• Новости
• Блоги
• Аналитика
• Новости компаний
• В СНГ и в мире
• Анонсы

Незаменимые бывают?

Сотовые операторы давно используют внешние каналы продаж – сети мобильного ритейла. Операторы фиксированной связи сегодня также готовы переложить часть продаж контрактов услуг ШПД на партнеров. О принципах, на которых и те, и другие сегодня строят партнерские отношения в области продаж,  – в дискуссионном клубе «ИКС».

«ИКС»: Сколько сегодня у компании внешних партнеров? Каковы критерии их отбора?

Е. Сандомирский, коммерческий директор, «Мастертел»: У компании «Мастертел» более двухсот партнеров. При отборе мы оцениваем их профессионализм, соблюдение сроков и обязательств, предполагаемую экономическую эффективность сотрудничества.

Н. Чумаченко, коммерческий директор, «ВымпелКом»: Процедуры отбора партнеров и взаимодействия с ними стандартны. Мы рассматриваем коммерческие предложения потенциальных партнеров, оцениваем их и заключаем соответствующие договора. Принципы взаимодействия – типовые, основанные на прозрачных партнерских отношениях.

О. Попов, заместитель гендиректора, коммерческий директор, «Северо-Западный Телеком»: У разных филиалов компании «Северо-Западный Телеком» в среднем от 5 до 10 партнеров. Основные критерии их отбора - развитая сеть точек продаж, надежность компании, эффективность сотрудничества.

А. Сафиуллин, коммерческий директор, «Скай Линк»: При выборе партнеров мы руководствуемся комплексом критериев: помимо количества точек и их распределения по нашей лицензионной территории, учитываем структуру дилерской сети, ее управление, возможность обучения ее персонала. Важна для нас также возможность проведения совместных рекламных и маркетинговых акций «Скай Линк» на площадках дилера -  в салонах сотовой связи. Самый простой вариант таких акций - «живая» демонстрация наших услуг, например, мобильного ТВ или видеонаблюдения, которую продавцы-консультанты комментируют заинтересовавшимся посетителям.
Сегодня у компании «Скай Линк» 20 внешних партнеров, в их числе новые - розничные сети «Техносила» и «Эльдорадо».

Д. Курилов, коммерческий директор, «Сибирьтелеком»: В каждом филиале нашей межрегиональной компании – от 5 до 9 внешних партнеров-дилеров. Рассматривая коммерческие предложения от потенциальных  партнеров, в первую очередь, мы обращаем внимание на «географию» дилерской сети, количество имеющихся у нее точек продаж, их доступность, режим работы, уровень сервиса в них.
Эффективность уже действующих партнеров мы оцениваем по темпам роста продаж и  доходам от них.

«ИКС»: По какой причине оператор может расторгнуть отношения с партнером?

Д. Курилов: Основная причина разрыва - низкий уровень продаж у партнера, либо полное их отсутствие. Кто-то считает низким процент вознаграждения, кого-то не устраивает  система мотивации партнерских сетей,  кому-то важно использовать в качестве агентов физических лиц, чтобы избежать увеличения численности штата. Приводить более конкретные примеры таких ситуаций было бы некорректно, так как наши «бывшие» партнеры до сих пор работают на рынке.
В целом, компания «Сибирьтелеком» достаточно лояльно относится к партнерам, предоставляет все шансы, для того чтобы они смогли эффективно работать.

Е. Сандомирский: У компании «Мастертел» за всю ее пятилетнюю историю был единственный прецедент прекращения партнерских взаимоотношений. Компания-поставщик компьютерного оборудования не соблюдала наши требования, касающиеся оформления сделок. Для нас оформление документации согласно существующему законодательству было принципиальным, и здесь-то наши точки зрения не совпали…

Н. Чумаченко: Из огромного количества постоянных партнеров очень немногие прекращают сотрудничество с нашей компанией. Как правило, это небольшие компании или частные предприниматели, которые в определенный момент могут принять решение изменить профиль своей деятельности, бизнеса. Случаев одностороннего прекращения взаимодействия со стороны нашей компании практически нет. Стратегически мы стремимся к построению долговременных и взаимовыгодных отношений с нашими партнерами. Разумеется, бывают периоды охлаждения с тем или иным партнером, поскольку бизнес-интересы могут расходиться. Однако мы всегда стремимся найти возможности для продолжения сотрудничества.

А. Сафиуллин: Это очень трудный вопрос, поскольку мы пока ни с кем отношений не расторгали. Гипотетическая причина – целенаправленная неверная презентация наших услуг в салонах того или иного дилера, вызванная конкурентным решением. Но, повторяю, с нами такого не происходило.

«ИКС»: Назовите «тройку» самых эффективных партнеров? В чем секрет их успешной работы?

Е. Сандомирский: Назвать самых эффективных партнеров очень сложно, потому что мы стараемся, чтобы наши бизнес-отношения были полнокровными и функционировали по тем же законам, что и живой организм.
Компания  «Мастертел», как известно, входит в холдинг «Прайм Бизнес Групп», а в конце прошлого года он пополнился тремя единицами: «Управляющей компанией БВТ», «Строительной компанией БВТ» и научно-исследовательским институтом «Газстройпроект». Именно эти компании на данный момент мне хотелось бы поблагодарить за безупречность партнерских отношений.
И отдельное спасибо – Becar Commercial Property Moscow, с которой недавно мы реализовали проект МФК «Аэробус». А секрет их успешной работы заключается в том, что они и сами не стоят на одном месте, и способствуют развитию бизнеса партнеров.

Д. Курилов: Самый успешный партнер компании «Сибирьтелеком» - торговый дом «Евросеть», с которым МРК сотрудничает по реализации карт предоплаты.

А. Сафиуллин: Сегодня по подключениям абонентов «Скай Линк» лидируют известные розничные сети – «Евросеть», «Связной», «ИОН».

О. Попов: В связи с тем, что в 2008 году партнерский канал продаж «Северо-Западный Телеком» будет активно развиваться, мы считаем, что выделять кого-то из наших партнеров преждевременно. Думаю, что назвать лидеров среди  них мы сможем не ранее чем через полгода - год.

Н. Чумаченко: На первый взгляд, в качестве ответа на этот вопрос, логично было бы назвать всем известные имена ведущих национальных дилерских сетей. И действительно, в области массовых продаж контрактов «Билайн» наиболее эффективным является наше взаимодействие с крупнейшими сотовыми российскими ритейлерами.
Однако это только одна сторона вопроса. Компания «ВымпелКом» представлена  почти во всех регионах нашей страны, и стремится донести свои услуги до каждого населенного пункта, каждого отдельного человека. А достигнуть этой цели мы можем только опираясь на каждого нашего партнера в каждом из городов нашего присутствия. И в этом смысле любой партнер, независимо от масштабов совместного бизнеса, важен для нас, поскольку качеством его работы определяется наш успех.