• Новости
• Блоги
• Аналитика
• Новости компаний
• В СНГ и в мире
• Анонсы

Б. БОБРОВНИКОВ (КРОК): «Качественные изменения запросов рынка побуждают нас обновляться быстрее»

Совсем не обязательно, что кризис – это отток клиентов. Сегодня для системных интеграторов трудное, но благодатное время – вместе с партнерами они могут выйти на новый уровень развития. Читайте полную версию дискуссионного клуба темы номера журнала «ИКС» 2-3`2009 «Вариации интеграции». Часть V.

Борис БОБРОВНИКОВ, генеральный директор, КРОК: Объемы российской экономики сжимаются, и ИТ-рынок тоже не будет в стороне. Есть организации, которые испытывают трудности с оплатой реализованных проектов, – какое-то время они не смогут делать заказы. При этом есть организации, которые именно сейчас обращаются к нам и ставят свои задачи. И есть постоянные заказчики, которые сокращают или увеличивают объем заказов.

Конечно, легкой жизни не будет ни у кого. Но будет интересно, потому что качественные изменения запросов рынка побуждают нас меняться и обновляться быстрее, чем мы делали это ранее.

Что означает неустойчивая финансовая ситуация для системного интегратора?

Виктор АВДЕЙ, исполнительный директор, «Интелайн Про Консалт»: То же, что и для всех. «Удержать» высококвалифицированных специалистов становится труднее в дни кризиса. Как правило, все потенциальные заказчики «напряглись». Идет сокращение всех непрофильных служб. А ИТ-службы пока остаются самыми «уязвимыми» в наших российских компаниях. Им трудно доказать свою «надобность», пока «гром не грянет».

Б. БОБРОВНИКОВ: Это настоящая проверка на прочность самого бизнеса, налаженных процессов и процедур и во многом – и команды, и продуктового портфеля, и  проектной работы, и мобильности в принятии решений. Это проверка на адаптивность – готовность и способность работать по новым правилам.

Кризис решительно сбивает норму прибыли – он задаёт норму убытков, вот в чем проблема. И встает вопрос, как найти свою линию движения в новых условиях. В этой связи разумную позицию занимает ряд производителей, планирующих вместе с партнерами выйти из кризиса с выигрышными позициями.

Сергей КАРПУНИЧЕВ, генеральный директор, Columbus IT Russia: Неустойчивая финансовая ситуация у заказчиков многократно увеличивает количество усилий, которое приходится прилагать, чтобы реализовать проект. Это в равной степени относится и к части обоснования, и к разработке проекта, и к работе с рисками. Многие компании психологически стараются занять исключительно выжидательную позицию, в том числе и в отношении уже запущенных проектов, так как не уверены в том, что смогут успешно их завершить. На это накладывается и негативный фон цепочки неплатежей, затронувшей многие бизнесы и подорвавшей финансовые планы компаний.

В сложившейся ситуации взаимное доверие и понимание становятся одним из важнейших ресурсов для компании. С одной стороны, важно безоговорочное доверие со стороны заказчика, с другой – наша уверенность в том, что возможные риски отсрочки платежей будут грамотно и корректно минимизированы.

 

Плюсы и минусы кризиса?

Б. БОБРОВНИКОВ: Кризисная ситуация несет в себе много плюсов для тех, кто сумеет успешно его преодолетьJ

Конечно, в ближайшее время себя будут лучше чувствовать компании с диверсифицированным бизнесом. Они могут иначе расставить акценты – и в отношении целевых сегментов потребителей, и в отношении портфеля продуктов.

Кроме того, такие глобальные вызовы сплачивают команду, и компания выходит из кризиса уже в совершенно новом качестве. Не стоит забывать и о том, что кризис выявляет скрытые несовершенства сложившихся бизнес-процессов и заставляет всех оптимизироваться, и зачастую именно в сложное время руки, наконец, доходят до моментов, которые раньше можно было позволить себе игнорировать.

С. КАРПУНИЧЕВ: Несмотря на негативное восприятие кризиса, можно извлечь много плюсов из ситуации.

Кризис заставляет компании находить возможности для выхода на новые рынки сбыта, региональные, продуктовые, отраслевые. Фактически у компаний просто нет другого выхода. Те, кто успешно справится с задачей, после выхода из кризиса получат не только компанию, диверсифицировавшую свой бизнес, новый пул заказчиков, которые прежде казались нетипичными и нецелевыми, но и, что более важно, освоенную технологию запуска новых продуктов, открытия новых регионов и т.п.

Если говорить о вынужденной модернизации собственно компании, то под  кризис  многие компании сворачивают неприбыльные направления, сокращают неэффективных сотрудников, ужесточают контроль управлением средствами и более ответственно подходят к вопросам планирования расходов. Возможно, многое из этого следовало сделать давным-давно, но либо просто руки не доходили, либо не хотелось принимать непопулярных решений и вносить нотки деморализации в коллектив.

И наконец, кризис – это уникальный шанс завоевать качественно новое доверие со стороны заказчиков и команды. Оправданное в сложный период доверие позволит в будущем извлекать выгоду из совершенно новых отношений как в нутрии компании, так и с клиентами. Ведь в период пиковой нагрузки на завоевание доверия уходит гораздо меньше времени, к этому следует относиться очень серьезно.

Сергей СТАСЕВИЧ, директор по развитию бизнеса, направление «Телеком», Teradata: Решения Teradata относятся к области аналитики. Кризис – как раз тот период, когда есть время задуматься о том, что приносит реальный доход, а от чего можно отказаться. Более важным становится точность расчета бизнес-критических показателей. Кроме того, в кризис происходят наиболее значимые переделы рынка. В таких условиях без аналитических решений, построенных на всей совокупности имеющихся в компании данных, не обойтись. Мы считаем, что рынок бизнес аналитики и хранилищ данных будет только расти в кризисное время.

Более важным становится правильное использование маркетингового бюджета. Массированные рекламные кампании являются слишком расточительными с точки зрения затрачиваемых средств, все более важным будет становиться целевой маркетинг, когда кампании адресованы только заинтересованным клиентам. А в будущем, для еще большего сокращения расходов, целевой маркетинг перерастет в событийный маркетинг, когда по определенным типам событий маркетинговые кампании будут запускаться автоматически.

В кризисное время большое значение приобретает также качество клиентской базы компаний. Как известно, 20% наиболее прибыльных клиентов приносят 80% прибыли компании. Поэтому чрезвычайно важно определить, кто же является прибыльным клиентом, с кем следует продолжать работать и приложить все усилия для его удержания, а также от каких клиентов можно отказаться.

Какие инструменты можно использовать, чтобы минусы преобразовать в плюсы?

 

Конечно, в период кризиса ничто не проходит такую проверку, как отношения с партнерами и заказчиками. Работа с ними переходит в режим самого настоящего «деликатного ручного управления», а степень взаимного доверия испытывается ежедневно. Зато успешный результат такой работы выводит отношения на совершенно иной уровень и дает уникальные конкурентные преимущества.

При этом реакция компании на изменения рынка должна быть понятна и заметна заказчикам. Если компания предлагает актуальные сейчас решения и услуги, то необходимо применить определенные инструменты, чтобы эту информацию до заказчиков донести. Эти инструменты – маркетинг и более плотная работа менеджеров по продажам и технического пресейла. В противном случае эффективного взаимодействия может попросту не случиться.