• Новости
• Блоги
• Аналитика
• Новости компаний
• В СНГ и в мире
• Анонсы

Корпоративный пользователь? Вам пакет!

Услуги в пакете частным пользователям продают многие операторы, а вот применить пакетирование в B2B-сегменте берутся не все.

Одной из первых такое предложение сделала своим корпоративным клиентам компания «Эр-Телеком» (бренд «Дом.ru Бизнес»). О результатах, которых удалось добиться, мы беседуем с Михаилом Воробьевым, заместителем генерального директора по коммерческим вопросам компании.


- Какие задачи решает компания «Эр-Телеком» с помощью пакетных предложений для корпоративных клиентов?

- Первая задача - это увеличение доступности для клиента каждой из наших услуг. Предложив пакет «интернет+ТВ» на массовом рынке, мы увидели, что потребление услуг ШПД не сократилось, а телевидения – выросло, и решили повторить этот опыт в B2B-сегменте. Во-вторых, мы изучили мировой опыт, а он показывает, что и на корпоративном рынке, и на массовом, чем больше услуг в пакете оператор предоставляет абонентам, тем  выше их лояльность, а значит, абоненты понимают удобство и выгоду таких решений. С третьей стороны, если проложить одну линию для оказания нескольких услуг, то соотношение между затратами инвестиций и полученной выручкой оказывается в разы выгодней, чем при оказании одной услуги, соответственно, для нашего клиента услуги становятся дешевле. Ну и, в-четвертых, пакетные предложения позволяют оператору уйти от прямой ценовой конкуренции с другими компаниями. Конкурентными преимуществами становится надежность и качество услуг, полнота пакетов, а также оперативная работа технических и сервисных служб.

- Пакеты для корпоративных клиентов появились у компании «Эр-Телеком» одновременно с новым суббрендом «Дом.ru Бизнес»,  два года назад?

- Нет, мы перешли к предоставлению услуг в пакете позднее. Выработка подходов к пакетированию для этого сегмента и разработка самих пакетов заняла у нас весь 2012 год. А в 2013-м мы уже начали продвигать наши пакетные предложения, рассказывать об их преимуществах корпоративным клиентам,  а их у нас около 70 тыс. в 56 городах России, то есть фактически в одиночку формировать новый рынок.

- У компаний, имеющих разную отраслевую принадлежность, потребности в услугах связи тоже отличаются. Как эти различия удается учесть при формировании пакетных предложений?

- Мы провели исследования среди наших клиентов и выработали определенный подход. Из нескольких стандартных «кубиков» могут формироваться разные варианты пакетных предложений, которые настраиваются под каждого клиента. Ему достаточно сделать несколько простых шагов. Во-первых, заполнить анкету на нашем сайте: указать, сколько компьютеров у него в офисе, какая скорость интернета ему необходима, каковы основные направления его звонков - местные, междугородные и/или международные. Во-вторых,  выбрать предпочтительный вид телефонии – классическая цифровая или облачная АТС, при необходимости добавить дополнительные услуги, например, поток E1 для связи между офисами и, в-третьих, оформить заявку.

- То есть пакет для каждого клиента у вас все-таки индивидуальный?

- Благодаря наличию стандартных «кубиков», вариаций получается меньше, чем компаний на рынке. Собрав всю необходимую информацию, мы можем оценить реальные потребности клиента в услугах связи и выбрать самый оптимальный для него пакет. Если мы видим, например, что у компании нет своей ИТ-службы и даже своего ИТ-специалиста, то предложим ему облачную АТС, которая настолько проста в управлении, что секретарь сам при необходимости сможет ее перепрограммировать.

- Стандартное пакетное предложение «Дом.ru Бизнес»  – включает в себя интернет, телефонию, что еще?

- С услугой ШПД в одном пакете действительно идет телефония, облачная или классическая, видеонаблюдение (определенное количество IP-видеокамер), кроме того, сейчас мы предлагаем еще и услугу связи между офисами.

- Как бы вы оценили уровень проникновения пакетных предложений в вашу клиентскую базу?

- В 2013 г. 70% выручки нам принесли услуги ШПД, 20%  - телефонии, а значит, можно с уверенностью сказать, что с каждой услугой телефонии в пакете клиенту был предоставлен интернет. (По итогам 2013 г., выручка «Дом.ru Бизнес» составила 2520 млн. руб., что на 56% выше, чем в 2012 г. – прим. авт.).  Доля продаж минимальных пакетов double play в выручке составляет около 15-20%. Это, конечно, меньше, чем у нас на массовом рынке, где уже 80% наших абонентов потребляют услуги в пакетах, но в этом сегменте мы и начали раньше – в 2010 году.

- Есть ли у вас планы по добавлению в пакеты услуг цифрового телевидения, например, для кафе или гостиниц?

- Сейчас, когда наше телевидение переводится на «цифру», мы вырабатываем бизнес-модель с поставщиками телеканалов, и пока она простой не получается. Понятно, что такое предложение может быть востребовано только в том случае, если мы предложим партнеру-гостинице возможность заработать по схеме revenue-sharing. У нас пока такой платформы нет, да и в регионах не так развит гостиничный бизнес. 

- Как вы оцениваете потенциал пакетных предложений для корпоративных клиентов в разных российских городах?

- Мы видим, что большинство корпоративных клиентов получают телекоммуникационные услуги от разных компаний, то есть оплачивают, как минимум, два счета, обращаются в две техподдержки и так далее. Зачастую тем компаниям, которые пользуются услугами одного оператора, не предлагаются пакеты, то есть, нет ни единого договора, ни единого лицевого счета, ни единого личного кабинета. Неудивительно, что клиенты, 60% из которых – компании среднего и малого бизнеса, часто не имеющие в штате  собственных ИТ-специалистов, положительно воспринимают предложение, обеспечивающее им удобный интерфейс взаимодействия, единую точку входа и легкое управление всеми своими услугами. А поскольку мы еще и предлагаем в регионах услуги «Дом.ru Бизнес» на базе единой управляемой сети, постоянно ведем мониторинг оконечного оборудования, стоящего в офисе клиента, то можем гарантировать высокое качество услуг: часто проблемы со связью мы решаем раньше, чем наш клиент о них узнает.

- Как вы планируете развивать свое пакетное предложение?

- Следующим этапом нам видится движение в сторону услуг по предоставлению  облачных сервисов аренды программного обеспечения, например, бухгалтерских программ. Пока к этому в регионах готовы еще не все компании. Если в случае с облачной АТС мы конкурируем с «железным» продуктом, который клиент должен купить за деньги и за деньги обслуживать, то в в случае с программным обеспечением нас ждет конкуренция с «серым рынком», а этом намного труднее.

В общем, думаю, что проникновение услуг  «Дом.ru Бизнес» и сама база клиентов будут расширяться быстрее, чем ассортимент, поскольку мы стремимся не гнаться за какими-то новыми услугами, а предлагать нашим клиентам востребованный, надежный и качественный продукт.

Беседовала Александра Крылова