок «1С».

Изначально «железячные» дистрибьюторы тоже не сидят сложа руки. Контракт на дистрибуцию CSP получила RRC и чуть позднее Treolan. RRC построила свой проект BentoCloud на базе платформы Odin (ныне CloudBlue от Ingram Micro), а Treolan, как упоминалось выше, вступил в партнерство с Also.

В начале сентября нынешнего года о масштабном выходе на рынок российской облачной дистрибуции объявил Merlion. Проект MerliONCloud построен на основе платформы Velvica, бизнес которой, как и RentSoft, Merlion выкупил в 2017 году, тем самым демонстрируя стратегию, близкую к Ingram Micro. Ожидается также анонс облачного проекта OCS, который создает свой проект на базе той же платформы CloudBlue от Ingram Micro.

В итоге российский рынок ИКТ, сделав ряд отчаянных девиаций и фальстартов, идет по тому же пути, что и западная облачная дистрибуция. Мы будем с интересом наблюдать за его развитием.
 
История дистрибуции облачных сервисов в России. Часть 1

История дистрибуции облачных сервисов в России. Часть 2

Антон Салов, независимый эксперт, RCCPA
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!