Rambler's Top100
 
Статьи ИКС № 12 2003
О. ШОМКО  01 декабря 2003

Персонал сбытовых и маркетинговых служб: критерии мотивации

Материальное стимулирование

ШОМКОВ большинстве российских телекоммуникационных компаний система мотивации сотрудников сбытовых и маркетинговых служб сведена к комплексу материального стимулирования. В зависимости от сектора рынка и стратегии сбыта операторы пользуются несколькими схемами оплаты труда. Любая из них, как правило, предусматривает невысокий уровень фиксированных выплат и переменную часть — вознаграждение:бонус, премию, комиссию и др .

В качестве критериев, определяющих размер переменной части заработной платы, применяются:
  • общее число контрактов на подключение новых клиентов;
  • количество контрактов, заключенных по целевому тарифному плану или объему трафика;
  • увеличение объема продаж ранее подключенным клиентам;
  • другие показатели сбытовой деятельности
Однако, несмотря на достаточно широкий спектр критериев и прозрачность систем оплаты труда, их эффективность в плане мотивации сотрудников сбытовых и маркетинговых служб к результативному труду неочевидна. Не всегда компаниям удается выбрать критерии материального стимулирования, которые будут наиболее адекватны поставленным целям, а значит — наиболее действенны. Так, использование бонусов (премий) за привлечение новых клиентов может оказаться недостаточно эффективным. К примеру, если размер премии в случае привлечения и 10, и 40 новых клиентов один и тот же, то сотрудники будут ориентироваться на нижнюю планку, выкладываясь ровно настолько, чтобы получить бонус. Выходом из ситуации может стать использование разветвленной платежной матрицы бонусов (табл. 1)или ее сочетание с процентом от выручки…

Далее в статье:
  • Материальное стимулирование (продолжение)
  • Эффективность мотивации
Полностью статью можно прочитать в журнале
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!