• Новости
• Блоги
• Аналитика
• Новости компаний
• В СНГ и в мире
• Анонсы

Стартапам нужно «плотнее» общаться с заказчиком

Можно ли с нуля построить компанию в корпоративном сегменте рынка информационной безопасности? За счет каких средств ее финансировать? Личным опытом и рекомендациями с ИТ-стартапами делится Рустэм Хайретдинов, глава и учредитель компании Appercut Security, заместитель генерального директора InfoWatch. 

Бизнес «на свои»

Венчурных инвесторов, понимающих B2B-рынок, а тем более его сегмент информационной безопасности, очень мало. Вот почему компанию Appercut Security я создавал на собственные сбережения. Открылись мы сначала в Канаде - во-первых, мы планировали продавать на североамериканский рынок, во-вторых, законодательство в этой стране почти такое же, как в США: хорошая защита интеллектуальных прав, удобная регистрация торговых марок, и в-третьих, к тому моменту зарегистрированная там компания у меня уже была, мы её лишь переименовали.

Первые четыре года у нас были только дорожающие активы – патенты, торговые марки, права на программные продукты. Это было весело, красиво: команда из 16 человек никогда вместе не собиралась, была так равномерно распределена по земному шару, что над Appercut никогда не заходило солнце. Дизайнер жил на Бали, два разработчика сидели в Казани, четверо - в Москве,  мой сын в Торонто собирал результаты их труда и осуществлял поддержку. Программист из ФРГ писал для нас сканер кода для SAP, был еще сотрудник в Калифорнии и продавец в Москве. В каком бы часовом поясе я ни был, всегда кто-то не спал, поэтому мне всегда было с кем обсудить рабочие вопросы.

Результатом нашей командной работы стал продукт – система анализа кода бизнес-приложений, которую как облачную услугу по проверке кода мы стали предлагать канадским и американским программистам по фримиум-модели. Довольно скоро оказалось, что интерес к такой услуге есть и в России. Понятно, что в нашей стране мало кто выложит коды на проверку в публичное облако, зато нашлись заказчики и их партнёры, готовые размещать систему в своем  частном облаке. В первый же год после объявления о продукте в России у нас было 6 пилотов, из которых 4 закончились коммерческими проектами.

Поскольку крупным корпоративным заказчикам нужна поддержка в режиме 24 часа в сутки 7 дней в неделю, наша изначальная «тусовочно-стартаперская» бизнес-модель перестала работать. Мы договорились с компанией InfoWatch о том, что она от своего имени будет представлять наше решение в России, зарегистрировали здесь торговую марку InfoWatchAppercut и начали продажи. В 2014-м г. наши компании обменялись акциями и Appercut перестал бы быть самостоятельной компанией. Сегодня канадская компания - держатель американских патентов и торговых марок, а вся разработка и подавляющая часть продаж происходят в России и СНГ. На 2015 год намечен вывод продукта InfoWatchAppercut на рынки Ближнего Востока, Индии и Малайзии. А я уже думаю о нашей экспансии в США и о выходе на рынок среднего и малого бизнеса, а также и частных разработчиков.

Так что стартаперам, которые обращаются ко мне за помощью, я честно говорю, что  модель бизнеса, основанная на привлечении средств инвесторов, мне непонятна и я в ней не преуспел.

Стратегическое несовпадение

У человека, начинающего свое дело, и у венчурных фондов разные цели и разные стратегии их достижения. Ты им говоришь о красоте решения, о стремлении сделать мир лучше, а их волнует, вырастет ли компания за три года в 10 раз в цене или нет. Область корпоративной информационной безопасности довольно консервативная, компании, работающие в этом сегменте, в 10 раз за год не растут, потому что заказчики таких продуктов не очень любят новшества, продвигаются осторожно и постепенно.

К тому же, общаясь с инвесторами в ИТ Канаде, я понял, что венчурная отрасль  очень подвержена моде. Там меня спрашивали о моем продукте: «А это работает под Android? Это не соцсеть?». А когда, отвечал, что нет, говорили:  «Ну, тогда нам это не очень интересно». Тем, кто готовится к собеседованию с венчурными фондами, в рассказе о своей идее вместо характеристик «качественная», «хорошая», «прибыльная» я советую чаще употреблять слово «быстро растущая», поскольку оно единственное, на которое «клюет» инвестор. Но на мой взгляд, лучше опираться  на древнюю крестьянскую мудрость: «Жить нужно на свои средства».

Ведь деньги могут дать не только инвесторы, но и заказчик, однако для того, чтобы получить деньги от заказчика, нужно делать вещи, противоположные тем, что нужно делать для получения денег от инвестора. У заказчика есть проблема, которую нужно решить здесь и сейчас, а инвестору нужно знать о планах развития компании и ее продукта на 5 лет. Есть противоречие в самих критериях оценки инвестором способности компании зарабатывать: пока нет продаж, инвестиции не дадут, поскольку «не уверены, что у компании есть бизнес-модель». Но когда ты начинаешь зарабатывать и показываешь, что твоя модель работает, тебе уже не нужны деньги, тем более в обмен на пакет акций, при положительном балансе проще кредитоваться в банках. Это противоречие разрешается, если следовать проверенной уже кем-то бизнес-модели – например, сделать копию любого успешного американского сайта. Но понятно, что таким образом ничего выдающегося не создашь, просто ещё одна машинка для зарабатывания денег по модели фондового рынка.

Один B2B-заказчик лучше тысячи B2C

Корпоративный сегмент хорош тем, что первый же клиент внимательно рассмотрит твой продукт,  скажет, чего ему в твоем продукте не хватает, потом заплатит за продукт, оттестирует его на себе, напишет общее техническое задание на следующую версию и будет положительно отзываться о продукте в кругу своих коллег. Образно говоря, b2b-заказчик является одновременно инвестором, тестером, продакт-менеджером и положительным референсом. За его деньги ты напишешь и оттестируешь продукт. Такой подход позволяет получить финансирование, не делясь акциями. По-моему, лучше зависеть от клиента, чем от венчурного фонда, чья цель не совпадает с твоей.

Главное условие - делать то, что не могут предложить другие и что позволяет  решить проблему заказчика. Только в этом случае он согласится купить сырой продукт. При этом заказчик рассчитывает, что цена за такой продукт будет  невысока:  примерно раз в 5 ниже, чем у других поставщиков, предлагающих решения его задачи. Предоставлять за 20% денег 80% функций – это нормальная рыночная позиция. Так что молодым компаниям советую: ходите к заказчикам, слушайте, чего им не хватает, что им нужно. Но для того, чтобы этим советом воспользоваться, среди них или рядом с ними должен быть

«Человек с рынка»

Для быстрого входа на рынок, и в особенности  рынок информационной безопасности, важен элемент доверия. Тут не обойтись без помощи человека с многолетним опытом работы на рынке, знающего все входы и выходы, лично знакомого со всеми крупнейшими заказчиками-держателями бюджета.

Я, к примеру, не раз видел, как у молодой и перспективной команды за ростом продаж новаторам наступает обвал – классическая, описанная Джеффри Муром ситуация возникновения пропасти между первопроходцами, которым нравится идея, и массовым потребителем. И происходит это потому, что новаторы – это антиреференс для  потребителей более широкого круга, считающих технологических новаторов «гиками», оторванными от жизни. Вследствие этого первый рост продаж невозможно использовать ни для чего, кроме как на развитие продукта.  На этом этапе и нужна помощь «человека с рынка», который даст им возможность «прислониться» к бренду большой компании и, набрав первых клиентов с основного рынка, преодолеть эту пропасть. 

Тем, кто планирует начинать свой бизнес на корпоративном рынке, я рекомендую сначала поработать продавцом у крупного вендора в интересующем сегменте. Там вас научат смотреть стратегически, вы увидите все «подводные камни» продаж крупному клиенту, а визитка крупного, лучше международного, поставщика даст возможность очень быстро собрать контакты лиц принимающих решения.

Место в экосистеме

Сейчас, на мой взгляд, очень перспективным для молодых команд разработчиков является направление безопасности приложений. Проблема этого уровня заключается в том, что  у каждого бизнес-приложения свой контекст: АБС защищается не так, как ERP, биллинг в электронной коммерции  -  не так, как биллинг у телеком-оператора. В условиях, когда ниша тиражируемых решений исчерпана, тот, кто найдет возможность делать какие-то настраиваемые конструкторы под конкретные приложения, озолотится.

Мы, аудируя программный код, понимаем, что нужна специализация. Начинающим компаниям я бы посоветовал обратить внимание на крупных производителей платформ, которые любят разработчиков приложений. Например, есть огромная пустая ниша приложений под облачный офис MicrosoftOffice 365. У этой платформы открытый API, но нет, к примеру, решений для защиты документов. Эту возможность вендор предоставляет разработчикам,  которые расширяют функционал его платформы. При этом достаточно просто зарегистрироваться, выложить результат своего труда в магазин приложений, и если какой-то заказчик его купит, получить свои 20% с продаж.

Другой вариант – сервис по безопасности для провайдера, который работает с массовыми пользователями, то есть B2B2C. Придумайте что-то, за что, например, оператор связи, который  продает MicrosoftOffice 365 своим пользователям, смог бы дополнительно брать 1 руб. с каждого из них, получайте свои 50 копеек и живите долго и счастливо. В любом бизнесе сбыт – это основное. А тут вся экосистема построена на том, чтобы приложений было как можно больше и чтобы они продавались. Мы, кстати, тоже в этом направлении двигаемся: сделали совместный продукт с 1С. У этой компании полтора миллиона инсталляций, если каждый клиент, заботясь о безопасности своей бухгалтерской системы, будет платить мне 1 руб. в день, у меня будет хороший бизнес.

Большинство программных продуктов для корпоративного рынка вырастает из заказных разработок. И тут есть два пути. Первый -  тиражирование разработанной под заказ системы. Для этого нужно аккуратно работать над договором о передаче прав, договориться с клиентом так, чтобы права на технологию остались у вас.

Существует  подход с другой стороны, со стороны готового бесплатного решения. Сейчас, с наступлением импортозамещения, это модная тема: берётся продукт на базе OpenSource и постепенно кастомизируется под нужды российского заказчика. Есть компании, которые начинали с поддержки кириллицы в опен-сорсном решении. Потом заказчикам понадобились другие функции, потом ещё, для реализации некоторых функций пришлось переписать ядро и так постепенно они переписали весь код, превратив OpenSource продукт в проприетарный. Стартовав год назад, к сегодняшнему дню они уже переписали систему на три четверти и нашли уже шесть заказчиков. При этом их продукт стоит 1 млн. руб., а самый дешевый импортный аналог - 7 млн. руб. И это очень перспективно, особенно в кризис, когда на корпоративном рынке все стали считать деньги.

Подводя итоги

Все предложенные мной пути: жизнь в нише, заказная разработка, переходящая в тираж, переделка OpenSource продуктов открыты, понятны, технологичны. Однако для того, чтобы дойти по ним к успеху, нужно найти первого заказчика, готового рискнуть вместе с вами.

Для того, чтобы искать такого заказчика, нужно из личных или заёмных средств создать прототип, демонстрирующий так называемую «вау-фичу», ваше ключевое отличие от всего, что есть на рынке. Если заказчик увидит, что может решить с помощью этой функции свои конкретные проблемы быстрее или дешевле, чем планировал, он при наличии определённого склада характера может решить рискнуть с вами. Дальше всё пойдёт само, как описано выше, надо лишь при разработке сразу закладывать архитектуру под тиражируемое решение и не привязываться к конкретным техническим решениям заказчика.