Rambler's Top100
Статьи ИКС № 10 2008
16 октября 2008

Get big, get niche or get out? Становись большим или…

Размер, конечно, имеет значение – как и абонентская база, возможность инвестировать в развитие. Но главное, считают руководители региональных компаний, организовать бизнес так, чтобы компания росла.

Теория относительности

«ИКС»: Вы согласны, что каждый «малый» оператор может стать «большим»? Что для этого нужно?

Лариса ЗайцеваЛ.В. ЗАЙЦЕВА, гендиректор, «Брайтком»: Да! Любой может стать большим! Что для этого нужно?.. В своей книге «От хорошего к великому» Дж. Коллинз советует: сначала кто, потом что. У меня есть команда. Еще для роста нужны современные знания, стратегия, опыт. 

А.Ю. РокотянА.Ю. РОКОТЯН, первый зам. гендиректора, «Норильск-Телеком»: Суть вопроса – как правильно организовать бизнес, чтобы компания росла. С этой точки зрения потенциал роста есть даже у небольшой телеком-компании. Для этого нужны правильная стратегия развития (точное позиционирование при выборе клиентской базы, набор продуктов, выбор географии присутствия и др.) и ресурсы, позволяющие ее реализовать, в первую очередь – людские и финансовые. Техника сейчас относительно доступна, были бы деньги и профессионалы, понимающие, как ее правильно использовать.

Основные проблемы здесь связаны с выбором стратегии и созданием команды. В итоге, конечно, не каждому небольшому оператору суждено вырасти…

Инна БондареваИ.Л. БОНДАРЕВА, гендиректор, «Омск-Инфо»: Большим оператором я себя не считаю, но и малым нас тоже не назовешь: недавно «Омск-Инфо» вошел, в одном ряду с тремя федеральными сетями, в пятерку ведущих компаний России, работающих в сегменте беспроводного ШПД. Но претензий на статус федеральной компании и планов проникновения в другие регионы у нас нет. Пока.

И.А. СекировИ.А. СЕКИРОВ, начальник отдела продаж и маркетинга, «КБ «Искра»: Все познается в сравнении. Теоретически можно предположить, что маленький кампусный оператор – провайдер Интернета – в десятке домов может стать владельцем сети разветвленных магистральных каналов, т.е. конкурентом «Ростелекома» и ТТК. Но для этого нужно очень много денег и времени.

С.А. ГУНЧЕНКО, гендиректор, «Контакт»: Нет, не может «малый» стать «большим»: мы пробовали объединиться, но своя рубашка всегда ближе. Предприятия связи исчезают. Сейчас к нам в область приходят «Совинтел», ТТК – нам с ними конкурировать невозможно. 

Нас это не пугает

«ИКС»: Возможно ли появление в вашем регионе новых крупных игроков? 

 С.А. ГунченкоС.А. ГУНЧЕНКО: Да они уже пришли!

Л.В. ЗАЙЦЕВА: В нашем возможно. Любой региональный игрок первым делом появляется у нас.

А.Ю. РОКОТЯН: Красноярский край – развитый по меркам Сибири рынок. Помимо «Сибирьтелекома» и сотовых операторов («большая тройка» + «Енисей-Телеком») здесь присутствуют «Голден Телеком», ТТК и др. В будущем можно ожидать роста активности таких крупных федеральных игроков, как «Синтерра», «Эквант», «Ростелеком» и «Комстар-ОТС».

В этом ряду «Норильск-Телеком» – один из крупнейших операторов фиксированной связи в регионе и, безусловно, самый крупный на севере края.

Появление новых игроков, конечно, возможно, но нас это не пугает. Сибирь – регион для телекоммуникаций непростой. Низкая плотность населения, колоссальные расстояния, сложные природные условия, не самые большие зарплаты потенциальных пользователей… Выход на такой рынок с нуля надо очень хорошо просчитывать.

И.А. СЕКИРОВ: В области Интернета сегодня налицо тенденции к объединению кампусников в более крупные структуры. Вместе с тем у нас в Красноярске, похоже, нет одного лидера на этом рынке, поэтому вероятность появления действительно крупных игроков небольшая. Однако возможность создания сетей на 50–100 тыс. абонентов существует. Например, «Норильск-Телеком» после покупки нескольких местных игроков близок к этому рубежу.

На рынке местной телефонии сейчас вряд ли возможно появление крупных региональных игроков. С «Сибирьтелекомом» в области строительства сетей электросвязи успешно конкурирует только «Совинтел». Покупка небольших местных операторов не видится перспективной из-за устаревшего оборудования и сетей. Ситуация может поменяться с развитием и совершенствованием технологии IP-телефонии.

А.Г. ИСАКОВ, нач. отдела маркетинга GSM, «Новая телефонная компания» (Владивосток): По ШПД – да. В частности, недавно приобретенный «Билайном» «Голден Телеком» активно начал развитие сетей Metro Ethernet. В двухгодичной перспективе также придет ТТК. 

 Драйвер – это мы! 

«ИКС»: Как вы оцениваете прогноз аналитиков, что основным драйвером роста российского ИКТ-рынка станут регионы? Ваш войдет в их число? 
 
И.А. СЕКИРОВ: Несомненно. Красноярский край с его высоким экономическим потенциалом, обусловленным географическим расположением и богатыми природными ресурсами, должен иметь развитую сеть электросвязи, генерировать и получать большие информационные потоки.

А.Ю. РОКОТЯН: Мы поддерживаем такой прогноз и стараемся осуществить его на практике.

А.Г. ИСАКОВ: Войдет, причем очень активно. Основным двигателем будут попытки «Связьинвеста» удержаться в седле ШПД-лидера под ударами альтернативщиков, включая таких крупных, как «Билайн» и ТТК.

И.Л. БОНДАРЕВА: Наш регион, центром которого является Омск, один из семи городов-миллионников в России, обязательно войдет. Федеральные операторы здесь делают по 20 тыс. подключений за полгода!

Проблема в том, что культура потребления информационных услуг в обществе пока очень низкая. Те предприятия, которым ИКТ-услуги нужны, уже являются нашими клиентами. А кого мы не собрали – им этого и не надо.

С.А. ГУНЧЕНКО: Нет, это невозможно. Все равно центр остается в Москве. Мы строим сети для крупных операторов, подключаем их офисы, банки в Туле, Калуге, в Подмосковье, но даже там люди не знают, зачем им нужны эти суперсовременные оптоволоконные сети. 

 Добиваемся компромисса

«ИКС»: Возможно ли в принципе равноправное партнерство местных компаний и столичных холдингов? А на практике? 

Л.В. ЗАЙЦЕВА: В Сибири столичные холдинги представлены в основном «дочками», представительствами, т.е. самостоятельными бизнес-единицами. А это уже, можно сказать, сибирские компании. Наш «Брайтком» получил лицензию на МГ/МН-связь – вот это, пожалуй, и будет практикой сотрудничества со столичными холдингами.

А.Ю. РОКОТЯН: В принципе, полагаю, это возможно. А вот на практике такое партнерство пока получается плохо. И мешают прежде всего отсутствие традиций цивилизованного ведения бизнеса, амбиции и непрофессионализм. Причем с обеих сторон.

Тем не менее приемлемые взаимоотношения выстроить можно, и «Норильск-Телекому» это вполне удается. Мы смогли вполне конструктивно договориться с «Сибирьтелекомом», МТС, «Ростелекомом» и другими крупными столичными операторами. В чем-то, естественно, нам пришлось пойти навстречу партнерам, чтобы отстоять наиболее существенные для нас позиции. Так что мы достаточно успешно добиваемся конструктивного компромисса.

И.Л. БОНДАРЕВА: У нас собственная опорная сеть, полностью покрывающая город и окраины, так что нам от федеральных операторов ничего не нужно. Бывает, они у нас просят, когда не могут дойти до какого-то места. Если для нас это коммерчески выгодно, мы идем навстречу. И федеральные операторы, такое тоже было, делятся с нами заказами.

Но вообще, надо сказать, те, кто приходит на наш рынок, ведут себя агрессивно: им местные операторы не нужны.

А.Г. ИСАКОВ: А возможно равноправное партнерство между зубами и едой? Местные компании имеют только два пути – или укрупнение самостоятельно, или работа в режиме агента крупных игроков с перспективой поглощения.

И.А. СЕКИРОВ: Да, возможно, но только до тех пор, пока столичный холдинг не начинает самостоятельных операций в регионе. Обычно путь таков: сначала дилеры/агенты, потом открытие представительства – тут и начинается конкуренция.

С.А. ГУНЧЕНКО: Невозможно. Мы никогда не договоримся с монополистом. По закону он должен уведомить меня об отключении от сети СОП заранее. А на практике – сегодня более тысячи моих абонентов остались без связи. Тем самым нарушены права потребителей: они-то за услугу заплатили.

В.Г.ЗайцевВ.Г. ЗАЙЦЕВ, президент Ассоциации операторов телефонной связи: Консолидация альтернативных операторов с МРК теоретически невозможна – настолько конфликтно они развивались исторически.

Малые операторы сейчас находятся в очень тяжелой ситуации. Единственный для них способ выжить – объединение усилий для противодействия конкуренции.

Но этому, к сожалению, мешают индивидуализм, недоверие людей бизнеса друг к другу: «Пусть я маленький, но пузатый. И не дай бог с кем-то войти в альянс и вложить три рубля в чужой бизнес». 

 
Наша сила – в знании местного рынка 

«ИКС»: В чем ваши преимущества перед выходящими на местный рынок холдингами? 
 
А.Ю. РОКОТЯН: Во-первых, и это нетипично для региональных альтернативных операторских компаний, на нашем основном рынке, в Норильске, доминируем именно мы. У нас развитая сетевая инфраструктура, серьезная клиентская база – с нами считаются.

Во-вторых, мы лучше знаем регион, местные особенности, имеем отстроенную технологию. В-третьих, у нас сильная, профессиональная команда. Кроме местных сотрудников, в «Норильск-Телекоме» работают специалисты из других городов, в том числе из Москвы, Кемерова. Ну, и мы считаем правильной и перспективной свою стратегию, направленную на развитие мультисервисных сетей и мультимедийных услуг. Ее мы и стараемся реализовать в Красноярске, Ачинске, Лесосибирске, Железногорске, Новосибирске и других точках своего присутствия. Не говоря уже о Норильске.

И.Л. БОНДАРЕВА: Наличие технологии построения собственной опорной сети позволило нам шесть лет назад относительно легко начать бизнес. Операторы, которые сегодня приходят на наш рынок, сталкиваются с тем, что там, где они планируют разместить свои узлы, уже установлено оборудование «Омск-Инфо». Наша опорная сеть присутствует на самых высоких точках.

А еще мы практикуем индивидуальный подход к клиенту. У нас компания региональная, небольшая, почти домашняя. У федеральных операторов – жесткие тарифы, жесткий подход к клиенту.

И.А. СЕКИРОВ: Это имидж компании, который укрепляется годами, наработанная клиентская база, индивидуальный подход к клиенту. Но главное, наверное, сеть спутниковых станций, одна из крупнейших в России – более 2,5 тыс. станций и телепорт в Красноярске.

Л.В. ЗАЙЦЕВА: Ответ банальный: мы сильны знанием местного рынка.

А.Г. ИСАКОВ: Мы здесь уже 15 лет, а они только выходят. Мы уже на практике имеем то, что «Билайн» только внедряет: пакет «сотовая + проводная + ШПД» от одного оператора. 

 Не надо бороться – надо формировать рынок 

«ИКС»: Каковы особенности вашей бизнес-стратегии? Какую тактику борьбы с крупными федеральными компаниями вы изберете? 
 
А.Ю. РОКОТЯН: Наша стратегия направлена на создание регионального инфокоммуникационного холдинга, а основные ее элементы – мультисервисные сети и мультимедийные услуги, качество клиентского сервиса.

А со вторым вопросом хочется поспорить. Зачем на растущем рынке во главу угла ставить «тактику борьбы» с другими операторами? Чтобы быстренько уронить цены и затруднить развитие бизнеса в целом? Не лучше ли работать с целевыми рынками и иметь точно выстроенное продуктовое предложение? Такой подход позволит разным компаниям развиваться одновременно, совместно формировать рынок, причем без резкого падения цен, характерного для лобовой конкуренции.

Л.В. ЗАЙЦЕВА: Особенность бизнес-стратегии компании «Брайтком» – качественная связь, удобство для клиента. И если это не просто слоган рекламной листовки, то и бороться ни с кем не надо: абонент сам выберет оператора.

Становись большим, иди в нишу или уходи с рынка…

«ИКС»: Что выбираете вы?

И.А. СЕКИРОВ: Да, у московских компаний больше ресурсов, в первую очередь финансовых, поэтому составить им конкуренцию на всем рынке мы вряд ли сможем. Скорее всего, мы выберем для себя несколько рыночных ниш, где и будем с ними конкурировать. Хорошо зная своих клиентов и специфику их работы, мы сможем предложить оптимальное решение.

А.Ю. РОКОТЯН: Что мы точно НЕ выбираем, так это уход с рынка.

В Норильске мы большие, и таковыми намерены оставаться. В Красноярске и Новосибирске – нишевые игроки. А в другие города края мы приходим с самыми современными услугами и предложениями – как крупная компания, имеющая определенные ресурсы и потенциал для того, чтобы и там занять серьезное положение.

Так что наш выбор – это успех в проектах, которые мы реализуем.

И.Л. БОНДАРЕВА: В нише мы вроде всегда были. С рынка не уйдем. Мы строим, увеличиваем мощность, базовую емкость. Нужно быть профессионалом: у нас отчетность прозрачная, все лицензии имеются, мы занимаемся научной деятельностью и социальными проектами, выигрываем гранты. С таким игроком бороться на рынке сложно.

Сможем ли мы стать большими? Относительно федеральных операторов мы мелкие. Но для наших клиентов мы точно большие.

С.А. ГУНЧЕНКО: Мы и хотели бы стать «большим»: пробовали взять кредит – не дают. В
1991 г., когда строили сеть для заводского поселка, 4 млн руб. нам дал завод, а Россельхозбанк предоставил нам кредит – это в годы-то правового беспредела. Сегодня нормативно-правовое поле создано, но в законе написано одно, а в постановлении – другое.

Еще пять лет назад мы развивались, наращивали инфраструктуру, внедряли новые услуги. Сейчас нам остается только строить сети – для тех же «Совинтела», «Корбины», ТТК…

Л.В. ЗАЙЦЕВА: Однозначно Get big – мы это поняли еще 10 лет назад.

Не все измеряется пакетом акций

– соглашаются компании, идущие в регионы. Хотя финансовый ресурс все же называют главным конкурентным преимуществом. 

«ИКС»: В чем особенности регионов, на которые вы выходите? Стратегия и тактика развития вашего регионального бизнеса? 

 Р. ГурджиянР. ГУРДЖИЯН, гендиректор Северо-Западного филиала Effortel Russia: Мы намерены присутствовать во всех ключевых городах СЗФО: к 2012 г. планируем занять 5% рынка фиксированной связи в корпоративном сегменте Северо-Запада.

Наша стратегия – долгосрочное и активное развитие на рынке услуг для коммерческой недвижимости, а также на операторском рынке.

Особенности регионов в основном определяются различными способами конкуренции с МРК. Для этого Effortel активно использует свои сильные места – гибкость тарифообразования, собственный магистральный ресурс, современные решения, высокое качество предоставления услуг и набор мультисервисных решений.

«ИКС»: Возможно ли появление в вашем регионе новых крупных игроков?

Р. ГУРДЖИЯН: Конечно, вопрос в том, как они будут выходить на рынок. Сейчас начинать бизнес с нуля в условиях одного региона вряд ли осуществимо, поскольку растет порог вхождения на рынок. Без должных инвестиций скорость построения сети и наращивания клиентской базы будет несоразмерна с динамикой развития конкурентов.

На наш взгляд, в ИКТ-отрасли еще есть ресурсы для роста рынка, однако появление игроков возможно лишь в отдельных сегментах, а общее количество универсальных операторов будет сокращаться.

Е. ЧЕПУСОВ, зам. гендиректора Netwell: Конкуренция на активно растущих региональных рынках порою оказывается даже выше чем в центре, так как многие крупные системные интеграторы развивают филиальную сеть. Наш первый региональный офис мы открыли в Новосибирске. Интерес для нас представляют региональные центры, а также города-миллионники.

«ИКС»: В чем преимущества столичных холдингов перед региональными операторами связи?

В. ПИЛИПЧУКВ. ПИЛИПЧУК, зам. гендиректора «АСВТ»: Мы обладаем большими финансовыми ресурсами, опытом, помогаем муниципальным властям развивать территорию, на которой работаем, и наши решения наверняка будут технологичнее, качественнее тех, которые могут быть предложены региональными операторами связи. Но должен сказать, что среди наших коллег в регионах очень много профессионалов высокого класса, с которыми мы успешно развиваем партнерские отношения.

Р. ГУРДЖИЯН: Во-первых, это объем услуг, предоставляемых федеральными операторами: у них больше средств на изучение возможностей рынка. Во-вторых, более гибкая тарифная политика, так как они имеют возможность закупать ресурсы для всей федеральной структуры, что ведет к общему снижению операционных издержек. Особенно это характерно для платформ интеллектуальных продуктов, когда серверная часть оборудования может располагаться в корпоративном центре и издержки делятся пропорционально на все регионы. В-третьих, крупные операторы изначально серьезно подходят к сервисной составляющей.

«ИКС»: Возможно ли равноправное партнерство местных компаний и столичных холдингов? 
 
Р. ГУРДЖИЯН: Операторы, являясь конкурентами на рынке B2B, на операторском рынке (B2С) скорее потенциальные партнеры, поддерживающие отношения как в политическом, так в техническом и коммерческом плане. К примеру, мы сами и арендуем каналы, и сдаем в аренду свои емкости; благодаря хорошим отношениям с партнерами договариваемся о взаимовыгодных условиях для обеих сторон.

В. ПИЛИПЧУК: Если речь о наших партнерах, вместе с которыми мы развиваем бизнес в регионах, то конечно. Ведь не все измеряется размером пакета акций. Главное – мы единая команда, члены которой делают одно дело, дополняют друг друга и, конечно, доверяют друг другу.

«ИКС»: Какова роль M&A в политике продвижения в регионы? 

Р. ГУРДЖИЯН: Операторы, являясь конкурентами на рынке B2B, на операторском рынке (B2С) скорее потенциальные партнеры, поддерживающие отношения как в политическом, так в техническом и коммерческом плане. К примеру, мы сами и арендуем каналы, и сдаем в аренду свои емкости; благодаря хорошим отношениям с партнерами договариваемся о взаимовыгодных условиях для обеих сторон.

В. ПИЛИПЧУК: Если речь о наших партнерах, вместе с которыми мы развиваем бизнес в регионах, то конечно. Ведь не все измеряется размером пакета акций. Главное – мы единая команда, члены которой делают одно дело, дополняют друг друга и, конечно, доверяют друг другу.

Р. ГУРДЖИЯН: Конкурентная среда неоднородна. В одних регионах рынок далек от насыщения, в других – переизбыток предложений. Во втором случае M&A – наиболее предпочтительный способ вхождения компании на новый для нее региональный рынок. Однако приобретение компании имеет свои плюсы (готовая клиентская база и построенная сеть) и минусы (проблемы качества сети, непрозрачная структура владения и управления, потеря персонала при покупке). Перед покупкой необходимо проводить due diligence, анализировать все возможные риски.
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!
Поделиться: