Rambler's Top100
Статьи
04 мая 2009

Ф. Ланкон: «Ставка – на удержание существующих клиентов»

В начале 2009 г. Nortel предложила своим партнерам в объединенном евразийском макрорегионе новые программы стимулирования сбыта. Президент подразделения корпоративных продаж EMEA&Asia Франсуа Ланкон подчеркивает, что эти унифицированные программы одинаково применимы для всех стран.

ИКС: В чем заключается переход Nortel к вертикально интегрированной структуре бизнеса?


 
– Фактически мы уже внедрили эту стратегию, объявленную в конце 2008 года. Она нацелена на то, чтобы сделать операционную структуру компании более эффективной, способной быстрее реагировать на запросы клиентов и заказчиков. Если говорить о результатах, то один из них – вертикально организованные бизнес-сегменты, в том числе подразделение корпоративных сетей, которое я представляю. 

Перед подразделением корпоративных сетей стоит очень простая задача – дальнейшее развитие и внедрение технологий унифицированных коммуникаций. В соответствии с этой стратегией, понятной нашему сейлз-персоналу, а также заказчикам, клиентам и канальным партнерам, на которых опирается модель бизнеса компании, мы и планируем развитие всей продуктовой линейки. 
 

Самостоятельная, вертикально интегрированная структура позволяет Nortel привести бизнес в соответствие с экономическими реалиями сегодняшнего дня.
  

ИКС: Что представляют собой новые партнерские программы?
 

– Везде, включая Россию, каналы продаж находятся под влиянием экономического спада. А наши программы делают бизнес с Nortel более прибыльным, помогают партнерам заработать.

Они предусматривают установление конкурентных цен, вознаграждение за лояльность и маркетинговую поддержку продвижения унифицированных коммуникаций и мультимедийных приложений для компаний малого, среднего и крупного бизнеса.
 Сегодня можно говорить о положительных результатах их внедрения. Во-первых, Nortel не потерял ни одного канального партнера во всем макрорегионе. Во-вторых, ряд канальных партнеров уже получили премии за выполнение планов по закупкам. Особенно благоприятным в этом отношении оказался март.  

ИКС: Какие средства выделяет Nortel на эти программы?

 
– Мы реализуем программы для канальных партнеров существующими ресурсами – за счет их оптимизации. У Nortel, как у любой другой компании, работающей через партнерскую сеть, было сотни таких программ – иногда довольно противоречивых. Как руководитель макрорегиона я принял решение оставить всего несколько унифицированных программ, одинаково применимых во всех странах.

Пусть это не очень демократично, зато дисциплинирует сотрудников всех наших каналов. Таким образом, компании поставлены в условия, когда, чтобы стать эффективнее, им надо меньше людей и меньше ресурсов.
 Феномен существующей экономической ситуации в том, что заказчики предпочитают оставаться со своим вендором, потому что менять поставщика сегодня слишком дорого.  

ИКС: Каким же образом Nortel собирается набирать базу новых клиентов?
 

– Но это ведь очень трудно не только для нас – для конкурентов тоже. 
 

В той ситуации которая сложилась на рынках сегодня Nortel делает ставку не на приобретение новых клиентов, а на удержание существующих и на модернизацию имеющейся инфраструктуры. А новых клиентов мы намерены привлекать за счет новых технологий именно в области программных приложений, которых нет пока ни у кого. 
 

Есть очень специфичный сегмент заказчиков, где востребованы новые технологии, которые сулят новые экономические реалии. Nortel предлагает этому сегменту инновационные решения в таких направлениях, как контакт-центры, приложения с функциями коммуникаций. Таких технологий и программного обеспечения на данный момент больше нет ни у кого, и в этом я вижу возможность приобретения новых клиентов. 
 

Что касается традиционного бизнеса – решений для построения инфраструктуры корпоративных сетей, то наше видение таково, что индустрия удержится в положении статус-кво, без значительных изменений, в течение 9–12 месяцев. А сегодня модернизировать, обновить существующую инфраструктуру гораздо легче, чем покупать целиком новое инфраструктурное решение другого вендора.

По данным опроса клиентской базы, от 90 до 95% наших клиентов намерены оставаться с нами. Для Nortel это, безусловно, позитивная новость.

 
Беседовала Ирина Богородицкая 
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Поделиться: