Рубрикатор | ![]() |
![]() |
Статьи | ![]() |
![]() |
Лилия ПАВЛОВА  | 31 марта 2010 |
Дмитрий Багдасарян ("КОМСТАР-Регионы"): "Единая маркетинговая стратегия позволяет повысить коммерческую отдачу КТВ"
Как увеличить доходы от абонентов, не взвинчивая тарифов, но и не демпингуя? Что показывает маркетинговый опыт крупнейших операторов платного ТВ? Читайте полную версию Дискуссионного клуба темы номера "ИКС" №3'2010, "ТВ под гипнозом цифры". Часть 3.
"ИКС": Каковы особенности маркетинговой и тарифной политики вашей компании, какие маркетинговые акции оказались особенно успешными, какие не оправдали ожиданий?
Дмитрий Багдасарян, заместитель генерального директора - коммерческий директор ЗАО «КОМСТАР-Регионы», 100% дочерней компании «КОМСТАР-ОТС»:
Естественно, суть акции зависит от того, какие цели мы преследуем в тот или иной период времени. Мы стараемся стимулировать одновременное подключение абонента к услугам КТВ и ШПД (в 2009 году это были федеральные акции "Полноценная жизнь" и "СТРИМ Вашему дому", со скидками или льготными периодами за подключение двух услуг) и переход на тарифные планы высокого уровня (например, акция "Гонки по вертикали", при которой абонент может в течение определенного периода времени пользоваться "старшими" тарифами по цене "младших"). Наша последняя федеральная акция "Больше!" в декабре 2009 г. была направлена и на пакетное предложение и на повышение ARPU - при подключении абонент получал на свой счет бонус, который напрямую зависел от количества подключаемых услуг и выбранного тарифного плана.
Самой успешной акцией по ШПД в 2009 году стала акция "МэйнСТРИМ" в сентябре- октябре, в рамках которой мы не только предлагали абонентам безлимитный тариф с соответствующим названием, оптимальным сочетанием цена/скорость и возможностью посуточной тарификации, но и наряду со традиционными средствами коммуникаций осуществляли нестандартное продвижение (промо-сайт, конкурсы, "партизанские" акции в клубах, институтах и т.д.).
Виктория Маслова, коммерческий директор Северо-Западного филиала ОАО «Ростелеком»:
Светлана Шиф, руководитель пресс-службы НКС:
Мы стараемся сдерживать рост тарифов и следим за тем, чтобы их размер соответствовал себестоимости услуги с минимальной добавленной стоимостью. В Москве, например, с 2007 года не менялась абонентская плата за расширенный социальный телевизионный пакет. Но даже незначительно увеличив ее с начала этого года, мы предусмотрели постепенный перевод абонентов, предоставив скидки тем, кто недавно начал пользоваться услугой.
"ИКС": Какие новые сервисы, связанные с телевидением, освоила компания в 2009 г. и насколько они были востребованы абонентами?
С. Шиф
Д. Багдасарян:
Работа ЗАО "КОМСТАР-Регионы" в 2009 году в части ТВ шла по трем основным направлениям. Во-первых, оптимизация ТВ-пакетов с тем, чтобы с одной стороны в условиях кризиса и роста курса доллара снизить себестоимость пакетов, с другой стороны выстроить сбалансированный и качественный контент. Можно сказать, что эта работа практически завершена, и ее результаты очевидны. Мы не только существенно сократили долю затрат на контент в выручке, но и повысили качество услуги в глазах абонентов. В частности, показатель NPS (как один из наиболее объективных показателей удовлетворенности абонентов) по услуге КТВ увеличился за это время в разы. Во-вторых, мы проводили и планируем еще более активно проводить модернизацию сетей по технологии FTTB, что позволило нам быстрыми темпами наращивать абонбазу ШПД. В-третьих, мы проводили ряд пилотных проектов по новым услугам: цифровому ТВ, интернет-контенту и др. Они пока не
Сергей Оленин, начальник отдела развития АСВТ:
В 2009 году наша компания впервые в целях реализации проекта «волокно до коттеджа» осуществила предоставление мультисервисного пакета (телефонная связь, доступ в Интерент, IPTV) на сети PON (использовалось оборудования отечественного производителя ДженералДейта Комм).
Сергей Терпугов, коммерческий директор по работе на массовом рынке "КОМСТАР-ОТС":