Rambler's Top100
Статьи ИКС № 4 2008
Алексей РОКОТЯН  18 апреля 2008

Как выжить телекоммуникационному оператору?

Для телекоммуникаций настало непростое время. Взаимовлияние прогресса технологий и изменений рыночной среды кардинально меняет условия работы операторов связи. Как им выживать в таких условиях, куда направить вектор развития?

А.Ю. РокотянВ предыдущих публикациях автор анализировал изменения, происходящие в телекоме. Теперь пришла пора, исходя из этого анализа, попытаться ответить на вопрос, вынесенный в заголовок статьи.

Коротко вспомним, в чем суть проблем операторов связи.

Вызовы для телеком-бизнеса

Во-первых, доходность традиционных услуг связи ощутимо снижается.

Во-вторых, взрывной рост интернет-трафика, новых услуг, спроса на широкополосный доступ требует существенных инвестиций в инфраструктуру.

В-третьих, платежеспособным пользователям уже недостаточно только традиционных услуг связи. Поэтому наметилась тенденция перетока возрастающей доли доходов от операторов связи к новым игрокам – сервис- и контент-провайдерам.

В результате операторам приходится изыскивать возможности развивать свои сети, т.е. наиболее капиталоемкую часть своих активов, да и просто выживать в условиях острой конкуренции и снижения прибыльности бизнеса.

Поэтому желательно, чтобы, выстраивая программу изменений в соответствии с прогрессом технологий и трансформацией бизнес-среды, операторы учитывали ограничения (но и возможности!), вытекающие из общеотраслевой ситуации. Очень легко под влиянием момента сократить затраты на сети, поскольку считается, что основной «выхлоп» дают сейчас (и будут давать в будущем) провайдерский бизнес, услуги. Но что делать потом, когда сети окажутся перегруженными? Возникший кризис больно ударит и по операторам, и по провайдерам. Конечно, отрасль из такого кризиса выйдет, но не попробовать ли его избежать? Представляется, что это возможно.

Причем странам с переходной экономикой, не имеющим таких мощных сетей связи, как в Западной Европе и Северной Америке, легче сохранить сетевой бизнес – у них нет иллюзий, что сетей связи достаточно, что инвестиций в них не требуется. Хотя и в развитых странах инвестиции не нужны только пока. Тревожные прогнозы уже появились…

И здесь очень важно понять, какие перспективы имеет бизнес, связанный с сетевой инфраструктурой – пресловутой «трубой для битов».

Перенос битов как биржевой товар


Сейчас принято считать, что на «переносе битов не проживешь», но автор убежден, что это не так. Просто соответствующий бизнес нужно трансформировать, и все встанет на свои места.

Начнем с того, что деятельность по «переносу битов» обладает большинством свойств так называемого биржевого товара (commodity).

Свойства биржевого товара:

  • продукт достаточно прост и хорошо стандартизован
  • потребность в продукте носит всеобщий характер
  • цена продукта формируется на основе баланса спроса и предложения и не сильно зависит от способа его производства (в нашем случае – от технологии)
Правда, в отличие от традиционных биржевых товаров, многие услуги по передаче информации (например, связанные с доступом к сетям) локализованы, что исключает возможность обычных биржевых торгов. Впрочем, примеры бирж транзитного трафика общеизвестны. Также цена трафика вполне может зависеть от технологии и, например, маршрута. Но и цена разных сортов сырой нефти неодинакова…

Конечно, бизнес, построенный на биржевых товарах, редко высокомаржинален, но у него есть возможности для развития. Только надо учитывать, что конкуренция на таких рынках связана прежде всего с сокращением удельных затрат на производство. Инновации и рыночные стратегии игроков ориентированы именно на это.

Операторам связи, судя по всему, пора примириться с неизбежным: услуги, базирующиеся на инфраструктуре, коммодитизируются и нужно к ним относиться соответственно. Однако никто не говорит, что биржевой бизнес плох, – вспомним сегодняшние цены на нефть. Появляется дефицит – и цена взлетает.

Видимо, и в телекоммуникациях возникнет похожая картина. Не нужно бояться оформить перенос битов как самостоятельный «сырьевой» бизнес. И тогда прогнозы роста потребности в пропускной способности сетей будут автоматически вести к росту стоимости элементарных услуг связи. Это даст инфраструктурным операторам и средства, и ориентир для развития сетей. Высокие цены на передачу трафика в каком-то направлении или на услуги доступа к сетям в каком-то регионе станут сигналом к тому, чтобы задуматься о реализации соответствующих инвестиционных проектов. Что уже и происходит в отношении пропускной способности межконтинентальных кабельных систем.

Как в таких условиях будет выглядеть оптовый рынок услуг по передаче битов на сетях доступа?

Во-первых, себестоимость подключения каждого типа можно посчитать и для интернет-доступа, и для телефонии. Собственно, Федеральная служба по тарифам именно это и сделала, рассчитав тарифные планы для регулируемых услуг телефонной связи.

Во-вторых, в наиболее «вкусных» местах (бизнес-центры, новостройки и т.п.) очень часто действуют несколько конкурирующих операторов, что тоже способствует установлению обоснованного уровня цен.

Поэтому нетрудно представить, каким может быть предложение на рынке элементарных услуг связи при выделении инфраструктурной составляющей. Например, одно клиентское подключение при определенной скорости обходится ежемесячно в такую-то сумму. Или цена содержания одной абонентской линии такая-то, единица трафика, переданного по сети, обходится во столько-то. При закупке услуг свыше такого-то объема предоставляется скидка – столько-то процентов. При этом в местах, где имеет место дефицит предложения, цена оказывается более высокой, что стимулирует приход новых игроков, возникновение конкуренции и, соответственно, снижение цен до общерыночного уровня.

Провайдер услуг, работающий с конечными пользователями, предложит им набор тарифных планов на любой вкус и кошелек. А его расходы на оптовые закупки услуг связи у инфраструктурного оператора станут одной из составляющих операционных затрат.

Остается вопрос: как стимулировать приток инвестиций в развитие инфраструктуры в местах, где пользователи не располагают необходимыми средствами для оплаты услуг по ценам, обеспечивающим ее создание? Здесь оказывается весьма полезен механизм универсального обслуживания. Нужно только его правильно настроить. Пока он компенсирует расчетные (не обязательно фактические!) убытки операторов от оказания ограниченного перечня услуг по заниженным регулируемым ценам. Наверное, стоит поискать более эффективные решения, но это уже другая тема.

Развивать инфраструктуру должно быть выгодно

Развитие сетей связи – необходимое условие существования инфокоммуникаций. Поэтому обслуживание и модернизация сети должны быть прибыльным бизнесом. Автор убежден, что путь к сохранению и развитию сетевой инфраструктуры лежит только через оформление ее эксплуатации в самостоятельный бизнес и рыночное формирование цен на ее услуги для  в с е х  клиентов.

А клиенты – это все те, кто использует телекоммуникационную инфраструктуру в своей деятельности. К ним относятся и конечные пользователи (как частные, так и корпоративные), и сервис-провайдеры, для которых сети связи – средство доступа к их услугам (это могут быть в том числе и услуги связи).

При этом услуги сетевой инфраструктуры должны адекватно оплачиваться вне зависимости от того, кто является их потребителем – сервисное подразделение своей же компании или внешний пользователь. Ведь в рамках вертикально интегрированного нефтяного концерна нефтеперерабатывающий завод покупает по рыночным ценам сырье у нефтепромысла, принадлежащего тому же концерну.

Формируя соответствующие бизнес-структуры, компании должны учитывать это обстоятельство. Чтобы обеспечить развитие сетей связи, соответствующие участники рынка должны иметь общую и ясную позицию. В конце концов, объяснить Google, Skype или «Яндексу», за что они платят подключившей их серверы телекоммуникационной компании, можно только в том случае, если это станет общепринятой практикой.

В чем суть кризиса отрасли

В современной экономике существуют два основных способа организации цепочки создания ценности. Назовем их условно «индустриальный» и «ремесленный». Первый характерен прежде всего для сферы материального производства, в которой явно просматривается специализация игроков на добыче сырья, собственно производстве, распределении продукции, ее продаже и обслуживании покупателей. Подавляющая часть товаров попадает к покупателям именно по такой схеме. При «ремесленном» способе производство и продажи объединены. Такой способ характерен для тех случаев, когда нужна высокая степень индивидуализации продукта. Сегодня так чаще всего организовано оказание услуг. Эта классификация чрезвычайно упрощена, но рациональное зерно в ней есть.

В традиционных телекоммуникациях при огромном масштабе бизнеса, глобальных материальных активах (сетях связи) организация бизнеса носит, по сути, ремесленный характер: «сам произвел, сам и продаю», что указывает на неразвитость рынка, когда пользователь ищет поставщика сервиса, а не наоборот. В этом смысле телекоммуникации существенно отстали от многих отраслей и только сейчас начинают сокращать разрыв.

Как представляется автору, суть кризиса телекоммуникаций коренится именно здесь: пользователь требует персонализированных услуг, а традиционные операторы связи отягощены производственными проблемами и не умеют обслуживать узкие сегменты рынка и бороться за клиента. Более того, обслуживание масштабных сетей связи плохо сочетается с конкуренцией на розничном рынке – для этого требуются совсем другие умения и оргструктуры.

Эпоха простых продуктов типа голосовой телефонии уходит в прошлое. А сложные услуги (конвергентные, мультимедийные и т.д.) требуют совершенно иного подхода к разработке, продвижению, поддержке. Тут доминирует нетехническая сторона вопроса, нужны компетенции коммерческого направления, в которых «классические связисты», как правило, не сильны.

Как выстроить бизнес операторской компании

Как же жить операторским компаниям и холдингам? Исходя из изложенного, нужно разделить сферы сервиса и эксплуатации сети не только в масштабах отрасли, но и на уровне отдельной компании. Формы разделения могут быть различны – образование вертикально интегрированных холдингов, создание разных бизнес-подразделений (центров доходов и затрат) в рамках одной компании и т.п.

Но разграничение необходимо, причем для инфраструктурного подразделения компании (назовем его так) сервисное подразделение должно стать одним из заказчиков. Именно одним из многих, поскольку в услугах инфраструктуры нуждаются и другие операторы связи, и другие сервис-провайдеры… И все они готовы платить за подключение к сетям и передачу информации. Сложно найти убедительные с точки зрения нормального бизнеса резоны отказываться от этих доходов. Конкуренция услуг – не повод заставлять сервис-провайдера создавать собственную сеть и становиться еще более сильным конкурентом.

Сервисное подразделение сосредоточивается на обслуживании конечных пользователей, создании новых услуг, агрегации сервисов и контента, привлечении рекламодателей – на всех тех задачах, которые так актуальны сегодня. Кроме одной – собственно передачи информации.

Таким образом, архитектура вертикально интегрированного бизнеса принимает вид, показанный на рисунке. Под сетевыми услугами понимаются услуги по передаче информации как для пользователей, так и между сетями различных операторов. Та же логика применима и для холдинговой компании, когда вместо единого Back-office возникает корпоративный центр или управляющая компания.

Цель предлагаемого подхода – обеспечить максимальную конкурентоспособность обеих частей компании: и сервисной, и инфраструктурной. Подобную модель реализует ряд крупных зарубежных операторов (Deutsche Telekom, British Telecom и др.). Их опыт должен быть изучен и осмыслен отечественными специалистами.

В идеале по такой схеме должны продаваться все виды услуг, включая традиционную телефонию. Только в этом случае пользователю можно будет предоставить полноценный пакет услуг triple (или quadruple) play. Виртуальный оператор (не только мобильный!) может оказаться тем сервис-провайдером, который будет наиболее эффективно продавать услуги связи в составе комплексных предложений.

Чего не хватает

Основных препятствий в реализации предложенной модели видится два.

Во-первых, она требует пересмотра устоявшихся способов работы компаний. Самое консервативное в бизнесе – это, к сожалению, люди. Особенно это проявляется в переломные периоды, подобные тому, который мы сейчас переживаем.

Во-вторых, сегодняшняя нормативная база построена по совершенно иной логике, которая не предусматривает возможности существования провайдеров услуг связи, не имеющих собственной сетевой инфраструктуры. Писалось об этом много, но пока регулирующие органы не склонны отказываться от принятых подходов, хотя они и тормозят превращение российских коммуникаций из «теле-» в «инфо-».

Но даже в нынешних условиях, используя агентские схемы, операторы связи могут реализовать достаточно большую часть предложенной модели, во всяком случае в той части, которая относится к IP-услугам.

И еще один момент. По мнению автора, отрасли не хватает идеологической консолидации. Если бо’льшая часть компаний будет выступать с общих позиций, то регулятор вынужден будет прислушаться к ним и наконец изменить принципы регулирования. Тем более что для этого можно ограничиться подзаконными актами: в законе «О связи» нет изложения принципов функционирования рынка, которое пришлось бы кардинально менять.

Пока же наиболее влиятельные участники рынка больше сосредоточены на проблемах важных, но сиюминутных. Рынок у нас очень молодой, ему всего-то 15 лет. Это не может не сказываться…

Требуется разумный баланс

Автор уверен в правильности изложенной в данной статье логики. Именно логики – способов ее реализации может быть множество. Бизнес – сложное явление, и вряд ли предлагаемый рецепт – единственный, но он, безусловно, входит в число правильных. Поэтому

С одной стороны, необходимо отказаться от привычных попыток решать проблемы рынка с точки зрения технологий. Ведь внедрением очередного настойчиво предлагаемого производителями «решения» не справиться с проблемами организации бизнеса, маркетинга, работы с клиентами. Опыт последних 30 лет показывает, что только малая часть возможностей, придуманных инженерами, оказалась реально востребованной рынком.

С другой стороны, управляя бизнесом, исходя из финансовых показателей и соображений маркетинга, нельзя забывать, что в его основе лежит весьма сложная техника. И просматривающееся в последнее время пренебрежение к ней (экономия на эксплуатации, на развитии) неизбежно аукнется серьезными проблемами и финансовыми потерями. Не прямо завтра, но аукнется обязательно.

Необходим разумный баланс. Баланс интересов, ответственности, роли специалистов в бизнес-структуре, инвестиций и операционных затрат, в конце концов. И предлагаемый «телекоммуникационный бизнес-кейс» облегчает поиск этого баланса. Поскольку основной его постулат – каждый должен заниматься своим делом при адекватной оплате вклада в общий результат.

«ИКС» об изменении классической бизнес-модели телекоммуникаций: 2005: № 12, с. 50; 2006: № 4, с. 72; № 8, с. 61 2007: № 9, с. 70
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!