Rambler's Top100
Статьи ИКС № 8 2007
Е. КАСПЕРСКИЙ  01 августа 2007

Рецепт доктора Касперского: «Делать то, что лучше всего получается»

Компания позиционирует себя как «международная с разработкой в России». Сфера действия – весь мир, за исключением Антарктиды. У руля бессменный дуэт Касперских. Команде повезло: Наталья – талантливый менеджер (генеральный директор и основатель), Евгений – духовный и стратегический лидер.

Стратегия выстраивалась постепенно: «Мы шли методом проб и ошибок. Это был поиск пути в тумане, в темноте, да еще и по пояс в ледяной воде», – вспоминает Евгений.

Казус как предтеча большого бизнеса

Однажды, еще в 1989 г., у будущего аса по ловле компьютерных вирусов на дисплее вдруг стали осыпаться буквы. Это был вирус Cascade, вызвавший одну из первых в нашей стране компьютерных эпидемий. «Вылечив» свой компьютер, Евгений увлекся вирусологией, и с 1991 г. хобби стало его основной работой, а он – профессиональным борцом за компьютерную безопасность. В НТЦ КАМИ, где он тогда работал, под него было создано специальное антивирусное подразделение. Стартовали они с нуля. Завоевать место под солнцем было непросто. В начале 90-х казалось, что рынок антивирусных систем уже поделен. На российском рынке имелось около десятка отечественных программ, причем самая известная – Aidstest – занимала более 90% рынка, популярны были и зарубежные продукты: McAfee, Doctor Solomon, Norton Antivirus.

Но Касперский ставит перед собой супер задачу: стать первым! В 1994 г. он делает правильный маркетинговый ход – открывает в Сети свободный доступ к разработанному им антивирусу AVP. Удача! Его приглашают на тестирование в гамбургский международный центр. Там российское ПО показало лучший результат по уровню обнаружения и нейтрализации вирусов. Первая цель была достигнута: создано признанное лучшим антивирусное ядро (на сленге программистов – движок).

Зарубежные партнеры нашли их сами. Первыми стали частные предприниматели из Италии и Швейцарии. В середине 90-х годов удалось подписать договоры с компаниями F-Secure (Финляндия), G-Data (Германия) и Vintage Solutions (Япония) об использовании движка Касперского в их антивирусных продуктах. Это была хорошая материальная подпитка для дальнейшего развития. Кроме того, у такого крупного антивирусного вендора, как F-Secure, было чему поучиться.

Следующий стратегический шаг (после регистрации в 1997 г. компании) – выбор бренда. После долгих споров остановились на марке «Лаборатория Касперского» и не ошиблись. Человек-бренд уже стал известной личностью.

Задача продвижения продуктов также решалась нетрадиционно, низкобюджетными средствами, но от этого не менее эффективно. Вместо широкомасштабной рекламы – выступления на семинарах и конференциях с экспертной оценкой как общей ситуации «на поле угроз», так и арсенала существующей информационной защиты. Таким образом идет наглядное продвижение продуктов компании по всей цепочке клиентской базы: от партнера до домашнего пользователя.

Ценовая политика компании поддерживает имидж. Если вначале, при формировании партнерской сети, ей приходилось идти на определенные уступки, то сегодня «Лаборатория» работает на иностранных рынках в верхнем ценовом сегменте. Руководство считает, что ее продукция относится к hi-end-классу, и поэтому должна стоить дорого. Однако в России компания проводит другую политику.

Экспансия по странам и континентам

Хорошие продажи на родине еще не могут служить доказательством истинной конкурентоспособности. Пока не проверишь себя на излом на чужом рынке – не узнаешь, чего ты стоишь на самом деле. Чтобы «Касперского» признали в мире, команде пришлось изрядно потрудиться. Освоение чужих территорий предполагает углубленное изучение всей совокупности местной специфики – от степени зрелости рынка до ментальности населения.

Итог: уже пятый год подряд продажи за пределами отечества приносят больше доходов, чем на родине. В 2006 г. на внутренний рынок пришлось около 20% выручки.

Крупнейшими регионами сбыта за пределами России стали высококонкурентные рынки континентальной Европы.

«Раскрутка бренда, – рассказывает Касперский, – шла медленно, трудно, но верно».

В Англии компания появилась в 97-м. Бизнес развивался со скрипом. Завоевать Британию до конца не удалось до сих пор. Консерватизм жителей острова, чрезвычайная инертность каналов сбыта, ориентация на английское (ну, на худой конец, американское) – именно таковы, по мнению Касперского, основные причины, по которым английскому офису приходится уже несколько лет довольствоваться более чем скромной долей в общей структуре продаж. Но зрелый рынок имеет и свои плюсы – полное отсутствие пиратства. «На самом деле британцы платят не за продукт, а за поддержку, – говорит Евгений. – Антивирус в Англии – это услуга». В итоге компании удалось сделать английское представительство рентабельным и получить 1–2% рынка. К слову сказать, доля местного лидера рынка – около 15%.

Германский вектор. В практике «Лаборатории» были случаи, когда страна «прописки» компании была одной из причин, приводивших к поражению в тендере. Впрочем, к Германии это не относится. К 2000 г. каждый десятый немец, попадающий в целевую аудиторию, знал название Kaspersky Lab. В 2006 г. продажи в этой стране превысили их объем на отечественном рынке, а Антивирус Касперского 6.0 занимает первое место на германском рынке, обойдя всех конкурентов.

Загадочная Азия. Первые попытки освоения азиатского рынка были предприняты в 2002–2003 гг. в Японии и Китае. Оказалось, что Страна Восходящего Солнца по сложности приятия «чужого продукта» – Британия в квадрате. В течение пяти лет представители компании посещали местные выставки, сотрудничали с заинтересованными японскими организациями. Однако прорваться на рынок не удавалось. Бизнес в стране был незначителен и убыточен, пока не удалось найти сильного локального партнера, который в конце прошлого года начал продажи продуктов компании в Японии. После этого продажи «Лаборатории Касперского» стали расти ошеломляющими темпами – по несколько сотен процентов в год.

Китайский рынок Евгений характеризует одним словом: «воруют». Однако в прошлом году в этой стране было продано больше лицензионных копий продуктов ЛК, чем во всем остальном мире. По количеству пользователей, которые приходят на сайты ЛК за антивирусными обновлениями, Китай – на первом месте (более 50%). Вторым (10%) идет Тайвань, россияне – на пятом месте после Германии и Франции.

Дорожная карта инвестиций. Главным направлением расширения экспансии в ближайшие два года компания видит США. Офис там был открыт в 2005 г. и пока убыточен. Согласно бизнес-плану, в текущем году он начнет приносить прибыль. Скорее всего, в его ведение будет входить и Латинская Америка.

Вторым приоритетом развития остается Европа: Италия, Испания и страны Балканского полуострова. Еще один пункт в списке – Ближний Восток.

***


Касперский считает, что главные слагаемые успеха ИТ-компании – качество продукта, правильно построенная сеть дистрибуции и экспертная направленность деятельности.

«Доктор» советует: «Если хотите добиться успеха, делайте то, что у вас лучше всего получается, больше всего вам нравится и на чем можно заработать деньги. И не надо бояться неудачи, поймали идею, которая по душе, – бейте до конца в одну точку. Тут только два пути – или победить, или сдохнуть».
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!